2020-05-11
764
Существуют два главных предназначения переговоров - разрешать споры и находить пути сотрудничества.
Субъектное представительство на переговорах может быть достаточно сложным, многоуровневым. Считается, что в переговорном процессе имеются явные и неявные субъекты.
К явным субъектам переговоров относят тех, кто выступает в роли лиц, осуществляющих переговорный процесс. Это прежде всего лица, облеченные полномочиями (в частности, принимать решения в ходе переговорного процесса) и доверием сторон, интересы которых они представляют
Неявными участниками переговорного процесса могут выступать эксперты. Их задача состоит в том, чтобы давать оценку переговорной ситуации, в качественном и количественном ее измерении, а также выявлять источники, причины, исторические формы проявления той проблемной ситуации, которая стала предметом переговорного процесса. Эксперты просчитывают варианты тех или иных решений и их значимость. На основе экспертных оценок явные субъекты переговорного процесса принимают решения. Практические рекомендации экспертов не служат для явных участников переговоров императивами. Последние выбирают те возможности, которые позволяют реализовать собственную позицию максимально эффективно.
Предметом переговоров являются взаимопринятые предложения участников переговорного процесса. Предмет переговоров можно рассматривать на двух уровнях анализа: конкретном и абстрактном. На конкретном (содержательном) уровне анализа предметом переговоров, как правило, выступают строго определенные объекты, представляющие взаимный интерес.
Позицией называется сформулированное одной стороной и принятое другой стороной предложение (или система предложений) о ее восприятии проблемной ситуации. Позиция - это, по существу, тезис.
Пропозиции - это предложения, являющиеся основанием позиции. Пропозиции - это, по существу, аргументы и факты.
Результатом переговорного процесса могут выступать самые разные акты, т. е. различные документы. Одновременно они могут служить в той или иной степени и целью переговоров. К ним в первую очередь, конечно, относится договор. Договор - это правовой акт, который устанавливает права, обязанности и ответственность сторон относительно предмета переговоров. По типам различают: экономический, политический, военный, торгово-финансовый и другие договоры. Различаются они и по содержанию, так как могут касаться самых разных проблем: о мире, о дружбе, о сотрудничестве, о союзе, о гарантиях, о взаимной помощи, о нейтралитете и ненападении, о разделе сфер влияния и т. д.
Многие исследователи указывают на стадийность переговорного процесса. Так, канадский автор Дж. Уинхем выделяет три стадии в переговорах:
1) Поиск проблемы, возможной для решения;
2) Выработка программы действий;
3) Достижение договоренностей.
Тщательная подготовка к переговорам - это основополагающий фактор их успеха. Потому что это дает возможность, во-первых, подготовить необходимые аргументы для отстаивания своих интересов заранее, а не делать это экспромтом в ходе диалога; во-вторых предвидеть возражения другой стороны и в спокойной обстановке подготовиться к ответу на них; в-третьих, быть уверенным в своей правоте.
Что значит спланировать и подготовить переговоры? Спланировать переговоры - это значит составить перечень предполагаемых мероприятий, осуществление которых должно обеспечить успех переговорного процесса.
Цель - это то, что участники переговоров действительно хотят добиться или получить. Различают цели конкретные и неконкретные, конечные и промежуточные. Все промежуточные цели устанавливаются с учетом цели конечной. Цели не должны быть настолько абстрактными, чтобы нельзя было определить, достигнуты они уже или нет. Максимальная конкретизация целей - одно из условий их достижения.
Цель должна быть реалистичной, то есть достижимой. Важно иметь в виду, что человек вряд ли достигнет чего-то большего по сравнению с теми целями, которые он сам для себя устанавливает.
Актуально и то соображение, что анализ целей необходимо делать не только своих собственных, но и целей партнера по переговорам. Часто в процессе переговоров от партнера с нетерпением ждут разъяснений своих требований и аргументов. Рассматривая позицию другой стороны, нужно уметь распознавать движущие мотивы ее поведения. Помочь стороне увидеть ее цели и интересы в более широком аспекте - существенный фактор успеха переговоров.
Начало переговоров: обозначение целей, согласование порядка проведения переговоров, выяснение позиции и интересов партнера и обоснование собственных позиций и интересов.
Обсуждение регламента переговоров часто представляется как вопрос чисто технический или в лучшем случае - протокольный.
Предполагается, что главное - это договориться по существу вопросов, а формальности согласуют технические службы.
На самом деле выработка регламента - это существенная часть переговорного процесса, не менее важная, чем обсуждение предмета переговоров. Заметим, что обсуждение и согласование основных проблем могут вообще не состояться, если не будет выработано общее понимание по регламенту.
При определении повестки дня переговоров трудность заключается в том, чтобы добиться от участников четкой формулировки проблемы, которую каждый из них хотел бы обсудить. После определения главной темы переговоров определяются и другие наиболее важные вопросы для обсуждения.
Определение общих интересов - основная цель начального этапа ведения переговоров. Главное на этом этапе - получить как можно больше информации о фактах, интересующих обе стороны, о точках зрения и прочности позиции сторон.
После того, как повестка дня определена, оговорены общие интересы, важно сформулировать основные идеи, обозначающие вероятные пути реализации интересов обеих сторон. Эта работа может быть представлена в виде взаимных предложений сторон. Они называются пакетами предложений. Хотя эти предложения еще не реализуются за круглым столом, но процесс ознакомления с позицией партнера уже начат.
Главное требование к составлению пакета предложений состоит в том, чтобы в нем полностью просматривались позиции обеих сторон по обсуждаемым вопросам. Умелое составление исходного пакета предложений может показать оппоненту, чем сможет поступиться (пожертвовать) его партнер, а что будет отстаивать до конца.
После того, как проведено исследование проблемного поля переговоров, выяснены разногласия и преодолены тупики в проблемах, обозначены пути решения проблем, наступает этап выработки вариантов решения проблем. На этом этапе необходимо весьма бережно отнестись к большому числу новых вариантов решений.
Нередко ситуация складывается так, что ее разрешение не может удовлетворить всех участников переговоров. Однако решения, учитывающие интересы всех, по крайней мере, показывают озабоченность участников судьбой каждого из них.
Поиск вариантов и их анализ - это процесс, требующий серьезного творческого напряжения. Это и искусство, которое доставляет людям огромное удовлетворение. Чем сложнее были переговоры, тем большее удовлетворение они приносят их участникам. Психологическая установка на переговоры как на творческую, изобретательскую деятельность позволяет раскрыть творческий потенциал партнеров и изменить стереотипы восприятия их. Очень важно, погружаясь в детали, периодически соединять их в единое целое, чтобы увидеть весь процесс переговоров с позиций обеих сторон.
Переговорная практика создала высокоэффективные психотехнологии выработки альтернативы. К их числу относятся следующие.
- Четырехшаговая круговая система выработки альтернативы по Фишеру-Юри. Разработку вариантов решения обсуждаемой проблемы существенно облегчает алгоритм, предложенный американскими специалистами по переговорам Р. Фишером и У. Юри.
Они назвали свой метод четырехшаговой круговой системой. Основной смысл данной системы - увеличение числа вариантов на основе постоянного движения между конкретным и общим.
Авторы полагают, что задача нахождения вариантов требует четыре разных способа мышления, которые одновременно представляют собой и конкретные шаги по выработке альтернативы: проблема - анализ - подходы - рекомендации (идеи) к действию. Эти шаги следующие:
первый - думать об определенной проблеме, о реальной ситуации, требующей разрешения;
второй - постановка диагноза, описание ситуации, описание проблемы, анализ примерных причин ее появления;
третий - размышление по поводу того, что должно быть сделано;
четвертый - выработка точных и эффективных рекомендаций.
- Мозговой штурм. Процедура его проведения ориентирована на коллективную выработку альтернативного предложения. По сути своей метод "мозгового штурма" или, как его еще называют, "мозговой атаки", означает нечто иное, как спонтанную генерацию идей.
Один из способов "мозгового штурма" состоит в том, что каждый из участников друг за другом устно предлагает по возможности максимальное число вариантов решения проблемы. Все они записываются, например, на доске, так, чтобы эти варианты были хорошо видны всем участникам процедуры.
В рамках второго способа все участники сидят за круглым столом. Каждый участник процедуры на листе бумаги записывает свои варианты, причем количество их предлагается не более трех, но на листе записывается только одно из них, например, первое. Затем лист передается рядом сидящему соседу (по часовой или против часовой стрелки). Следующий участник знакомится с предложением, записанным на листе, затем рассматривает его в плане позитивного развития или усовершенствования. Процедура эта продолжается до тех пор, пока каждый первый лист не обойдет всех участников. После этого листы убираются. Каждый участник берет новый лист и записывает в него свое второе предложение. Вся процедура повторяется. Затем, то же самое проделывается с третьим предложением. Таким образом, накапливается солидный банк идей и предложений, прошедших одновременно процедуру согласования.
Важнейшее условие использования этого метода - предложенные варианты не должны обсуждаться сразу же, по мере их поступления. Никакой первоначальной критики, даже если предложение представляется фантастическим, не допускается. Это условие необходимо для того, чтобы избежать в силу чисто психологических причин давления на процесс творческого обдумывания и осмысления предложенных вариантов. Только после того, как все варианты решения проблемы высказаны и сформулированы, начинается этап их обсуждения, оценки, как с позиции ресурсов (позитивов), так и с позиции ограничений (негативов) их реализации.
Очень полезно суметь провести "мозговой штурм" с партнерской стороной. Проводить его всегда сложно из-за опасения предложить что-нибудь такое, что может повредить своим интересам, несмотря на установленные заранее правила. Например, непреднамеренно раскрыть конфиденциальную информацию или побудить другую сторону принять излагаемый подход за предложение.
Еще одна из распространенных психологических ошибок заключается в том, что участник переговоров видит свои варианты в их совокупности. Трудность, однако, состоит в том, что он не сможет воспользоваться всеми ими одновременно, поэтому придется выбирать какой-то один из них. Следовательно, все варианты решения по обсуждаемому соглашению необходимо взвесить, просчитать.
В переговорном процессе бывают два вида результата - конечный и промежуточный. Конечный результат переговоров - это либо заключение договора (соглашения), либо их срыв. Промежуточный результат - это договоренности, заявления о намерениях, о продолжении консультаций и т.п. Каждые переговоры обычно заканчиваются следующими договоренностями: описанием ситуации такой, какая она есть на самом деле; формулировкой решения, передачей его другой инстанции (в случае необходимости); заключением соглашения.
Завершая переговоры, если только они не будут прерваны, стороны берут на себя обязательства, которые представляют собой соглашение. В нем зафиксировано, что должна будет сделать каждая из сторон. Только имея ясное представление о том, какие обязательства желательны в качестве конечного итога переговоров, участники могут полностью реализовать свою нацеленность на результат.
На личностном уровне результат переговоров участники оценивают с позиции его соответствия или несоответствия поставленной перед переговорами целью. С этой точки зрения результаты бывают: успешными, когда они в наибольшей степени соответствуют поставленной цели; неуспешными, когда они не соответствуют поставленной цели; сочетающимися, когда они в большей или меньшей степени соответствуют поставленной цели каждой из сторон.
Успех переговоров означает, что в результате их проведения либо достигнута поставленная цель, либо имеет место достижение максимального приближения к поставленной цели адекватными этим целям средствами.
Соглашения составляют особую завершающую стадию переговоров. Необходимо еще раз тщательно их просмотреть в целом и убедиться, что они выполнимы для обеих сторон в реальных условиях.
Практика показывает, что чаще всего на анализ переговоров времени не остается. В лучшем случае стороны подводят итоги содержательной части, еще раз обговаривая, что было сделано. О том, как были достигнуты соглашения, участники переговоров зачастую не рассматривают вообще. Такое игнорирование анализа процессуальной стороны переговоров может впоследствии обернуться и неудачами содержательного плана.
При анализе результатов переговоров необходимо еще раз разобрать весь ход данного процесса. Спустя какое-то время после подписания контракта необходимо тщательно обдумать весь процесс переговоров и попытаться понять, что в нем было сделано хорошо, а что - плохо. Попробовать еще раз просчитать все последствия выбранных вариантов. Необходимо спокойно осмыслить переговорный процесс, заново проиграть в воображении различные возможности, которыми можно было бы воспользоваться.
