Меры по оптимизации деятельности персонала стенда на выставке

 

1. Введение на предприятии должности «менеджер по выставочному бизнесу», использование уже существующих в России образовательных программ для обучения выставочному менеджменту, как, например, программы АНХ, ИПКИР, ТПП РФ (Москва), различные семинары, программа кафедры выставочного бизнеса МБИ (С.-Петербург) и Института выставочного бизнеса (Екатеринбург).Впрочем, стоит отметить, что все эти образовательные программы по-своему несовершенны и требуют определенной доработки и модификации. Тем не менее, найти что-то подходящее для повышения квалификации, безусловно, можно. Кроме этого, не стоит исключать и самообразование. В чем могут посодействовать такие сайты, как www.exhibitoronline.com, www.ceir.org и www.edpa.com, где можно найти десятки статей по выставочному бизнесу. А на сайте www.amazon.com предлагаются издания, содержащие самую свежую информацию и, вообще не упоминаемые в библиографиях книг отечественных авторов.

2. Использование «мозгового штурма» для создания темы экспозиции с привлечением специалистов отдела маркетинга, руководства компании и команды стендистов. Предлагаемая Лоррейн Дэнам (Lorraine Denham, Creating an Exhibit Theme, Exhibitor Magazine, 2003) 8-шаговая формула создания «убийственной» для конкурентов темы экспозиции может стать краеугольным камнем выставочного проекта;

3. Команда стендистов впервые попадает на выставочный стенд не после ухода монтажников, а подключается к разработке стенда и плана экспозиции на начальной стадии экспопроекта.

4. Выбор дизайнеров и строителей выставочного стенда производится не за три недели до выставки, а предполагает длительные взаимоотношения. Более того, даже практика тендеров скорее вредна, чем полезна. Ценовая война приводит к необратимым последствиям. По мнению опытных выставочных менеджеров, экономия на мелочах убивает креативную составляющую выставочного стенда. Лавирование между ценой и качеством (обычно все-таки побеждает желание сэкономить) сводит к минимуму эффективность выставки и работу стендовой команды;

5. Обязательное включение в состав участников экспопроекта специалистов по мерчендайзингу. Нагромождение выставочных экспонатов и неадекватное ситуации поведение стендистов не привлекут внимание посетителей в сегодняшней жесткой конкурентной выставочной среде. Сотрудники большинства компаний, работающих в секторе В2В, привыкшие работать с Заказчиками в офисе по определённому алгоритму, оказываются в положении продавца-консультанта универсального розничного магазина с постоянным потоком потенциальных покупателей, от которого голова идёт кругом. Психологически еще более сложна ситуация, когда поток внезапно прекращается, и необходимо выйти со стенда и пригласить в его пределы одиночного посетителя выставки. Далеко не все могут достойно выйти из подобной психологической «ловушки».

формирование постоянной стендовой команды;

6. Тщательный отбор среди сотрудников предприятия руководителя стендовой команды с исключительным набором личных и профессиональных качеств и наделенного определенными полномочиями;

7. Регулярные тренинги стендовой команды с привлечением широкого круга специалистов предприятия и психологов.

8. Разработка специальной системы поощрения членов стендовой команды.

9. Разработка выставочного брендбука, описывающего цели, задачи, обязанности, речевые модули и методологию отчетности по результатам выставки;

Мотивация персонала.

современные авторы теорий мотивации сосредотачивают своё внимание на эмоциональной составляющей работы и важности не только со стороны организации уделять внимание мотивам сотрудников, но и необходимости каждому человеку осознанно управлять своей мотивацией, относиться внимательно к своему эмоциональному настроению, контролировать его и поддерживать его в тонусе. Собственно выставка так коротка, что максимального эффекта можно достичь только при наивысшем эмоциональном подъеме, повышенной концентрации внимания и обостренном чувстве ответственности.

Также возможны такие пути решения как:

1. Психологическое тестирование стендовой команды в процессе подготовки к выставке, деловые игры;

2. Видеосъемки во время выставки привлеченными посторонними людьми и послевыставочный анализ. Желательно продемонстрировать персоналу его поведение уже после первого выставочного дня. Впрочем, это может вызвать и негативные последствия в виде еще более неестественного поведения;

3. Постоянное наблюдение за персоналом руководителем стенда и мягкая корректировка;

4. Во время выставки, практически не нарушая экспозиции, можно откорректировать расстановку экспонатов, персонала и графики работы. При предполагаемом большом потоке посетителей необходимо увеличить количество персонала и предусмотреть график рабочих смен;

5. В силу разных причин бывают и невыразимо скучные выставки. В этом случае можно порекомендовать различные соревнования между стендистами, например, за лучший контакт с перспективным клиентом с выдачей приза.

 

 

Заключение

ярмарка стендовый посетитель персонал

Исходя из проведенного исследования можно сказать, что в наши дни выставка – это не просто мероприятие, в котором надо участвовать, поскольку так принято. Сегодня деловой подход к данному виду продвижения компании изменился. Все более распространенным становится цивилизованный взгляд на выставку как на инструмент бизнес-коммуникации и самостоятельный бизнес-проект. Действительно, участвуя в выставках, компании могут достигать самых разных целей – проводить мониторинг рынка, заявлять о себе, продвигать свои идеи и продукцию на рынке, знакомиться с партнерами и конкурентами, поддерживать и укреплять корпоративный имидж, устанавливать новые бизнес-контакты. Современные менеджеры все чаще задумываются о том, как повысить эффективность участия своей компании в выставке. Этот вопрос актуален сегодня как никогда! Разумеется, что успех проведения выставки зависит от многих факторов. И одним из важнейших является эффективный персонал на стенде. Даже самый привлекательный, стильный, интересный стенд не сможет выполнять свои презентационные функции, если сотрудники не подготовлены к выполнению роли стендистов и совершают одну за другой ошибки, обслуживая посетителей. Готовясь к выставке необходимо четко определить цели участия в выставке и подобрать людей, которые обучены и готовы трудиться ради достижения этих целей. Перечислим факторы, определяющие продуктивность персонала на стенде: деловой стиль и имидж, коммуникативные способности, владение техниками делового общения, профессиональные знания, навыки работы в команде, мотивированность. Важно иметь в виду, что посетители приходят на выставку, как зрители на представление. И часто сотрудники, представляющие компанию являются для посетителей «экспонатом номер один». Сотрудник способен привлечь или отпугнуть посетителей, укрепить позитивный имидж своей компании через эффективное обслуживание посетителей или разрушить репутацию компании через вульгарные деловые манеры. Именно поэтому возрастают требования к профессионализму и деловому общению стендиста. Максимальный эффект от участия в выставке, как правило, получают те компании, где заранее подготовили сотрудников к работе на выставке.

Такая подготовка включает: реалистичный подбор персонала, качественный тренинг по эффективному обслуживанию посетителей, формирование духа единой команды, работающей на стенде. Правильный в количественном и качественном отношении подбор персонала зависит от вида и характера выставки, размера стенда, масштаба групп посетителей, специфики целей участия, типа экспонатов. Важно также уделить внимание личностным качествам персонала, образованию, опыту, способностям обучаться. Грамотное обслуживание на выставке предполагает, что стендист умеет проводить экспресс-диагностику посетителей. Важно понимать, что стенд – это не магазин самообслуживания, а специфическое поле общения. То есть, все посетители нуждаются во внимании и даже во внимание, деликатности, безупречном приеме, теплом обхождении, профессиональном обслуживании. В то же время, посетители индивидуальны, они отличаются целями, мотивами, настроением, характером, типом реагирования. От того, насколько успешно сотрудник в роли стендиста диагностирует тип посетителя и выбирает манеру общения с ним, зависит результат всей деловой коммуникации. А, в конечном счете, и результативность участия компании в выставке.

Перед стендистом на выставке стоит множество разноплановых задач. Это и владение бизнес-этикетом, и привлечение внимания посетителей через располагающую манеру общения, и умение лаконично, доходчиво излагать свои мысли, и выступать носителем имиджа своей компании и многое другое.

 

Список литературы

 

1. Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К., Шахурин В.Г. «Рекламная деятельность»

2. Критсотакис Я.Г. «Торговые ярмарки и выставки. Техника участия и коммуникации»

3. Герчикова И.Н. «Международное коммерческое дело»

4. Семенцова Т. «Современные технологии выставочного маркетинга» // Вопросы экономики-2001 – №3

5. Швальбе Х. «Практика маркетинга для малых и средних предприятий»

6. Семенцова Т. Современные технологии выставочного маркетин-га // Вопросы экономики – 2001 – №3. – с. 145

7. Киселева Л. Как организовать работу на выставке // Рекламные технологии №7 (52) 2003, с. 50 – 51.

8. Голова А.Г. Выставочно-ярмарочная деятельность // Маркетинг и маркетинговые коммуникации №3 (51) июнь 2004, с. 64 – 67.

9. Букин Н. Участвовать ли в выставке // Рекламные технологии №4 (57), 2004, с. 42 – 44.

10. Роль выставок и ярмарок в продвижении товара // Практический маркетинг. – 2001. – №3

11. Гусев Э.Б., Прокудин В.А., Салащенко А.Г. Выставочная деятельность в России и за рубежом: Учебн.-метод. пособие /Под ред. Н.В. Лаверова. – М.:, 2005, c 34–45

12. Дахновец Т. Малое предприятие, 4 – М., 2004, с 27–35

13. Добробабенко Е.Н. Выставка «под ключ» – Н., 2007,26 – 34.

14. Джоббер. Д. Продажи и управление продажами – М., 2002 18–20.

15. Комарова Л.К. Основы выставочной работы: Учебное пособие для вузов – Н., 2005, 55–63.

16. Паттен Д. Успешный маркетинг для малого бизнеса – М., 2003, 21–24.

17. Печенкина Л.Ю. Маркетинг в России и за рубежом, 4 – М., 2002, 48–50.

18. Шкардун В.Д. Маркетинг и маркетинговые исследования, 1 – М., 2002 77–80

19. http://www.sibfair.ru/

20. http://www.exponet.ru/

21. http://expo.prompages.ru/