2020-01-14
156
Полный Осведомленность Рассмотрение Выбор Решение
Ассортимент
 |  |  |  |  | |||||
IBM IBM IBM IBM IBM
Apple Apple Amstrad Amstrad
Amstrad Amstrad Compaq
Compaq Compaq
Dell
Однако на пути от намерения до принятия решения могут вмешаться 2 фактора:
 |
Отношения других
Оценка Намерение людей Решение
вариантов совершить о
покупку Непредвиденные покупке
факторы обстановки
Эти факторы сдерживают превращение намерения совершить покупку в решение о ней.
Реакция на покупку: В результате покупки у потребителя появляется ряд реакций на покупку - они представляют интерес для маркетолога!
Маркетологи: “ Наша лучшая реклама - удовлетворенный клиент”
Отличие процесса покупки организации от процесса покупки потребителя:
- в процессе, обычно, принимает участие несколько человек
- процесс принятия решения связан с центром закупок
- комплексная система продуктов / услуг
- более продолжительные и более сложные процессы принятия решения
- продукты / услуги должны удовлетворять потребности многих пользователей
- высокий уровень риска для организации и персонального риска в случае неудачной покупки
- взаимозависимость между покупателем от лица организации и продавцом
- следующие за покупкой процессы имеют большее влияние на организацию, чем на отдельных потребителей.
Показатели, используемые для оценки поставщиков:
- Рекомендации
- Репутация
- Надежность
- «Забота» о покупателях
- Профессионализм
- Конкурентоспособность
- Соответствие товара/услуги потребностям покупателя
- Гибкость
- Будущее отношение
- Стоимость / цена
- Уровень обслуживания
