Элементы, особенности коммуникационной и распределительной политики компании Амвэй

 

Система многоуровневого маркетинга «Амвей» исключает из обычного маркетингового плана всех возможных посредников. Продукция идет непосредственно от производителя к независимым предпринимателям и потребителям, которые в свою очередь тоже могут становиться дистрибьюторами нижних уровней (рисунок 1).

Исключаются расходы на посредников, а сэкономленные на этом деньги компания передаёт своим независимым предпринимателям – в виде дополнительных выплат, называемых бонусами.

 

Рисунок 1. Схема многоуровневой системы маркетинга компании «Амвей»

 

Но, как упоминалось в предыдущем разделе, наиболее выгодным является первый уровень маркетинга в «Амвей». Он получает доход в основном за счет семинаров и тренингов. Другие же уровни могут быть убыточными. В данном случае действует матричная схема. Матричная схема – это продажа организатором схемы участникам схемы (покупателям) товара со скидкой, причём скидку, предоставленную «старым» (присоединившимся раньше к схеме) участникам схемы, организатор схемы компенсирует из средств, полученных от «новых» (присоединившимся позже) участников схемы. Термин «матричная схема» является дословным переводом английского термина. Синонимами матричной схемы в английском языке также являются термины «элеваторная схема», «эскалаторная схема», «лестничная схема». Матричная схема наиболее похожа на финансовую «пирамиду».

Участники схемы добавляются в очередь за товаром в порядке их присоединения к схеме. Затем они получают товар в порядке этой же очереди. Цена, по которой продаётся товар в матричной схеме, ниже рыночной, поэтому собранных с покупателей денег никогда не хватит, чтобы произвести или купить товар для всех покупателей. Поэтому товар отдаётся только первым по списку покупателям, а остальные ждут прихода в схему новых людей и новых вложений. Таким образом, период времени между оплатой покупки и получением товара в матричной схеме больше, чем при обычном способе производства или торговли. Организатор схемы обычно успокаивает покупателей, списывая задержки на проблемы при доставке или на проблемы производства.

Разница между ценой производителя и ценой потребителя «Амвей» составляет 60%, из которых 30% выплачиваются в виде бонусов, а другие 30% – в виде заработка при розничной торговле (рисунок 2). При этом компания формирует цены на свои товары, исходя из коньюктуры рынка, учитывая свои затраты и рентабельность.

При этом потенциальный дистрибьютор сотрудничает одновременно в нескольких направлениях: со спонсором, производителем товаров, обучающей фирмой и возможными партнерами в сети Интернет (рисунок 3).

Многоуровневая система маркетинга направлена на увеличении прибыли, В компании «Амвей» система маркетинга предполагает два варианта получения прибыли.

Рисунок 2. Схема фонда поощрения компании «Амвей»

 

Рисунок 3. Схема взаимодействия дистрибьютора, независимого агента «Амвей» с другими подразделениями системы маркетинга компании

 

Фирма предлагает независимы предпринимателям товар по оптовой цене со скидкой до 30%, и первый вид прибыли они могут получить, продавая товар по 100% стоимости.

Научив пользоваться этими товарами своих родственников и знакомых, предприниматель может увеличить число продаж, а значит и товарооборот. Предполагается, что ежемесячно дистрибьютор должен делать товарооборот в объёме 100 баллов.

Баллы – это внутрифирменная валюта. Любой товар в системе многоуровневого «сетевого» маркетинга «Амвей» кроме денежной стоимости имеет ещё и определённую стоимость в баллах. Это оптимизирует учет товарооборота независимых агентов «Амвей» разных стран независимо от национальной валюты. Соответственно, размер вознаграждения не будет зависеть от курса национальной валюты, а лишь от объема товарооборота. На сегодняшний день 1 балл равен примерно 1,5 доллара США. Об изменении балла дистрибьюторов ставит в известность их спонсор-консультант.

Итак, первый вид прибыли – получение до 30% от прямых продаж.
Например, если независимый предприниматель делает месячную закупку на 100 баллов, то расчёт прибыли следующий:

100 баллов х 1,5 долларов США = 150 долларов США

150 долларов США х 0,3 (30%) = 45 долларов США

Этот вид прибыли не самый выгодный и стабильный. И по матричной системе он выгоден лишь первому уровню, то есть непосредственным продавцам.

Второй вид прибыли – это «бонусная система». Если независимый предприниматель находит человека, который захочет присоединиться к бизнесу, иметь доступ к товарам со скидкой 30%, а так же сделает товарооборот 100 баллов, то вступает в действие система выплаты бонусов. Так как, благодаря этому предпринимателю, компания продала товаров на 200 баллов (100 баллов предпринимателя и 100 баллов его партнера). Предприниматель получает вознаграждение в размере 3% от оборота его группы. Но в бизнесе «Амвей» каждый работает только на себя, поэтому выплата денег, осуществляется следующим образом. Партнер предпринимателя, сделал оборот в 100 баллов, получив первый вид прибыли размером в 45 долларов США. А сам независимый предприниматель получает бонус, рассчитываемый по следующей формуле:

Бонус = количество участников группы х 1,5 $ х 3% = 9 долларов США

То есть при обороте в двести баллов в группе из двух человек, независимый предприниматель может заработать помимо перового вида прибыли, девять долларов бонуса.

Чем больше группа, чем больше человек в линии независимого предпринимателя, тем выше товарооборот, а значит и размер бонуса.
 Если в первой линии предпринимателя будет 6 человек, которые выполнят оборот по 100 баллов каждый, то групповой оборот составит 700 баллов. И предприниматель получит вознаграждение в размере 6% от этого оборота. С учетом первого вида прибыли сумма составит 63 доллара США, в чистом виде сумма бонуса – 18 долларов США.

Сумма бонуса будет возрастать пропорционально в зависимости от объема товарооборота (таблица 1).

 

Таблица 1. Бонусная таблица компании «Амвей»

Баллы	200	600	1200	2400	4000	7000	10000
%	3	6	9	12	15	18	21

 

Выплаты производятся снизу вверх. То есть сначала вознаграждение получат участники маркетинговой системы, которые, находятся на нижних уровнях предпринимателя первого уровня, и лишь потом он сам.

Для привлечения дополнительных дистрибьюторов «Амвей» использует два дополнительных вида получения прибыли в своей системе многоуровневого маркетинга: авторский гонорар и всевозможные выплаты.

Если один из партнеров агента, находящихся на первой линии, достигнет уровня 21% бонусов при товарообороте, значит, он получает все деньги за всю свою группу, потому что компания не может выплачивать более 21% так как потеряет рентабельность (рисунок 4).

Рисунок 4.

 

21% – это самый высокий процент вознаграждения. В этом случае такая группа отключается от первоначального агента, а ему за то, что хорошо поработал, нашел и обучил множество сотрудников, компания выплачивает каждый месяц авторский гонорар в размере 4% от товарооборота этой 21%-ой группы. Еще эти деньги в «Амвей» называют пенсией, их можно подарить или завещать.

Размер гонорара рассчитывается по формуле:

Сумма баллов 21% группы Х 1,5 $ Х 4% = гонорар долларов США.

Чем больше от независимого агента отключают 21%-х групп тем больше у него авторских гонораров. Для этого в компании специально разработаны два уровня гонораров сапфировый (2000–2500 долларов США) и изумрудный (3000–3500 долларов США).

Когда от независимого предпринимателя отключают шесть 21% групп, он приобретает «бриллиантовый» уровень и его авторский гонорар составляет минимум, рассчитанный по формуле:

Авторский гонорар =6 Х 600 $ = 3600 $

К этой сумме прибавляются ещё семь дополнительных поощрений с 4-го по 10-й бонусы и доход может составить минимум 10 000 долларов США. Данный вид доход крайне редок, поэтому так же принадлежит лишь к дополнительным, потенциальным видам прибыли многоуровневого маркетинга компании «Амвей».

Коммуникационная и распределительная политика в системе многоуровневого маркетинга компании «Амвей» значительно упрощены. Коммуникаторами выступают независимые предприниматели, которые определяют целевую аудиторию.

И сама служба маркетинга компании «Амвей» не имеет подразделений методического, ресурсного и организационно-технического обеспечения рекламы, отдела организации работы рекламных агентств и служб, группы стимулирования продвижения товара на рынке, что снижает затраты на организацию маркетинговой системы.

В системе многоуровневого маркетинга компании «Амвей» не последнее место занимает продуманная политика PR‑акций. Участие в благотворительных организациях способствует этому. Также, принимая новых независимых предпринимателей и потребителей, спонсоры компании «Амвей» делают акцент на четырех провозглашенных ценностях компании, вытекающих их особенностей «сетевого» маркетинга: личной и профессиональной свободе, значимости семьи, реализации надежд и возможности получения вознаграждения, достижения успеха. Хотя на деле не все занятые в компании могут добиться поставленных целей.