Оценка эффективности мероприятий стимулирования сбыта

 

Оценка успеха или неудачи многих фирм достаточно проста, поскольку она тесно связана с показателями деятельности или сбытом. Анализируя данные до и после, легко определить полезность стимулирования. Исследования в области стимулирования сбыта нужно проводить, чтобы определить и ограничить количество неизвестных параметров и уменьшить вероятность ошибки. Данный анализ включает три основные области:

 А) исследования на стадии планирования. Исследования на стадии планирования дают информацию для ответа на такие стратегические вопросы, как распределение маркетингового бюджета между мероприятиями в области рекламы, стимулирования сбыта, прямого маркетинга и популяризации. Они также необходимы при составлении стратегического плана долгосрочной деятельности по стимулированию сбыта;Б) предварительный анализ. Необходимость в этом анализе возникает, когда четко определены цели и отобраны ряд альтернативных концепций стимулирования сбыта. С помощью исследований можно ответить на несколько вопросов, которые имеют жизненно важное значение при выборе концепции стимулирования;В) анализ результатов. Собственно теоретическая часть анализа результатов состоит в сборе всех фактических данных о коэффициентах ответной реакции, структуре сбыта, жалобах потребителей и прочих переменных величинах, легко поддающихся измерению. [1]Для анализа деятельности по стимулированию сбыта можно применить разные подходы.- Самостоятельные исследования. Это единственный способ провести фактический анализ результатов в отношении структуры сбыта, так как только собственник можете получить доступ к этим данным.

Расчет экономической эффективности стимулирующих предприятий проводят по следующим формулам:

1) Расчет товарооборота под воздействием мероприятия.

 

Тд = (Тс * П * Д) / 100,                                                                             (1)

                                                                     

где  Тд - дополнительный товарооборот, вызванный мероприятиям (руб.);

Тс - среднедневный товарооборот до начала периода (руб.);

Д - количество дней учета товарооборота в процессе;

П - относительный прирост среднедневного товарооборота за период по сравнению с периодом до внедрения мероприятия (%).

2)Расчет экономического эффекта.

 

Э = (Тд * Нт) / 100,                                                                                     (2)

                                                                                     

где  Э - экономический эффект мероприятия (руб.);

Тд - дополнительный товарооборот (руб.);

Нт - торговая надбавка за единицу товара (в % к цене реализации);

 

- Привлечение специалистов со стороны. Большинство компаний, специализирующихся на исследованиях рынка занимаются анализом деятельности по стимулированию сбыта. Некоторые из них даже разработали специальные методики в этой области.- Включение исследований в задание для агентства. Агентства по стимулированию сбыта теперь устанавливают со своими клиентами более долгосрочные отношения, чем прежде, и в основном обладают необходимыми ресурсами для исследований рынка. Если вы используете агентство, то имеет смысл включить анализ во все ваши инструкции для него.

Оценка эффективности базируется на следующих принципах:

1) должна основываться на фактах;

2) должна учитывать мнение всех участников промо-акции;

3) не должна ограничиваться только вашей собственной продукцией,

4) поскольку вам нужно также проанализировать совокупную рыночную

5) эффективность и деятельность конкурентов;

6) экономия от принятых мер должна в значительной мере перекрывать

7) расходы на оценку эффективности (качество - бесплатно);

8) следует использовать общепринятые формат и методологию оценки,

9) чтобы результаты можно было сравнить с другими данными;

10) количеством и точностью исходных данных.

Фирмы, использующие купоны, анализируют сбыт и сравнивают уровни погашения купонов со средними по отрасли. Опросы отношения участников каналов сбыта и конечных потребителей показывают степень удовлетворенности различными формами стимулирования, возможности их улучшения и воздействия стимулирования на образ фирмы. Некоторые формы стимулирования, такие, как календари, ручки, особые мероприятия, труднее оценить из-за их менее четких целей. В этом случае следует проводить специальное маркетинговое исследование. [14]

Для анализа деятельности мероприятий по стимулированию сбыта можно проводить самостоятельные исследования, поручить исследование агентству, которое разрабатывало мероприятия по стимулированию или привлечь специалистов со стороны. Проведение мероприятий по стимулированию продаж без возможности анализа эффективности — бессмысленно.

Таким образом, в результате написания первой главы, были рассмотрены: теоретические и методологические основы стимулирования сбыта в социально-культурном сервисе и туризме; сущность и понятие стимулирования сбыта; методы стимулирования сбыта; оценка эффективности мероприятий стимулирования сбыта. Итак, стимулирование сбыта – это средства воздействия, стимулирующие спрос и продвижение товаров и услуг, стимулирование проводится с помощью таких методов как: демонстрации, купоны, льготные покупки, скидки, премии, конкурсы, розыгрыши, игры, лотереи, викторины для потребителей. В основе анализа мероприятий по стимулированию сбыта лежит принцип соотношения затрат к результату.

 

 

Анализ процесса стимулирования сбыта товаров и услуг в ЦКЗ «Велнес Таун»