2020-04-20
77
Эта строки заимствованы из рекламного плаката фирмы "Вандер Зен‑ ден", которая организовала курсы обучения ораторскому мастерству для бизнесменов. Когда я увидел впервые это объявление, я тут же записался на курсы. Затем я стал записывать на эти курсы своих сотрудников. То, что я понял, уже известно большинству преуспевающих ораторов: вы можете быть в полном одиночестве перед тем, как произнести свою речь, но вам не следует быть в одиночестве, когда вы ее подготавливаете.
Выступаете ли вы перед неспециалистами или перед группами профессионалов, все равно и вы, и ваша фирма приобретаете признание и доверие со стороны общественности. Это поможет вам в деловом отношении, но это не единственная причина, по которой вам следует выступать публично. Подлинная причина заключается в том, что навыки, которые мы приобретаем, преодолевая страх перед тем, как мы встаем и начинаем безудержно высказывать все, что считаем нужным, – эти навыки сохраняются у нас на всю жизнь. У нас вырабатываются уверенность в себе и настойчивость, благодаря которым мы становимся более хорошими менеджерами, более хорошими коммерсантами и более хорошими лидерами. Речь – это предложение о продаже. Это самое трудно осуществимое предложение из всех, которые вы можете сделать: вы продаете нечто неосязаемое – идею, а не продукцию. И это предложение может не найти отклика у тех сидящих перед вами пятидесяти или ста слушателей, многие из которых оказались здесь случайно и не имеют никаких оснований верить хотя бы единому вашему слову.
|
|
|
Но точно так же, как вы должны добиться, чтобы ваши предложения о продаже были приняты, вы должны добиться и того, чтобы были приняты ваши выступления. Это требует соответствующей подготови‑ тетеной работы. В данном случае следует применить еще один полезный прием, дополняющий маккеевский 66‑пунктный вопросник; этот прием я называю "11 способов завоевать аудиторию".
Не существует двух совершенно одинаковых аудиторий. Но если вы сможете ответить на эти одиннадцать вопросов, то вам удастся сделать так, чтобы ваш материал соответствовал интересам и запросам каждой группы, и я гарантирую, что вы завоюете их симпатии.
Альтернатива сформулирована еще в одном утверждении фирмы "Вандер Зенден": "Если у вас имеются сомнения в том, что вечность действительно существует, произнесите пятиминутную речь".
Способов завоевать аудиторию
1. Почему данная группа пригласила меня выступить (мотивировка, указанная в приглашении)?
Какая предварительная информация о моем выступлении и с каким уклоном была предоставлена данной аудитории?
|
|
|
2. Какую цель ставит перед собой данная группа?
3. Какими основными особенностями характеризуется данная группа (с профессиональной стороны, с социальной стороны, с демографической стороны, по служебному положению и т.п.)?
4. Кто недавно выступал перед этой группой? Как были приняты эти ораторы?
Могу ли я получить копии их текстов?
5. Кто те ораторы, которые с наибольшим успехом выступали перед данной группой в недалеком прошлом?
Почему они имели успех?
6. Каким путем я могу подать свое выступление так, чтобы оно соответствовало особенностям именно данной группы?
Какого рода юмор будет оправдан? Что категорически возбраняется?
7. Кто те люди, которые являются в данной группе неформальными лидерами?
Кто из них будет присутствовать на моем выступлении? Как мне установить с ними контакт?
8. Кто представит меня аудитории?
Как он (или она) меня охарактеризует?
Какие комплименты я могу сделать ему (или ей)?
9. Ожидается ли, что я буду отвечать на вопросы? Какие основные вопросы могут быть заданы?
Существуют ли какие‑либо нежелательные вопросы, которые не должны застать меня врасплох?
10. Какие именно положения, высказанные в моем выступлении, будут действительно полезные для данной группы?
Следует ли мне для большей доходчивости использовать какие‑либо наглядные пособия (графики, сводки и т.п.)?
11. Кто является "моим человеком" в данной группе, способным помочь мне в работе над выступлением, а также обеспечить надежную "обратную связь" при оценке моего выступления?
Блиц‑урок 18
