Ошибка 2. Все в одной куче

Например, клиенты косметолога – женщины от 25 до 55 лет. На первый взляд все о’кей, все женщины, все к одному косметологу ходят. Но копни поглубже. Банально посмотри, какие продукты они покупают? Какие цели преследуют и с какими проблемами приходят? И тут вылазят десятки отличий. Потому что это совсем разные аудитории и смешивать их совершенно неверно.

Теперь можно переходить к самой анкете, но перед ней на всякий случай уточню, что ты, скорее всего, не обладаешь настолько обширными знаниями о целевой аудитории твоего заказчика. И это нормально, ведь вы еще даже работать не начали. Поэтому вся дальнейшая работа должна быть проделана совместно с собственником бизнеса или его сотрудниками, которые напрямую взаимодействуют с клиентами и знают их в лицо.

Для удобства восприятия всю анкету разберем на понятном примере косметолога в среднем региональном городе России.

Сначала определим целевые группы косметолога:

1. Женщины 35+.

2. Девушки 19–27.

Кого мы выбираем под Инстаграм, кто нам больше подходит?

Правильно – молодые девушки, их гораздо больше в Инстаграме, и привлечь их нам будет тоже гораздо легче.

После того как определились с аудиторией, переходим непосредственно к заполнению самой анкеты. Каждый вопрос мы разделим на три пункта: сам вопрос, пример ответа, пояснения, что с этим делать.

1. Социально‑демографический портрет.

За этой страшной формулировкой скрываются достаточно простые вопросы: пол, возраст, социальный статус и род деятельности.

В нашем случае это девушки 19–27 лет. Студентки или недавние выпускницы колледжей и вузов. Работники низшего звена, например, менеджеры, сотрудники банков и т. п. Работают на посредственных должностях, а живут, скорее всего, не за зарплату – есть другие источники дохода, родители или кавалер.

Этот вопрос нам нужен, чтобы определить границы ЦА и в общих чертах понять, с кем мы имеем дело.

Интересы и чем аватар занят в свободное время.

Пример: фитнес, спортзал, клубы, рестораны, кафе, культурные события, развлечения, уход за собой.

Здесь мы понимаем, что окружает нашего аватара, что происходит в его жизни. Также, основываясь на этой информации, можно понять, как, в каких аккаунтах в Инстаграме может быть собрана эта аудитория и по каким геометкам мы можем ее найти.

Клиентом каких бизнесов является этот аватар?

Пример: салоны красоты, бары, рестораны, фитнес‑центры, магазины одежды.

В Инстаграме огромное количество профилей по этим тематикам. Задумываясь, где искать целевую аудиторию, в первую очередь пройдись по этим тематическим профилям. Люди не в вакууме живут, они уже чьи‑то клиенты. И оттуда их можно переманить к себе. Как вариант, подписаться на подписчиков этих профилей или стать с ними партнерами, начать дружить и проводить совместные движухи.

Обязательно конкретизируем, куда ходит наш клиент, хотя бы выделяем сегменты – дешевый, средний, премиум‑класс. Бывает парикмахерская «Кристина», а может быть, лакшери спа‑салон. И это разные вещи: в одном маникюр будет стоить 500 рублей, в другом – 5000 рублей.

Какие продукты аватар потребляет в нашем бизнесе?

Пример: уходовые процедуры (маски, чистки и т. д.), губы, татуаж.

Какую проблему хочет решить покупкой?

Пример: маленькие губы, проблемы кожи, прыщи и т. д.

На наш взгляд, это один из самых важных пунктов. Ведь именно на нем мы и будем строить мотивацию к покупке. В следующей главе мы разбираем, что такое боль и как она помогает продавать, здесь же покажу тебе лишь общую схему. Сама проблема это еще не боль. Потому что боль – это эмоциональные последствия.

Если проблема – прыщи, то боль – неуверенность в себе, постоянные стеснения и мысли о том, что я недостаточно хороша. Если такие мысли есть, то они занимают достаточно большое пространство в голове человека и, значит, могут стать хорошей причиной для покупки. Ненавязчиво напоминая в контенте о наличии той или иной боли, можно предлагать решения, и те, у кого действительно болит, будут покупать.

Самое сильное внешнее желание – почему покупают продукт?

Пример: девушка хочет получить больше внимания, почувствовать уверенность, сексуальность, получать комплименты, выделяться своей красотой.

Знание, чего хочет человек, тоже очень полезно. В аккаунте можно показывать успешные истории других клиентов, которые уже достигли этого: как кожа исцелилась, как комплименты полились рекой, а мальчик, который всегда нравился, наконец пригласил на свидание.

7. Какие страхи связаны с покупкой продукта? Полный список!

Пример: что после чистки несколько дней с опухшим лицом ходить или что губы расплывутся через три дня.

Страхи – это то, что останавливает перед покупкой. Обычно они возникают перед лицом неизвестности. Особенно когда речь идет о новой процедуре или продукте. Так же это касается и нового мастера, у которого еще не был. Они есть, и они мешают, соответственно, надо с ними работать. Для этого сначала выпиши полный список всех страхов, которые вообще только могут быть. Далее, напротив каждого из них придумай варианты их уничтожения. После чего методично применяй их в своем контент‑плане и постепенно готовь сознание подписчиков к покупке.

8. Какие возражения есть у аватара? Полный список!

Пример: дорого, опять не поможет, достаточно ли квалификации мастера.

Здесь история та же, что и со страхами. Только о страхах обычно молчат, и они часто надуманные, а возражения – это какие‑то конкретные причины, которые чаще всего озвучивают перед покупкой. Возражения также мешают покупать. Соответственно, так же как и страхи, их нужно снимать еще на подходах. Технология работы та же. Напиши полный список и напротив впиши методы их снятия.