2020-01-14
109
Рассмотрим применение методов стимулирования продажи, используемых ЦКЗ «Велнес Таун». В своей деятельности по стимулированию сбыты центр ставит следующие задачи - поощрение более интенсивного потребления товара и услуг; привлечение новых клиентов; привлечение клиентов, пользующихся услугами конкурентов; удержание уже имеющихся клиентов.
«Велнес Таун» использует следующие методы стимулирования продаж товара и услуг:
Проведение мастер-классов новых продуктов или услуг (сбор 7-8 постоянных клиентов, кофе, шампанское и презентация-демонстрация продукта). Например, 27 апреля в центре прошел мастер-класс по тибетскому массажу, его проводил единственный в городе Оренбурге мастер, владеющий техникой тибетского массажа, прошедший обучение у Нида Ченагцанг, где каждый желающий мог задать вопросы, узнать преимущества тибетского массажа и записаться на сеанс. Кроме того все посетители мастер-класса могли получить массаж с 50 % скидкой в течении недели после мероприятия.
Пробники — идеальный вариант бонуса или подарка клиенту. При посещении парикмахера, каждый клиент получал набор теней и румян от L'OREAL, подобранные к типу лица. Пробники предоставляются центру бесплатно при заказе косметических средств L'OREAL в качестве рекламы своей продукции.
Конкурсы. Побудительным мотивом для участия в конкурсе является привлекательность игры и дух соревнования. От всех участников требуется сделать определенное усилие, и каждый идет на это в надежде быть лучшим.
Конкурсы могут быть самыми разнообразными по форме и обращаться к самым разным качествам человеческой натуры: памяти, воображению, дедукции, чувству юмора, сообразительности или знаниям и т.д.. С 10 апреля по 31 мая Центр красоты и здоровья «Wellness Town» проводит конкурс «Леди в стиле Wellness». Принять участие в конкурсе приглашаются представительницы прекрасного пола, являющиеся клиентами Центра красоты и здоровья «Wellness Town» и посетившие его не менее 3-х раз.
Для участия в конкурсе необходимо предоставить 2 цветные фотографии размером 15*21 см (портрет и фото в полный рост) по адресу: ул. Восточная 42/2 или по электронной почте wellness77@ya.ru.
По итогам конкурса будут определены три победителя, в том числе и по итогам интернет-голосования, которым будут вручены подарочные сертификаты на услуги Центра красоты и здоровья "Wellness Town". Главный приз - подарочный сертификат + фотосессия в журнале "Планета-56" + размещение фото на баннере 6*3м. Конкурс привлечет большое количество женщин и девушек, особенно фотосессией и размещение фото на баннере. Предлагаемые призы играют решающую роль в успехе конкурса. Людей привлекают крупные, заставляющие мечтать о выигрыше призы, отвечающие их личным ожиданиям.
Информация о конкурсе размещена на сайте центра, на брошюрах, также все клиенты были оповещены о конкурсе и его условиях по смс.
Скидки. Использование этого приема для привлечения внимания подразумевает скидывание цен на весь ассортимент или на один вид товара.
1) Праздничная. Центр красоты и здоровья «Велнес Таун» предлагает введение специальных тарифов с 12.02.2012 по 14.02.2010 на услуги для влюбленных пар при одновременном посещении салона - скидка 30 %, Приложение Е. Этот прием привлек большое количество новых клиентов, так как клиентки салона привели своих мужей, парней. Таким образом, за 2 дня проведения этой акции ежедневная выручка центра увеличилась на 40 % и составила 112000 руб. Кроме того центр привлек 15 новых клиентов.
2) Сезонная. В целях привлечения клиентов и увеличения продаж ввести с 1.04.2009г. в прайс спецтариф на новые услуги, а именно: стрижку горячими ножницами, услуги визажиста, альпийский массаж кусочками льда и среднеземноморский уход «Цитрусовый сад», который составляет 90 % от суммы оплаты услуг по действующему прайсу, Приложение Ж.
3) Временная. «Велнес Таун» предлагает услуги солярия до 13.00 со скидкой 1 мин-15 руб., после 13.00- 1мин-17 руб. Целью данного мероприятия было равномерно распределить поток клиентов в течение дня, так как большая часть посетителей приходится на вторую половину дня и образуется очередь. Применение этой акции привлекло новых клиентов, в большей степени студентов, занимающимся во вторую смену. Таким образом, до введения скидки до 13.00 солярий посещало в среднем 3 человека, после введения скидки число посетителей увеличилось до 6-7.
4) Оптовые. ЦКЗ «Велнес Таун» предлагает введение специальных тарифов на пакетное обслуживание: при приобретении услуг на 3000 руб. скидка 5 %, свыше 5000 руб.- 10 %, Приложении И. В результате предоставления скидки количество клиентов, воспользовавшихся пакетным обслуживанием увеличилось на 60 % и составило 27 человек за первую неделю проведения.
5) Юбилейные. На день рождения «Велнес Таун» предоставлял 30% скидку на услуги парикмахера, визажиста и косметолога. В этот день центр посетили 200 человек, 20 воспользовались услугами парикмахера, 3 – визажиста, 14 – косметолога. Выручка в этот день составила 140000 руб., чистый доход от акции составил 27000 руб.
6) По личностному признаку. Для клиентов фирм-партнеров OOO «Круизцентр» и ОАО «ВымпелКом», являющихся обладателями карт «Hi-Light Club», «Велнес Таун» предоставляет скидку на все услуги, Приложение К.
Анализ влияния стимулирующих мероприятий на объем реализации услуг в день представлен в таблице 5.
Таблица 5 - Влияния стимулирующих мероприятий на объем реализации услуг в день
| Стимулирующее мероприятие | Объем услуг до внедрения мероприятия | Объем услуг во время мероприятия | Объем услуг после мероприятия | Отклонение в объеме услуг до и после мероприятий | |
| (+; -) | % | ||||
| Скидка на посещение солярия до 13.00 | 15 | 21 | 21 | 6 | 140 |
| Юбилейная скидка на услуги визажиста, парикмахера, косметолога | 23 | 36 | 26 | 3 | 113 |
| Пробники в подарок при посещении парикмахера | 14 | 18 | 16 | 2 | 114 |
| Скидка 50 % на массаж после мастер-класса | 2 | 7 | 5 | 3 | 250 |
В таблице видно, что мероприятия способствуют увеличению объема реализации услуг, привлекают большое количество клиентов. После их окончания можно пронаблюдать спад объемов реализации, но он, так или иначе, остается больше, чем до внедрения стимулирующих мероприятий. Резкое повышение и такое же резкое снижение можно объяснить самой спецификой стимулирования сбыта – кратковременное активное воздействие.
Таким образом, ЦКЗ «Велнес Таун» применяет различные методы стимулирования сбыта своей продукции и услуг – скидки, конкурсы, пробники в подарок, оформление витрин, проведение мастер-классов. Основными задачами стимулирования являются - поощрение потребления товара и услуг; привлечение клиентов; удержание уже имеющихся клиентов. Можно выделить некоторые проблемы в маркетинговой деятельности центра красоты и здоровья «Велнес Таун»: не проведен анализ потребностей клиентов; недостаточно рекламных комуникаций; недостаточно развита система скидок на пакетное обслуживание.
В результате написания второй главы были рассмотрены: организационно-экономическая характеристика ООО ЦКЗ «Велнес Таун», маркетинговая деятельность центра, особенности стимулирующих мероприятий, а также были выявлены недостатки маркетинговой деятельности центра.
