Потребители и конкурентоспособность

Совершенствование процедуры технологии сбыта продукции

В современных рыночных условиях для успешного развития предприятия все более важным становится эффективная организация сбытовой деятельности. Под сбытовой деятельностью, в данном случае, подразумевается организация процесса движения продукции от производителя до потребителя.

На ЗАО «ТзЖБИ» сбытовой деятельностью занимается отдел сбыта.

На отдел сбыта возлагается главная задача – реализация продукции потребителям. Сам процесс реализации продукции можно наглядно представить в следующем виде (рис. 5.2).

Рисунок 5.2 – Технология движения продукции от производителя до потребителя

Рассмотрим более подробно каждую стадию технологического процесса.

1. Консультация. На данной стадии проводится информирование потребителя по интересующей его продукции. Обсуждаются размеры изделия, цена, обсуждается размер возможной скидки, предлагаются альтернативные варианты. На данной стадии используются прайс-листы предприятия и собственные знания сотрудников отдела сбыта.

2. Выписка заявления на продукцию. Выписка заявления на утвержденную, в ходе консультации, продукцию производится в отделе сбыта или (если необходимо детальное рассмотрение размеров и параметров изделия) в производственно-техническом отделе. Выписка заявления производится на фирменном бланке предприятия.

3. Оплата продукции в бухгалтерии. Заказчик, оформив заявление, направляется в бухгалтерию, где оплачивает заказ. Оплата возможна следующими способами: наличный расчет, безналичный расчет, взаимозачет, бартер и благотворительность. При этом используется персональный компьютер и соответствующее программное обеспечение.

4.1. Выдача 3-х экземпляров накладных. В случае оплаты заказа за наличный расчет, заказчику выписываются 3 экземпляра накладных, в которых указываются: реквизиты обеих сторон, наименования выписанных изделий, их количество, объем единицы продукции и суммарный объем, цена единицы и сумма по накладной с НДС, дата составления накладной, порядковый номер.

4.2. Выписка в ПТО наряда на продукцию. В случае оплаты продукции за безналичный расчет или в качестве бартера, заказчику в ПТО выписывается наряд на продукцию, в котором указывается: организация-поставщик; организация-плательщик; номер наряда; наименование выписанной продукции, ее количество, объем единицы изделия и общий объем изделий; цена 1 единицы с НДС и общая сумма за партию; дата составления наряда.

5.1. Сдача 2-х экземпляров в отдел сбыта. Если заказчику были выписаны накладные, то он отдает 2 экземпляра в отдел сбыта, а 1 экземпляр и чек об оплате оставляет у себя (по ним он или его доверенное лицо будут получать изделия). В отделе сбыта ведется специальная картотека учета частных накладных, в которую и заносится поступившая от заказчика накладная. Так же в картотеку заносится контактный телефон заказчика, по которому можно будет с ним связаться, в случае вывоза продукции не сегодняшним днем.

5.2. Сдача наряда в отдел сбыта. В случае если заказчику был выписан наряд на продукцию, наряд передается в отдел сбыта. На его основании будет производиться отпуск продукции со склады. Наряды хранятся в картотеке (содержание - по наименованию продукции).

6. Выписка талона на погрузку продукции. На основании частной накладной или наряда на продукции сотрудником отдела сбыта составляется талон на погрузку изделий со склада. На талоне указывается наименование заказчика, номер наряда или накладной, наименование изделий и их количество, номер склада, с которого будет производиться отгрузка изделий, ставится печать отдела сбыта и дата, ставиться роспись лица разрешившего отгрузку. Талон отдается водителю автомашины, осуществляющей перевозку данного груза, так же ему объясняется, если это необходимо, расположение склада. Талон на погрузку составляется в 2-х экземплярах: 1 экземпляр вручается работнику склада, на основании которого он будет производить отгрузку, а второй, после погрузки и отметки о количестве загруженных изделий, возвращается в отдел сбыта.

7. Погрузка продукции на автомашину. Данный этап технологии сбыта продукции является одним из сложных. Отгрузка производится согласно талону на погрузку выписанного в отделе сбыта. Погрузка производится в обязательном порядке в соответствие с «Техническими Правилами и Нормами погрузки железобетонных изделий и конструкций». Железобетонные изделия погружаются с помощью портальных и козловых кранов, а также с помощью автокрана (в зависимости от места расположения изделия). В погрузке автомашины заняты следующие работники предприятия: оператор крана, стропальщик, сигнальщик (в случае погрузки автомашины в закрытом цеху) и непосредственно сам водитель автомашины. Оператор крана управляет краном в процессе погрузки; стропальщик подцепляет изделия к стропам крана и производит с помощью водителя укладку изделий на прицеп автомашины. В случае погрузки изделий в закрытом цеху, сигнальщик с помощью красных флажков указывает водителю оптимальный маршрут заезда автомашины в цех во избежания аварий.

8.1. Отметка о погрузке продукции в накладной. В случае погрузки изделий на основании частной накладной, после загрузки автомашины, в отделе сбыта отмечается наименование и количество загруженной продукции в накладной. В экземпляре предприятия расписывается водитель или заказчик, а в экземпляре заказчика - сотрудник отдела сбыта разрешивший погрузку.

8.2. Выписка транспортной накладной. В случае погрузки продукции на основании наряда, после погрузки, в отделе сбыта операторы выписывают транспортную накладную, в которой указываются, наименование организации-грузоотправителя; организации-грузополучателя; наименование и количество отгруженной продукции, общий вес изделий в тоннах, общий объем изделий; номер наряда на отгрузку продукции. Указываются сведения о водителе и автомашине (Ф.И.О. водителя, организация-владелец автотранспорта, государственный номер автомашины). В транспортной накладной расписываются оператор, выписавший накладную на компьютере, водитель, получивший груз и владелец груза. На накладную ставится печать отдела сбыта.

9. Выдача технического паспорта на изделие. Оператор отдела сбыта, на основании талона на погрузку, после погрузки выдают водителю или заказчику технические паспорта на погруженные изделия. В техпаспорте указывается: наименование изделия, его порядковый номер, количество, марка бетона, расчетная нагрузка на изделие, условия эксплуатации изделия. На техпаспорте стоит печать отдела технического контроля.

10. Выписка пропуска на автомашину. После выписки транспортной накладной или отметки в частной накладной заказчика, выписывается пропуск на выезд автомашины с грузом за территорию завода. В пропуске указывается организация-получатель или номер частной накладной, номер автомашины, наименование и количество погруженных изделий, роспись лица разрешившего выезд автомашины за территорию завода. На пропуск ставится дата выезда автомашины и печать отдела сбыта.

11. Проверка количества загруженной продукции на воротах. При выезде автомашины с грузом за территорию завода, охрана на воротах сверяет количество изделий в пропуске с фактическим наличием груза в автомашине. При удовлетворительном исходе сверке автомашина с грузом выпускается с территории завода.

Затраты времени на выполнении всех стадий технологического процесса реализации изделий представлены в таблице 5.1.

Таблица 5.1 - Сводная таблица затрат времени на выполнение операций технологического процесса реализации изделий.

№ п/п	Наименование операции	Единицы измерения	Значение
1	Консультация	мин.	5-20
2	Выписка заявления на продукцию	мин.	10
3	Оплата продукции в бухгалтерии	мин.	10
4.1	Выдача 3-х экземпляров накладных	мин.	5
4.2	Выписка в ПТО наряда на продукцию		5
5.1	Сдача 2-х экземпляров в отдел сбыта	мин.	2
5.2	Сдача наряда в отдел сбыта		2
6	Выписка талона на погрузку продукции	мин.	2
7	Погрузка продукции на автомашину	мин.	15-45
8.1 8.2	Отметка о погрузке продукции в накладной Выписка транспортной накладной	мин.	2 5
9	Выдача технического паспорта на изделие	мин.	3
10	Выписка пропуска на автомашину	мин.	1
11	Проверка количества загруженной продукции на воротах	мин.	15
12	Итого	мин.	70-118
13	Средняя продолжительность технологического процесса сбыта продукции	мин	94

 

В своей совокупности технологический процесс сбыта организован на должном уровне. Сбои в нем не возникают. Однако возможно усовершенствование некоторых стадий для увеличения пропускной способности сбыта.

Анализируя затраты времени по каждой стадии технологического процесса сбыта, можно сделать выводы, что стадия проверки количества загруженной продукции на воротах занимает слишком много времени, вследствие чего снижается пропускная способность, так как возникает очередь из автомашин на воротах. Данная ситуация отражается на величине объема реализации, так как из-за больших затрат времени на проверку загруженной продукции снижается количество обслуживаемых клиентов.

Для выяснения отношения потребителей к организации технологического процесса сбыта продукции на ЗАО «ТзЖБИ» было проведено маркетинговое исследование потребителей.

Данные, полученные в ходе исследования потребителей, приведены в таблице 5.2

Таблица 5.2 - Сводная таблица результатов маркетингового исследования потребителей (опрошено 80 человек)

№ п/п	Вариант вопроса	Вариант ответа
		чел.	%
1	Как часто Вы приобретаете продукцию на ЗАО «ТзЖБИ»?
	а) 2-3 раза в год;	45	56,25
	б) 15-20 раз в год;	16	20
	в) по мере необходимости;	19	23,75
2	Довольны ли Вы организацией технологического процесса сбыта продукции на ЗАО «ТзЖБИ»?
	а) да;	28	35
	б) нет.	52	65
3	Какую из стадий технологического процесса сбыта вы считаете организованной не на высшем уровне и занимающую много времени?
	а) Консультация	3	3,75
	б) Выписка заявления на продукцию	2	2,5
	в) Оплата продукции в бухгалтерии	1	1,25
	г) Выдача 3-х экземпляров накладных	0	0
	д) Выписка в ПТО наряда на продукцию	0	0
	е) Сдача 2-х экземпляров в отдел сбыта	0	0
	ж) Сдача наряда в отдел сбыта	1	1,25
	з) Выписка талона на погрузку продукции	0	0
	и) Погрузка продукции на автомашину	10	12,5
	к) Отметка о погрузке продукции в накладной	0	0
	л) Выписка транспортной накладной	2	2,5
	м) Выдача технического паспорта на изделие	1	1,25
	н) Выписка пропуска на автомашину	0	0
	о) Проверка количества загруженной продукции на воротах	60	75
4	Как Вы думаете, повлияет ли изменение не устраивающих Вас стадий технологического процесса сбыта продукции на увеличение ваших заказов продукции у ЗАО «ТзЖБИ»?
	а) да;	56	70
	б) нет.	24	30

 

На основе полученных данных можно сделать следующий вывод, что большинство потребителей не устраивает операция проверки количества загруженной продукции на воротах (75%) и при устранении этого недостатка 70% потребителей думают, что вырастет количество их заказов продукции у ЗАО «ТзЖБИ».

Для устранения этого недостатка предлагается установка на пропускных воротах компьютеризированных автомобильных весов. Если раньше подсчет изделий проводился охранниками, что несло за собой ошибки, как следствие влияния человеческого фактора, то теперь подсчет изделий будет осуществляться автоматически компьютером, соединенным с автомобильными весами. Охраннику будет выдаваться пропуск с наименованиями погруженных изделий на автомашине и их количество. Охранник данные из пропуска вносит в компьютер, тот автоматически подсчитывает массу изделий в пропуске с фактическими данными на весах. Весь процесс будет занимать 1-2 минуты. Данное мероприятие снижает вероятность ошибки, так как уменьшено влияние человеческого фактора. Технологический процесс сбыта продукции сократиться с 94 мин. до 86 мин.

Внедрение данного мероприятия позволит увеличить пропускную способность ворот с 38 до 45 автомашин в день, и также будет способствовать привлечению дополнительных 56 клиентов, так как увеличиться скорость вывозки заказанного груза (с 3 рейсов в день до 5 рейсов).

        

Еще одним способом повышения конкурентоспособности является реклама. В современных рыночных условиях реклама становится одним из важнейших факторов продвижения продукции на рынок, успешной конкурентной борьбы и, как следствие этого, способствует увеличению объема реализации и прибыли. Потребители положительно относятся к рекламе и она влияет на совершение ими покупки; они считают, что реклама - это показатель надежности и известности.

Для продвижения новой услуги и соответственно роста объема реализации ЗАО «ТзЖБИ» необходимо провести рекламную кампанию, направленную на поддержание осведомленности о предприятии у потребителей, информировании их о новых видах продукции и услугах на ЗАО «ТзЖБИ». По результатам анализа опроса потребителей предприятию необходимо направить свои усилия на размещения объявлений, выдержанных в строгом стиле, в печатных изданиях города Тольятти. По мимо рекламных кампаний существуют и другие способы повышение конкурентоспособности: презентации, ярмарки и выставки.