Ценовая стратегия фирмы

1. Стратегия высоких цен. Предусматривает продажу товара первоначально по высоким ценам, которые значительно выше цены производства, а затем постепенное их снижение. Такая стратегия «снятия сливок» характерна для продажи товаров-новинок, которые защищены патентами. Фирма выпускает сначала дорогой вариант товара, затем, переходя на новые сегменты, предлагает им более дешевые его модификации. Данная стратегия обеспечивает фирме быструю окупаемость вложенных средств.

Наиболее целесообразно использовать стратегию высоких цен в следующих случаях:

1) при высоком уровне текущего спроса;

2) первоначальная группа покупателей менее чувствительна к цене, чем последующие группы;

3) высокая начальная цена непривлекательна для конкурентов;

4) покупатели воспринимают высокую цену как свидетельство высокого качества товара;

5) относительно невысокий уровень издержек производства обеспечивает фирме финансовые выгоды.

Эта стратегия находит на рынке все большее распространение и практически преобладает. Особенно она действенна, когда наблюдается превышение спроса над предложением.

2. Стратегия низких цен (или стратегия подрыва). Предусматривает первоначальную продажу товаров по низким ценам с целью стимулировать спрос, одержать конкурентную победу, вытеснить конкурирующие товары и повысить рыночную долю фирмы. Данная ценовая стратегия может быть эффективна при больших объемах производства, которые позволяют возмещать общей массой прибыли потери на отдельном товаре. Для мелких и средних фирм, не располагающих значительными финансами, использовать ее практически невозможно. Эта стратегия неприемлема для рынков с низкой эластичностью спроса и поэтому весьма ограничена.

3. Стратегия дифференцированных цен. Активно применяется в практике фирм, которые устанавливают шкалу скидок и надбавок к среднему уровню цен для различных рынков, сегментов и покупателей. Стратегия наиболее эффективна при следующих условиях:

1) рынок легко сегментируется;

2) в сегменты, где работает фирма, исключена возможность проникновения конкурентов для продажи товаров по низким ценам;

3) четко обозначены границы рыночных сегментов, которые отличаются высокой интенсивностью спроса;

4) исключена возможность перепродажи товаров из сегментов с низкими ценами в сегменты с высокими ценами.

Применяя стратегию дифференцированных цен, фирма должна заботиться о том, чтобы покупатели адекватно реагировали на ее политику (не вызывать у потребителей чувство обиды и ущемленности интересов). Эта стратегия позволяет «поощрять» или «наказывать» покупателей в зависимости от их поведения на рынке.

4. Стратегия льготных цен. Применима для покупателей, в которых фирма имеет определенную заинтересованность. Она может использоваться как временная мера стимулирования продаж при привлечении покупателей (например, на сезонные распродажи).

5. Стратегия дискриминационных цен. Проводится по отношению к отдельным сегментам рынка, когда фирма устанавливает цены на самом высоком уровне. Применяется по отношению:

· к некомпетентным покупателям;

· к покупателям, проявляющим крайнюю заинтересованность в товаре;

· к покупателям, которые нежелательны для фирмы;

· к покупателям, поведение которых негативно по отношению к фирме и ее товарам.

6. Стратегия единых цен. Укрепляет доверие потребителей, легко применима, удобна и позволяет организовывать продажи по каталогам и посылочную торговлю. Однако данная стратегия не имеет широкого распространения, поскольку ограничена географическими и временными рамками.

7. Стратегия гибких, эластичных цен. Предусматривает изменение цен в зависимости от возможности покупателя торговаться, т.е. от его покупательной силы. Данная стратегия обычно используется при заключении индивидуальных сделок на определенную партию товаров.

8. Стратегия стабильных, неизменных цен. Предусматривает продажу по неизменным ценам в течение длительного периода времени. Она характерна для массовых продаж однородных товаров, когда на рынке большое число конкурентов.

9. Стратегия нестабильных цен. Предусматривает зависимость цен от ситуации на рынке и от уровня спроса потребителей. Фирма при этой стратегии устанавливает разные цены для разных рынков и сегментов.

10. Стратегия ценового лидера. Фирма устанавливает на рынке такую же цену, как и лидирующая фирма, и делает это или самостоятельно, или по сговору с фирмой-лидером. В случае изменения цены у лидера фирма также меняет свою цену. Такая стратегия весьма привлекательна, но и опасна, т.к. полностью сковывает ценовую политику фирмы, и при ошибках лидера фирма, повторяющая маневр, терпит финансовые убытки.

11. Стратегия конкурентных цен. Связана с проведением агрессивной ценовой политики фирм-конкурентов, которая заключается в снижении цены для укрепления своего монопольного положения и расширения рыночной доли, т.е. эта стратегия ценовых атак с понижением.

12. Стратегия престижных цен. Предусматривает продажу товаров по высоким ценам и рассчитана на сегменты рынка, которые обращают особое внимание на качество товара и товарную марку и реагируют на фактор престижности, т.е. не приобретают товары и услуги по ценам, которые считаются на данном сегменте слишком низкими.

13. Стратегия неокругленных цен. Предусматривает установления цены ниже круглых цифр. Такая цена воспринимается покупателем как свидетельство кропотливой работы фирмы по ценообразованию. Когда покупатель получает сдачу, то это оценивается им, как снижение цены. Маркетологи рекомендуют устанавливать цену в виде нечетного числа.

14. Стратегия цен массовых закупок. Предполагает продажу товаров со скидкой в случае покупки в больших количествах. Дает эффект в тех случаях, если фирме необходимо резко увеличить продажи или избавиться от затоваривания.