Освоение рынка крупными компаниями сопряжено с необходимостью прогнозирования ожидаемого уровня продаж и выявлением территорий, представляющих ценность для предприятия с точки зрения перспектив развития и наращивания сбыта. Для получения нужной информации не всегда требуется проведение масштабных исследований – определить и проанализировать потенциал рынков и силу выпускаемой товарной категории или торговой марки на них позволяют показатели BDI, CDI, GPI. Они используются профессионалами в сфере менеджмента и маркетинга как надежный инструмент стратегического планирования.
Индексы BDI, CDI, GPI являются достаточно простыми в расчете показателями, на основании которых компания получает возможность правильно распределить ресурсы и выбирать выгодное направление необходимых маркетинговых усилий и финансовых затрат.
1. Category Development Index, или CDI (индекс развития товарной категории)
Показатель оценивает силу и потенциал товарной категории в различных регионах и свидетельствует об уровне ее потребления, в том числе относительно уровня продаж в целом во всех сегментах, где присутствует компания.
|
|
Рассчитывается по формуле:
CDI = (% продаж товарной категории в конкретном регионе)/(% населения конкретного региона от численности населения в стране)*100
В результате расчетов выявляются направления, отличающиеся значительным потенциалом по объему продаж на одного потребителя. Чем выше отметки в 100% находится показатель, тем выше оценивается уровень успешности товарной категории в выделенном регионе.
На основании полученной информации решаются вопросы о более глубоком и активном проникновении в тот или иной регион, прогнозируется объем продаж, определяется необходимость в инвестициях и капиталовложениях.
2. Brand Development Index, или BDI (индекс развития бренда)
Показатель оценивает текущий уровень развития торговой марки в конкретном регионе и свидетельствует о наличии/отсутствии предпочтения к ней со стороны потребителей.
Рассчитывается по формуле:
BDI = (% продаж торговой марки в регионе от всех продаж данной марки в стране) / (% населения региона от численности населения в стране)*100
Индекс позволяет представить, как на практике распределяются продажи компании между регионами, что используется в дальнейшем для планирования расходов по различным географическим территориям. Чем выше отметки в 100% находится показатель, тем сильнее торговая марка и прочнее ее положение среди конкурентов.
3. Growth Potential Index, или GPI (индекс потенциала роста)
Показатель оценивает потенциальную возможность роста позиций бренда на отдельных рынках и рассчитывается как соотношение показателей CDI и BDI.
Формула для расчета выглядит следующим образом: GPI = (CDI/BDI)*100
Определение указанных выше индексов делает возможным:
· прогнозирование объемов сбыта продукции в конкретном регионе;
· выработку рекомендация для выхода на новые рынки;
· привлечение инвестиций и обоснованное планирование необходимых капиталовложений.
Получить более полную картину текущего положения дел и необходимых мер позволяет матрица CDI-BDI.