Разные культурные подходы могут оказывать значительное влияние на результаты переговоров

Существуют три фактора культурного влияния на переговоры: национальный (анализ различных стилей переговоров), организационный (определенные культуры, развитые внутри международных организаций) и профессиональные культуры (культуры, развитые среди профессионалов).

Бизнес — самая популярная сфера переговоров. Успешный дипломат в своей родной стране может быть не очень хорошим дипломатом в чужой.

Англоговорящие участники предпочитают выражать неформальность вербальной и невербальной коммуникации. Таким образом, партнеры часто переходят к обращению по имени. Они используют неофициальный язык. Эти факты указывают на сотрудничество равных в социальном плане деловых партнеров.

Для деловых партнеров важно создать атмосферу уважения. Для того чтобы внести предложения, довольно часто используются вопросительные предложения с целью проявления уважения к партнерам.

Эффективность деловых переговоров зависит не только от умения задавать вопросы, но и от получения ответов на них. Вопросительные предложения дают возможность ведущему переговоры управлять процессом переговоров и принять правильное решение.

Гипотетические вопросы во время переговоров используются с целью выяснить делового партнера, как он бы отреагировал (ответил), если бы вторая сторона согласилась пойти на уступку. Это своеобразное приглашение партнера пойти на уступку.

Начальной ступенью переговоров является деловая беседа. В ходе беседы уточняется предмет переговоров, их цели и задачи, организационные вопросы. Успех переговоров часто зависит от небольшой предварительной деловой беседы.

При совпадении интересов участников межкультурной деловой коммуникации национальные различия не могут значительно влиять на ведение дел за исключением конфликтных ситуаций. Знание национального менталитета, восприятие культурных традиций поможет сделать межкультурную деловую коммуникацию эффективной.

Язык является очень серьезным барьером в межкультурной деловой коммуникации для представителей разных этнокультур. Для протекания успешной межкультурной деловой коммуникации в беседах с деловыми партнерами необходимо не употреблять сленговых выражений, идиоматических оборотов и коллоквиализмов. Использование сленга и разговорной лексики часто вызывает непонимание.

В формальной обстановке, сленг — это показатель статуса человека, его образовательного ценза. Для того, чтобы устранить разного рода замешательства в межкультурных деловых контактах, нужно говорить медленно и четко формулировать свои мысли, избегать непонятные выражения, повторять ключевые моменты в разных формулировках, не использовать длинные предложения, внимательно слушать собеседника. Различия целеустановок оказывают решающее влияние на деловые контакты.

Помимо влияния особенностей национальной культуры на коммуникационный процесс, немаловажным фактором оказывается личность участников коммуникации. Каждый индивид по-своему реализует себя как представитель той или иной культуры. На это влияют следующие характеристики: образование, семья, регион, смежность с другими территориями, корпоративная культура, религия, профессия, социальный класс, пол, раса и возраст. Важность обозначенных характеристик будет меняться в зависимости от национальной культуры, ситуации и связей отдельно взятого человека. Он может переключить культурные установки в зависимости от того, находится ли он на работе, проводит время со своей семьей или присутствует на заседаниях. Следовательно, очень важно не делать предварительно слишком много предположений о человеке, представляющем для нас другую культуру.

К числу важнейших характеристик стереотипов относится то, что они отражают лишь немногие признаки соответствующих явлений. С одной стороны, данный процесс является вполне естественным (сохранить все признаки отражаемого явления в сознании вряд ли возможно), и в этом смысле стереотипы весьма удобны — когнитивная стереотипность облегчает ориентацию в мире. С другой стороны, с этим же связана главная опасность стереотипов: если в самого начала в стереотип были отобраны ложные признаки, или они стали таковыми с течением времени, создаются значительные затруднения для той же ориентации в мире.