2020-01-14
69
В соответствии с проведенным анализом при оценке потенциального франчайзи автор предполагает учитывать совокупность его материальных и финансовых возможностей, профессиональных качеств, а также личных качеств.
В зависимости от возможного формата партнерской программы в конкретном регионе к партнеру будут предъявляться различные требования.
Для открытия концептуального и монобрендового магазина наибольшее значение, по мнению автора, будут иметь критерии из разряда «материальных».
Для формата «магазин в магазине» важны профессиональные навыки и опыт работы с конкретной категорией товара.
4.6. Исследование с целью разработки сценария поиска партнера и принятия решения по кандидатуре партнера на примере нескольких городов
Сбор данных, техника проведения исследования
Для продвижения партнерских программ в розничном бизнесе применяются различные технологии. Выбор тех или иных способов продвижения партнерских программ, как правило, зависит от стратегии развития и финансовых возможностей компании. Все способы, так или иначе, делятся на три основные категории:
1. Пассивный поиск.
Компания использует различные имеющиеся у нее информационные ресурсы для информирования потенциальных франчайзи об имеющихся партнерских программах. Чаще всего для этой цели используются:
- Интернет-сайты компаний
- Реклама в СМИ
- Собственная розничная сеть как место распространения информации
2. Активный поиск будущих партнеров.
Чаще всего для этой цели используются следующие методики:
- Обзвон потенциальных клиентов
- Почтовая и электронная рассылка
- Выставки, конференции
- «Полевая работа» - поездки в целевой регион с целью нахождения партнеров
3. Специализированные организации.
В последнее время большое распространение на рынке получили посреднические (брокерские) услуги для франчайзинговых организаций. Брокерские организации «рекламируют» франчайзинговые программы своих заказчиков и работают на комиссии от сделок. По сути, они в своей деятельности используют как пассивный, так и активный способы продвижения.
В ходе исследования автор предполагает оценить степень привлекательности тех или иных методов распространения информации о партнерских программах и выявить наиболее целесообразные в интересах селективной стратегии территориальной экспансии. В соответствии рейтингом и приоритетом целевых городов автор предлагает использовать различные сценарии поиска партнеров.
Затем для одного или нескольких городов автор составит алгоритм действий, в целях наиболее эффективного поиска партнера.
Результаты шестого частного исследования
Наряду со средствами пассивного продвижения (Интернет, реклама и пр.), которые будут использоваться на постоянной основе для всего спектра целевых городов, автор предполагает также использовать различные способы активного поиска.
В ходе исследования была разработана последовательность действий, направленных на поиск партнера в одном из целевых городов. Переход к следующему действию осуществляется в соответствии с результатом предыдущего (приложение 7).
В соответствии с планом исследования автор выбрал 3 города для отработки различных сценариев поиска партнера в целевых регионах – Липецк, Нальчик и Подольск. Данные города относятся к трем разным категориям в порядке убывания рейтинга целевых городов. Липецку в соответствии с результатами второго исследования присвоена категория 1, Нальчик получил категорию 2, Подольск – 3, соответственно.
На основании разработанного алгоритма, линейное подразделение компании под руководством автора осуществляло поиск партнера в указанных городах. Результаты поиска представлены в таблицах 15, 16 и 17.
Таблица 17. Последовательность действий по поиску партнера в городах категории 1 на примере Липецка.
| № п/п | Мероприятие | Результат |
| 1 | Поиск анкет потенциальных партнеров в г.Липецке за последние 12 месяцев | Не выявлено |
| 2 | Проведение переговоров с действующими партнерами из соседних регионов с целью возможного расширения бизнеса | Условная заинтересованность |
| 3 | Изучение рынка торговой недвижимости, выявление предложений, соответствующих стандартам компании | ТЦ «Липецкая ярмарка» ТЦ «Липецк» |
| 4 | Выезд специалиста компании на площадку оценка соответствия | Утверждение ТЦ «Липецк» в качестве возможного места открытия магазина |
| 5 | Проведение переговоров с администрацией ТЦ, обсуждение коммерческих условий | Получение приемлемых коммерческих условий |
| 6 | Повторные переговоры с одним из партнеров, детальное обсуждение | Принципиальная договоренность |
| 7 | Передача материалов по ТЦ | Подписание партнером протокола о намерениях |
| 8 | Обсуждение условий договора концессии | Подписание договора |
Таблица 18. Алгоритм действий по поиску партнера в городах категории 2 на примере Нальчика.
| № п/п | Мероприятие | Результат |
| 1 | Поиск анкет потенциальных партнеров в г.Нальчик за последние 12 месяцев | Не выявлено |
| 2 | Проведение переговоров с действующими партнерами из соседних регионов с целью возможного расширения бизнеса | Безрезультатно |
| 3 | Изучение рынка торговой недвижимости, выявление предложений, соответствующих стандартам компании | Предложения по аренде качественных торговых площадей нет. |
| 4 | Электронная рассылка владельцам предприятий розничной торговли | Положительный отклик |
| 5 | Переговоры, выбор формата деятельности | |
| 6 | Согласование условий договора |
Таблица 19. Алгоритм действий по поиску партнера в городах категории 3 на примере Подольска.
| № п/п | Мероприятие | Результат |
| 1 | Поиск анкет потенциальных партнеров в г.Подольск за последние 12 месяцев | Не выявлено |
| 2 | Проведение переговоров с действующими партнерами из соседних регионов с целью возможного расширения бизнеса | Безрезультатно |
| 3 | Изучение рынка торговой недвижимости, выявление предложений, соответствующих стандартам компании | Не выявлено |
| 4 | Электронная рассылка владельцам предприятий розничной торговли | Нет отклика |
| 5 | Обзвон бывших оптовых клиентов |
