VI. Стимулирование потребителей

 

В отличие от стимулирования агентств, как профессионалов туристического бизнеса, стимулирование потребителей представляет собой адресные мероприятия, направленные непосредствен­но каждому конкретному потенциальному или реальному клиен­ту туроператора. Промежуточные цели стимулирования потреби­телей заключаются в поощрении максимально интенсивного по­требления туристических услуг (что особо актуально для сгла­живания фактора сезонности в туризме), привлечении потребите­лей, ранее пользовавшихся услугами конкурирующих туропера­торов, удержании постоянных клиентов. Как уже указывалось выше, в отличие от рекламных способов продвижения тура, стимулирование потребителей является адресным мероприятием, выражается, соответственно, в форме личного обращения менед­жеров туроператора к каждому конкретному клиенту. Следова­тельно, средства стимулирования потребителей могут быть изби­рательными (то есть, назначаться индивидуально для каждого конкретного клиента в зависимости от степени значимости удер­жания данного клиента для самого туроператора) и общими (то есть, применяемыми в отношении всех потребителей туроперато­ра вне зависимости от их личности).

К избирательным средствам стимулирования потребителей можно отнести:

§ бонусно-накопительную систему для постоянных клиентов, смысл которых - в предоставлении клиенту материальных благ (бесплатные услуги или скидки) в случае выполнения клиентом ряда условий (например, приобретение путевок на сумму большую $5000). Разумеется, эффективность дан­ной программы будет максимальной, если о ее (программы) существовании будет информировано максимальное коли­чество как постоянных, так и только потенциальных кли­ентов туроператора;

§ подарки и призы с фирменной символикой всем приобрета­ющим путевки (наиболее распространены подарки в виде маек, ручек, календарей, записных книжек, одноразовых фотоаппаратов);

§ включение в стоимость дополнительных услуг (к примеру, постоянно приобретающему путевки клиенту можно «пода­рить» дополнительную ночь в отеле или экскурсию);

§ внимательное отношение к постоянным клиентам, ведение специальной базы данных постоянных клиентов, регуляр­ное общение с ними, поздравление с юбилеями и праздни­ками;

§ проведение конкурсов, викторин и лотерей между постоян­ными клиентами, эффективность которых также зависит как от осведомленности клиентов о предстоящих мероприятиях, так и от «справедливости» и «честности» их проведения.

В отличие от избирательных средств стимулирования потребителей, общие ориентированы на весь потребительский рынок, главной целью имеют привлечение потребителей, ранее пользовавшихся услугами конкурирующих фирм. К ним можно отнести широко рекламируемые сезонные скидки и специальные предложения; проведение конкурсов, викторин, лотерей; предоставление ряда бесплатных услуг; чествование каждого 100, 1 000, 10 000 клиента и т.д.

 

 

Отличительные черты всех четырех, вышеописанных инструментов продвижения туристического продукта можно привести форме таблицы.[6]

 

	Реклама	Стимулирование агентства	PR-акции	Стимулирование потребителей
Форма общения	Неличная	Личная (к конкретному агентству) или неличная (ко всем существующим и потенциальным агентствам)	Неличная	Личная (при избирательном стимулировании) и неличная (при общем стимулировании)
Характер общения	Платный	Условно платный (туроператор может терять часть упущенной выгоды и нести дополнительные издержки)
Ориентир воздействия	Потребительские чувства и мотивы	Чувство собственной значимости	Общественное мнение потребителей и представителей туристического бизнеса	Чувство собственной значимости потребителя
Задачи	Информирование потребителей, побуждение к покупке, сравнение с конкурентами, напоминание в межсезонье	Побуждение агентств к совместной работе, привлечение новых агентов, стимулирование эффективности работы агентов	Формирование высокой репутации и максимально положительного имиджа туроператора	Побуждение клиентов к более интенсивному пользованию туристическими услугами, привлечение новых клиентов
Конечная цель	Повышение объема продаж, увеличение доли туристического рынка

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Таким образом, продвижение тура представляет собой совокупность разнообразных методов и инструментов, позволяющих успешно вывести тур-продукт на рынки, стимулирующих продажи и создающих лояльно настроенных к торговой марке оператора покупателей и агентов.

 

Деля вывод можно выделить основные цели продвижения туров:

 

§ информирование субъектов туристического рынка и потенциальных потребителей о наличии тура и о его конкурентных преимуществах;

§ увеличение доли рынка и охват новых сегментов потребителей;

§ пробуждение потребителей к приобретению продвигаемого тур-продукта и агентов к долгосрочной совместной работе.

 

Основными инструментами продвижение туристического продукта на рынок в современных условиях являются:

 

§ работа с агентствами;

§ реклама;

§ стимулирование сбыта;

§ PR-акции.

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

1. Ушаков Д.С. Прикладной туроперейтинг. – М., 2004.

2. Жукова М.А. Индустрия туризма: Менеджмент организации. – М., 2002.

3. Менеджмент туризма. Туризм как вид деятельности. – М., 2003.

4. Папирян Г.а. Маркетинг в туризме. – М., 2001.

5. Биржаков М.Б. Введение в туризм. – СПб., 1999.

6. Ильина Е.Н. Туроперейтинг: Организация деятельности. – М., 2001.

 

 

[1] Ушаков Д.С. Прикладной туроперейтинг. – М., 2004. – С. 262.

 

[2] Ушаков Д.С. Прикладной туроперейтинг. – М., 2004. – С. 263.

 

[3] Там же.

[4] Папирян Г.а. Маркетинг в туризме. – М., 2001. – С. 133.

 

[5] Папирян Г.а. Маркетинг в туризме. – М., 2001. – С. 141.

 

[6] Ильина Е.Н. Туроперейтинг: Организация деятельности. – М., 2001. – С. 211.