Экономика розничной торговой компании

 

Валовой доход торгового предприятия – это выручка от реализации товаров услуг (товарооборот) за вычетом затрат на оплату стоимости полученных от поставщиков товаров [11].

Валовой доход состоит из трех частей:

Сумма денежных средств, полученных от реализации товаров, за счет разницы между ценой продажи (товарооборотом) и ценой их приобретения. Эта часть представляет собой торговую надбавку.

Поступления за оказанные услуги и выполненные работы (подгонка верхней одежды, раскрой тканей, доставка товаров на дом и т.д.)

Прочие доходы от неосновной деятельности (сальдо доходов и расходов от внереализационных операций, реализации излишков оборудования, передачи временно не используемых помещений и объектов мелкорозничной сети в аренду, доходы от долевого участия в деятельности других предприятий, от ценных бумаг, принадлежащих предприятию и др.)

Экономическое назначение валового дохода – возмещение издержек обращения, уплата налогов, сборов и образование прибыли.

Основная часть валового дохода в классическом случае формируется за счет торговой деятельности. В общем виде валовой доход рассчитывается по формуле [17, с.278]:

ВД = Н + У + П

, где   ВД – валовой доход

       Н – надбавка торгового предприятия

       У – стоимость оказанных услуг

                П – прочие доходы.

 

А схема формирования валового дохода розничной торговой [30] точки имеет следующий вид (рис. 2) [28, с.96]:

 

 

Рисунок 2. Схема формирования валового дохода розничного торгового предприятия

Данная схема реализуется в следующих прикладных стратегиях развития предприятия по трем направлениям (таб.4) [27, с.53]:

 

Таблица 4.             Стратегии развития торговых предприятий

 

А. Торговые операции - стратегии оптимизации	Б. Сопутствующие услуги	В. Диверсификация
1. Уникальность потребтельского предложения 2. Собственные “частные” товарные знаки	3. Клубные системы для постоянных покупателей 4. Дополнительные услуги (оптика, салоны красоты, бизнес центры, почта, бензозаправки)	5. Банковское и страховое дело 6. Недвижимость 7. Сервисные центры 8. Финансовые операции на рынке ценных бумаг

 

Необходимо отметить, что вес каждого источника дохода торгового предприятия, может существенно варьироваться, что во многом зависит от общей концепции магазина.

Получение некоммерческой маржинальной прибыли снижает зависимость торгового предприятия от коммерческой прибыльности. Так, например, торговая точка может использовать магазин с его традиционным товарным предложением как магнит для привлечения внимания клиентов к предлагаемым сопутствующим услугам.

Оказавшись под крышей магазина, покупатель обнаруживает множество решений его проблем и, чаще всего, делает незапланированные на это посещение покупки дополнительных услуг. Это приводит к тому, что коммерческие операции (торговая надбавка) перестает быть главным источником прибыли.

С точки зрения этой стратегии торговое предприятие выбирает политику цен, позволяющую “ликвидировть” товар и обратить его в денежные потоки в минимальные сроки, по цене, обеспечивающей скорейшее движение этих товаров. Иногда это может идти в разрез с позиционирванием товара, выбранного фирмой-производителем.

Говоря о финансовом маржинальном доходе, необходимо рассмотреть понятие товарного кредита, являющегося следствием договорных условий оплаты товаров, представленных на реализацию.

Период погашения товарного кредита – срок оплаты товаров согласно договорным условиям поставки. Период товарооборота – срок оборачиваемости товаров, представленных на реализацию.

В случае, когда период товарооборота меньше, чем срок погашения товарного кредита по этому товару, розничный продавец может инвестировать выручку в другие проекты, например в краткосрочные ценные бумаги или в закупку дополнительного объема товара для реализации.

Для максимизации дохода от финансовых операций, торговые предприятия заинтересованы в улучшении коммерческих условий сделки с предприятиями-поставщиками. Финансовая прибыль, получаемая торговым предприятие может быть рассчитана по следующей формуле [17, с.280]:

 

ФД = СГЗ х [(СК-ПО)/365х(ПС+С)]

 

, где ФД - доход от финансовых операций

СГЗ - стоимость среднего годового запаса продукции на складе продавца

СК - средний срок кредита в днях

ПО - средний период товарооборота в днях

ПС - процентная ставка по краткосрочным ценным бумагам

С - процент скидки на товар

 

Пример:

Стоимость среднего годового товарного запас поставщика А в крупной торговой сети Y равен 10 млн. у.е., где товар оборачивается в среднием за 18 дней. Договорной срок оплаты за предоставленные товары наступает через 36 дней после поставки. Годовая ставка по краткосрочным коммерческим бумагам составляет 6%. Поставщик представлет 1% скидку на всю сумму сделки. Таким образом, величина финансового дохода составляет:

 

10,000,000*[(36 -18)/365*(6%+1%)] =34,520 (у.е.)

 

В качестве прочих доходов, розничные торговые предприятия могут рассматривать торговые взносы - срества, выплачиваемые торговыми компаниями за размещение продукции в магазине. Эти средства чаще всего имеют целевое назначение – средства на рекламу, внутримагазинное продвижение товаров, торговое оборудование, скидки и премии.

Подход к принятию решения о выплате таких взносов зависит от важности данного торгового предприятия в общей структуре сбыта производственной компании и маркетинговой ценности данной торговой точки.

Рассмотрим на примере методику рассчета таких выплат. Предприятие-поставщик Х подписывает договор-соглашение с торговой точкой Y о сотрудничестве сроком на 3 года. В договоре отражаются предполагаемые объемы и темпы роста продаж товара А (таб.5)

Таблица 5. Динамика продаж  товара А торговой точке Y

Период	Год 1	Год 2	Год 3	Всего
Объем продаж, шт.	20,000	23, 000	27,000	70,000
Темпы роста продаж	-	+15%	+15%	+32%

Доход фирмы-поставщика Х в течение 3 лет составит (таб.6):

Таблица 6. Доход фирмы-поставщика

Период	Год 1	Год 2	Год 3	Всего
Оптовая цена за ед., у.е.	90	90	90
Выручка от реализации, у.е.	1,800,000	2,070,000	2,430,000	6,300,000
Чистый доход, у.е.	540,000	621,000	729,000	1,890,000
Чистый дисконтированный доход (ЧДД), у.е.	540,000	591,429	661,224	1,792,653

 

Чистый дисконтированный доход показывает текущую стоимость денежных сумм будущего периода и рассчитывается по формуле:

ЧДД = БД_n / (1+ ПС)ⁿ

,где ЧДД - чистый дисконтированный доход,

БД - доход будующего периода,

ПС - процентная ставка дисконтирования,

n - количество периодов 

Расчет:

Решение о ставке дисконтирования является темой отдельного исследования, в целях данной работы предположим, что она равна 5%, тогда ЧДД во второй и третий год составит:

ЧДД₂ = 621,000/ (1+0,05)¹= 591,429 (у.е)

ЧДД₃ = 729,000/ (1+0,05)²= 661,224 (у.е.)

Таким образом, при условии безубыточности, фирма-поставщик X может позволить себе выплатить не более 1,792,653 у.е. в виде разового взноса для подписания 3х годичного контракта с торговым предприятием Y.

Следуя принципу “Выигрыш - Выигрыш”, т.е. принципу взаимовыгодного партнерства, целесообразно ограничить такие выплаты до суммы сравнивающей уровень доходности обеих компаний:

ФР = (S ₁ⁿЧЧД(П) - S₁ⁿ ЧДД (Т))/ 2

, где ФР - фонд развития (торговый взнос)

ЧДД (П) - ЧДД фирмы-поставщика

ЧДД (Т) - ЧДД торговой точки

Для определения данной суммы необходимо рассмотреть экономику торговой точки. Доход торговой точки Y в течение 3 лет составит (таб.7):

Таблица 7. Доход торговой точки Y

Период	Год 1	Год 2	Год 3	Всего
Розничная цена, у.е.	108	108	108
Торговая наценка магазина	20%	20%	20%
Чистый доход, у.е.	360,000	414,000	486,000		1,260,000
ЧДД, у.е.	360,000	394,286	440,816		1,195,102

 

 

ЧДД₂ = 414,000/ (1+0,05)¹= 394,286 (руб.)

ЧДД₃ = 486,000/ (1+0,05)²= 440,816 (руб.)

Таким образом, рекомендованая сумма торгового взноса составит:

ФР =(1,792,653 - 1,195,102)/ 2 = 298,776 (у.е.)

С другой стороны, при работе со стратегическим партнером, важность которого обоснована его маркетинговой ценностью - например, при большом потоке потребителей существует возможность бесплатного размещения рекламных материалов на территории или здании торгового предприятия, которое имеет ряд торговых точек - общая сумма выплат может быть увеличена.

Предположим, стоимость размещения носителя наружной рекламы через специализированное медиа-агентство в данном месте составляет 29,000 у.е. в месяц. Стоимость такого рекламного проекта за 3 года составит:

РР = 29,000 х 36 (месяцев) = 1,044,000 (у.е.)

, где РР - рекламные расходы

 Следовательно, максимальная сумма разовой выплаты при условии безубыточности может быть увеличена на стоимость таких рекламных расходов:

 

ФР= ЧДД(П) + РР = 1,792,653 = 1,044,000 = 2,836,653 (у.е.)

Наиболее оправданным является подход, при котором выплаты дробятся на части и выплачиваются постепенно при условии 1) достижения планируемого объема продаж и 2) целевового расходования выделяемых средств.

Выводы:

Крупные розничные торговые предприятия, стремящиеся к снижению зависимости от коммерческой прибыльности, диверсифицируют свой бизнес, при этом стремятся к ускорению товарооборота, используя политику низких цен.

 

Коммерческие условия поставки и сохранение ценового позиционирования товара являются основными пунктами переговоров с такими предприятиями.

 

Торговые взносы могут являтся необходимой статьей расходов на поддержание отношений с торговыми предприятиями.