Выводы по результатам седьмого частного исследования

В результате седьмого исследования автор рассчитал потенциальный объем продаж в целевых регионах.

В соответствии с экспертной оценкой емкости обувного рынка и долей ценового сегмента обуви CARLO PAZOLINI, а также с учетом экспертной оценки доли рынка компании в указанном сегменте с учетом поправочного коэффициента автор рассчитал потенциальный объем продаж для каждого целевого региона. Просуммировав полученные результаты, был получен совокупный потенциальный объем продаж.

Полученный результат подтверждает вторую часть исследовательской гипотезы автора о том, что в среднесрочной перспективе достижима возможность увеличения объема продаж до необходимого уровня.

Заключение

Исследовательской гипотезой данной работы являлось предположение, что после разработки и внедрения стратегии селективной территориальной экспансии по выведению торговой марки CARLO PAZOLINI в новые регионы будет обеспечен устойчивый рост франчайзиговой сети в среднесрочной перспективе. Объем продаж по направлению увеличится не менее, чем в четыре раза. Будет обеспечено присутствие не менее, чем в 90% федеральных округов РФ. Для подтверждения данной гипотезы было проведено семь частных исследований, которые показали следующие результаты:

1. Первое частное исследование показало, что не существует единого подхода среди существующих методик принятия решения о развитии в конкретном регионе. Территория РФ неоднородна в отношении доходов населения, качества инфраструктуры и пр. Проанализировав существующий опыт деятельности ряда оптовых компаний и мнения участников рынка, автор принял решение определить критерии принятия решения о территориальной экспансии экспертно. Среди таких критериев были выделены следующие: численный состав населения, соответствие стратегическим целям компании, влияние на существующую торговую сеть, инфрастуктурные особенности.

2. В результате второго частного исследования был сформирован список целевых городов в интересах селективной стратегии территориальной экспансии.

Полученный список удовлетворяет условию основной гипотезы данного исследования в части территориального охвата РФ.  При наличии франчайзи в каждом из целевых регионов удастся достичь более чем 90% охвата регионов РФ.

Для каждого из регионов были рассчитаны весовые коэффициенты, значение которых позволило определить индивидуальный рейтинг региона. Список городов в соответствии со значением индивидуального рейтинга был разбит на 3 категории. Категория региона будет иметь значение при формировании рекомендаций по корректировке партнерского предложения, а также стратегии продвижения.

3. Третье частное исследование выявило наиболее важные характеристики партнерских программ, которые определяют их привлекательность для потенциальных франчайзи и влияют на принятие ими решения при выборе франшизы. На основании анализа был выделен ряд параметров партнерской программы, которые требуют серьезного улучшения и корректировки.

4. В четвертом исследовании автор выяснил степень удовлетворенности действующих партнеров качеством оказываемых услуг.

Общий уровень удовлетворенности качеством услуг, предоставляемых компанией CARLO PAZOLINI в рамках своей партнерской программы, составляет 72% из 100%.

Наибольший GAP-разрыв наблюдается в таких критериях, как «Имидж и статус» (материальность), «Коммерческие условия» (убедительность) и «обучение» GAP-разрыв по этим критериям удовлетворенности составляет 45%, 33% и 33% соответственно.

На основании полученных в результате исследования результатов автор сделал ряд рекомендаций по корректировки партнерской программы.

5. В соответствии с различными категориями целевых регионов, которые были выявлены во втором исследовании, были предложены различные форматы партнерской программы CARLO PAZOLINI.  

В ходе пятого исследования автор определил критерии принятия решения при выборе кандидатуры потенциального партнера. Предполагается учитывать совокупность его материальных и финансовых возможностей, профессиональных качеств, а также личных качеств.         

В зависимости от возможного формата партнерской программы в конкретном регионе к партнеру будут предъявляться различные требования.

6. В ходе шестого исследования автор разработал и применил на практике различные сценарии поиска партнера в целевых регионах в зависимости от их приоритета. В интересах селективной стратегии территориальной экспансии автор предлагает использовать различные сочетания пассивных и активных методов продвижения.

Пассивные методы поиска партнеров будут направлены на общую известность франчайзинговой программы. Средства активного поиска будут применяться для обеспечения своевременного и качественного отбора потенциальных партнеров в целевых регионах.

7. В результате седьмого исследования автор рассчитал потенциальный объем продаж в целевых регионах.

В соответствии с экспертной оценкой емкости обувного рынка и долей ценового сегмента обуви CARLO PAZOLINI, а также с учетом экспертной оценки доли рынка компании в указанном сегменте автор рассчитал потенциальный объем продаж для каждого целевого региона. Просуммировав полученные результаты, был получен совокупный потенциальный объем продаж.

Полученный результат подтверждает вторую часть исследовательской гипотезы автора о том, что в среднесрочной перспективе достижима возможность увеличения объема продаж до необходимого уровня.

Таким образом, в ходе настоящего исследования гипотеза была полностью подтверждена.

На основании имеющихся результатов исследования, автор дал ряд рекомендаций, направленных на реализацию выдвинутой гипотезы.

Рекомендации

Стратегия роста.

· Открывать в РФ 30-50 новых магазинов ежегодно в том числе за счет франчайзинга.

· Осуществить в среднесрочной перспективе охват 90% территории (субъектов) РФ.

Стратегия франчайзинга.

· Осуществлять строгий селективный отбор потенциальных партнеров для открытия торговых точек в целевых регионах (отдавать предпочтение высокоталантливым и убежденным предпринимателям).

· Использовать активные методы продвижения партнерской программы в соответствии с приоритетом целевых регионов.

· Разработка и внедрение IT технологий, обеспечивающих эффективное управление бизнесом.

· Использование программ обучения как эффективного способа передачи технологий управления розничным бизнесом.

Стратегия размещения торговых точек.

· Размещать магазины только на лучших торговых улицах и в лучших торговых центах города для обеспечения долгосрочного роста продаж.

· Сокращать себестоимость строительства и отделки за счет применения высокоэффективных проектных решений и материалов, больших закупок оборудования и материалов.

· Использовать стандартные проектные решения.

Ассортиментная стратегия.

· Осуществлять торговлю высокомаржинальным товаром, обеспечивающим привлекательность для партнеров.

· Увеличивать долю собственных разработок при формировании коллекции.

· Расширять продуктовую линейку за счет аксессуаров и смежных групп, используя силу и известность ТМ.

Производственная стратегия.

· Осуществлять строгий отбор поставщиков и производителей обуви в отношении качества продукции.

· Обеспечивать гибкое управление процессом производства

 

Библиография.

1. Томпсон А., Стрикленд А. Стратегический менеджмент: концепции и ситуации для анализа, 12-е издание: Пер. с анг. – М.: Издательский дом «Вильямс», 2007.

2. Сазанович А.Н. Курс «Стратегический менеджмент. Программа МВА». – М.: ММВБ Мирбис, 2008.

3. Портер, Майкл, Э. Конкуренция.: Пер. с англ. – М.: Издательский дом «Вильямс», 2006.

4. Ламбен Ж.-Ж., Чумпитас Р., Шулинг И. Менеджмент, ориентированный на рынок, 2- изд./Пер. с англ. Под ред. В.Б. Колчанова. Спб.: Питер, 2008

5. Минцберг Г., Куинн Дж. Б., Гошал С. Стратегический процесс. – Спб.: Питер, 2001.

6. Ансофф И. Стратегическое управление. – М.: Экономика, 1989

7. Дойль П. Маркетинг-менджмент и стратегия. – Спб.: Питер, 2002

8. О´Шонесси Дж. Конкурентный менеджмент: стратегический подход. – Спб.: Питер, 2001

9. http://research.rbc.ru

10. www.gks.ru

 

 

           

       Приложения.

           

Приложение 1. SWOT-анализ.

 

 

Приложение 2. Факторы, учитываемые в SWOT-анализе

Сильные стороны (S):	Слабые стороны (W):
· Четко проявляемая компетентность · Адекватные финансовые источники · Высокое искусство конкурентной борьбы · Хорошее понимание потребителей · Признанный рыночный лидер · Четко сформулированная стратегия · Использование экономии на масштабах производства, ценовое преимущество · Собственная уникальная технология, лучшие производственные мощности · Проверенное надежное управление · Надежная сеть распределения · Наиболее эффективная в отрасли реклама	· Потеря некоторых аспектов компетентности · Недоступность финансов, необходимых для изменения стратегии · Рыночное искусство ниже среднего · Отсутствие анализа информации о потребителях · Отсутствие четко выраженной стратегии, непоследовательность в ее реализации · Высокая стоимость продукции в сравнении с ключевыми конкурентами · Устаревшие технология и оборудование · Потеря глубины и гибкости управления · Слабая сеть распределения · Слабые позиции в НИОКР · Слабая политика продвижения
Внешние благоприятные возможности (О):	Потенциальные внешние угрозы (Т):
· Возможность обслуживания дополнительных групп потребителей · Расширение диапазона возможных товаров/услуг · Снижение торговых барьеров в выходе на внешние рынки · Благоприятный сдвиг в курсах валют · Большая доступность ресурсов · Ослабление ограничивающего законодательства · Ослабление нестабильности бизнеса	· Ослабление роста рынка, неблаго­приятные демографические изменения ввода новых рыночных сегментов · Увеличение продаж заменяющих товаров, изменение вкусов и потребностей покупателей · Ожесточение конкуренции · Появление иностранных конкурентов с товарами низкой стоимости · Неблагоприятный сдвиг в курсах валют · Усиление требований поставщиков · Законодательное регулирование цены · Чувствительность к нестабильности внешних условий бизнеса

 

Приложение 3. Матрица МакКинси: стратегии, зависящие от местоположения компании на матрице

 

 

 

Приложение 4. Метод Кано.

 

 

Приложение 5. Анкета для выявления наиболее существенных потребительских предпочтений потенциальных франчайзи в отношении привлекательности партнерских программ

 

Компания Carlo Pazolini проводит исследование оценки важности критериев при выборе партнерской программы. Мы просим Вас ответить на несколько несложных вопросов. Это не отнимет много времени.

Заранее благодарны!

Насколько влияет привлекательный образ существующих объектов компании при выборе франчайзинга? (оцените по 4 бальной шкале, где 1 – абсолютно не влияет,4 – сильно влияет)

	Абсолютно не влияет	Отчасти влияет	Влияет	Сильно влияет
Внешний вид будущего объекта (дизайн торговой точки, оборудование, выкладка, обслуживание в предприятии)	1……...	2……...	3…….	4
Степень уникальности товара (массовый, то есть как везде и у всех/ собственный уникальный дизайн не похожий на другие):	1…….	2…….	3…….	4
Ценовая категория самого товара	1…….	2…….	3……	4

Оцените, какие параметры наиболее важны для Вас при оценке статуса той или иной компании на рынке? (1- совсем не важно, 5 – очень важно)

	Совсем не важно	Скорее не важно	Скорее важно	Важно	Очень важно
Длительность присутствия на рынке	1…….	2…….	3……..	4……	5
География присутствия(в каких странах, регионах есть предприятия)	1…….	2…….	3……..	4…….	5
Количество всех магазинов (собственных и партнерских)	1……..	2……..	3……..	4……	5
Доля франчайзинговых партнеров	1……..	2……..	3……..	4……..	5
Наличие IT технологий которые используются в работе компании(наличие единой информационной системы учета: программы управления товародвижения, ценообразования, дисконтной системы)	1……..	2……..	3…….	4……..	5

Оцените по 5-бальной шкале какие коммерческие условия наиболее значительны для Вас при принятии решения? ( оцените по 5- бальной шкале, где 1 – совсем не значительно, 5 – очень значительно)

 

	Совсем не значительно	Скорее не значительно	Скорее значительно	Значительно	Очень значительно
Объем инвестиций	1……..	2……..	3……..	4………	5
Порядок расчетов за товар	1……….	2………	3………	4………	5
Маржинальность(наценка, доходность)	1………	2………	3………	4………	5
Возможность возврата товара	1………	2………	3………	4………	5
Возможность эксклюзива в городе, регионе	1………	2………	3………	4……….	5
Свобода в выборе товара	1………	2………..	3……….	4………	5
Возможность выбора среди различных форматов сотрудничества(по размеру инвестиций)	1………	2………	3……..	4………..	5
Наличие федеральной рекламной кампании	1……..	2…….	3……..	4………..	5