Тема 2 «Управленческий анализ в торговых организациях»

2.2. Управление продажами

(продолжение)

Анализ конкурентоспособности товаров основывается на исследовании потребностей покупателей и требований рынка. Для оценки конкурентоспособности проводят сопоставление анализируемого товара и товара-конкурента. Для этого рассчитывают единичные, групповые и интегральный показатели конкурентоспособности.

    Единичный показатель (b) характеризует отношение какого-либо технического параметра (мощность, полезный объем) или экономического параметра (цена, расход электроэнергии) (Р) к соответствующему параметру товара-конкурента (Р0):

                                                           b = P / P0

    Групповой показатель (G) объединяет единичные показатели по группе параметров с помощью весовых коэффициентов (а), определяемых экспертным путем:

                                                       G = ∑ai × bi

    Интегральный показатели (I) представляет собой отношение группового показателя по техническим параметрам (Gt) к групповому показателю по экономическим параметрам (Ge):             

I = Gt / Ge

    Если I > 1, то анализируемый товар уступает товару-конкуренту, а если I < 1, то анализируемый товар более конкурентоспособен, чем товар-конкурент.

    Рассмотрим анализ конкурентоспособности на примере (см. табл. 11).

 

 

Таблица 11

Анализ конкурентоспособности холодильника

Показатель	Оцени­ваемый холодильник	STINOL	Единичные показатели конкурентоспособности (bi)	Весовые коэффициенты (ai)	Групповые показатели конкурентоспособности (G)
Технические параметры
Общий объем, дм3	315	325	0,97	0,15	0,1455
Полезный объем ХК, дм3	190	202	0,94	0,25	0,2350
Полезный объем МК, дм3	70	70	1,0	0,20	0,20
Замораживающая способность, кг/сут	4,3	4,5	0,95	0,22	0,2090
Средний срок службы, лет	16	15	1,06	0,10	0,1060
Температура в морозильной камере, "С	-15	-18	0,83	0,08	0,0664
Групповой показатель по техническим параметрам					0,9619
Экономические параметры
Цена, у. е.	350	400	0,875	0,6	0,525
Расход электроэнергии в сутки, кВт-ч	1,40	1,45	0,965	0,4	0,386
Групповой показатель по экономическим параметрам					0,911
Интегральный показатель конкурентоспособности					1,056

Важное направление повышения конкурентоспособнос­ти продукции - совершенствование процесса товародвиже­ния, организации торговли, сервисного обслуживания покупа­телей, рекламы продукции, которые являются мощными ин­струментами стимулирования спроса.

При анализе организации торговли выясняют, имеются ли у предприятия фирменные магазины, какие используются методы торговли (прямая, оптовая, мелкий опт, розничная, ди­леры и т.д.), какой удельный вес они занимают в общем, объеме продаж и какие из них наиболее доходные, каков уровень из­держек обращения, как можно уменьшить расходы, не снижая эффективности.

Сервисные услуги и реклама являются мощными фактора­ми в конкурентной борьбе за покупателя. Они требуют допол­нительных затрат, но увеличивают объем продаж и прибыль. Поэтому в процессе анализа необходимо установить, какие виды сервисных услуг оказывает предприятие и как это стимули­рует спрос на продукцию, сколько средств затрачивается на рекламу и какова ее эффективность: прослеживается ли связь между активностью рекламы и уровнем сбыта, уровнем прибы­ли, хорошо ли заметен фирменный знак предприятия среди конкурирующих, насколько упаковка товара способствует уве­личению объема продаж.

2.3. Управление дебиторской задолженностью (ДЗ)

    Для сохранения организацией необходимых денежных средств и повышения прибыли она должна обеспечивать финансирование увеличения дебиторской задолженности. Такое финансирование может быть как банковским, так и за счет увеличения кредиторской задолженности поставщикам.

    Таким образом, огромное значение для торговой компании имеет кредитная политика, которая включает в себя следующие составляющие:

- срок кредита, т.е. срок существования конкретной ДЗ;

- скидки, предоставляемые в виде поощрения срочных и досрочных платежей;

- политика взимания платы с покупателей;

-стандарты кредитоспособности, определяющие возможности покупателей-дебиторов.

    Дебиторскую задолженность в целях анализа необходимо классифицировать по срокам образования. Это позволит в любой момент контролировать точное состояние расчетов с покупателям и рассчитывать суммы резервов по сомнительным долгам.

    Состояние расчетов характеризует также показатель оборачиваемости дебиторской задолженности, который определяется как отношение выручки от продаж к среднегодовой величине дебиторской задолженности.

    Среднегодовую величину ДЗ целесообразно исчислять по среднему хронологическом (для большей точности):

,

где n – количество месяцев в рассматриваемом периоде;

ДЗn  – величина дебиторской задолженности на конец n-месяца.

    Необходимо контролировать сомнительную ДЗ. Рост ее удельного веса в составе общей ДЗ свидетельствует о снижении ликвидности организации.

    Таким образом, общие рекомендации по управлению ДЗ включают:

1) контроль за состоянием расчетов с покупателями по просроченным платежам

2) использование скидок при досрочной оплате

3) контроль за соотношением дебиторской и кредиторской задолженности, необходимый для обеспечения финансовой устойчивости и ликвидности организации

4) привлечение большего количества покупателей для сохранения объемов продаж и уменьшения риска неуплаты.

 

2.4. Планирование и контроль издержек обращения

Издержки обращения представляют собой выраженные в денежной форме затраты живого и овеществленного труда, связанные с процессом продвижения товаров от мест производства к потребителю. К ним относятся затраты на оплату труда торговых работников, перевозку, подготовку и хранение товаров.

Снижение издержек обращения является существенным резервом экономии средств предприятия и достигается за счет совершенствования организации торговли, повышения производительности труда торговых работников и расширения новых, наиболее прогрессивных форм торговли.

Для характеристики издержек обращения используют два основных показателя: абсолютный размер издержек обращения и их уровень в процентах к товарообороту.

Основным методом, применяемым в управленческом учете и анализе торгового предприятия, является маржинальный подход (метод «директ-костинг»), который подразумевает деление издержек обращения на постоянные и переменные. Данный метод позволяет планировать прибыль, формировать цены на товары с учетом их индивидуального вклада в общий финансовый результат, определять оптимальный размер объема продаж при фиксированной цене.

Основные моменты данного анализа аналогичны анализу себестоимости на промышленных предприятиях.

 

 

ЛЕКЦИЯ №8