Стратегия и тактика ведения переговоров

Тактика определяется, во-первых, избранной стратегией, а во-вторых, конкретными условиями, сложившимися на момент переговоров.

Стратегия сама по себе не является ни отдельным приемом ведения переговоров, ни их совокупностью. Стратегия реализуется в тактике.

Стратегия построения переговоров содержит ответы на вопрос о том, как, имея свои оценки и свои предложения, с которыми партнеры по переговорам могут и не согласиться, отстаивать их на протяжении всего периода переговоров, как побудить партнеров обсуждать проблему вообще и проекты договора в частности.

Практика ведения переговоров показывает, что нет, и не может быть единой стратегии их проведения на все случаи жизни. Каждый конкретный переговорный процесс требует выбора определенной стратегии, отвечающей конкретным условиям. Вместе с тем можно выделить основные или базовые стратегии переговоров, реализующиеся и на переговорах в рамках сотрудничества, и на переговорах в рамках конфронтации.

Переговорная практика выработала значительный арсенал стратегий ведения переговоров в рамках сотрудничества. Тот, кто опирается на сотрудничество, не старается добиться своей цели за счет другого, а ищет пути решения проблемы с соблюдением интересов обеих сторон.

Одной из наиболее известных стратегий является стратегия принципиальных переговоров направленная на достижение выигрыша обеими сторонами. Суть ее состоит в том, что партнеры не торгуются по поводу того, на что может пойти (или не пойти) каждая из сторон, а, исходя из сути дела, стремятся найти выгоду там, где это возможно. Там же, где их интересы не совпадают, стороны добиваются результата, который был бы обоснован справедливыми нормами, независимо от воли каждой из сторон.

При такой стратегии ведения переговоров участники переговоров выступают не как враги или друзья, а как партнеры, вместе решающие проблему; цель переговоров – не победа и не достижение хороших отношений, а разумный результат, достигнутый эффективно и дружелюбно.

Особенностью принципиального (партнерского) стиля ведения переговоров является то, что исходным пунктом является не анализ позиций друг друга, а анализ интересов. Участники переговоров, каждый со своей стороны, стремятся тщательно проанализировать интересы друг друга, выступая при этом как в качестве независимых экспертов, так и в качестве защитников своих интересов. Обычно в рамках этой стратегии находятся не компромиссные, и не асимметричные, а принципиально новые решения. Асимметричные решения при принципиальных переговорах крайне редки, но если они принимаются, то обе стороны признают их справедливыми.

Метод принципиальных переговоров означает жесткий подход к существу дела, но предусматривает взаимопонимание между участниками переговоров. В основе данной стратегии лежат следующие принципы.

1. Разграничение между проблемой и личностями. Необходимо делать разграничение между участниками переговоров и предметом переговоров.

Довольно часто на процесс переговоров влияет личностный фактор отношения к партнерам по переговорам. Мнение о человеческих качествах партнера по переговорам нередко отождествляется с конкретной позицией, которую он занимает. Когда вместо решения проблемы, начинают нападать на личность партнера, то он перестанет слушать аргументы и начнет защищаться. Однако следует анализировать проблемы, а не винить людей.

Если же в определенный момент переход на личности все-таки произошел, нужно немедленно отказаться от обсуждения позиций и заняться улучшением отношений с партнерами по переговорам, что в дальнейшем позволит существенно продвинуться и в решении деловой проблемы. В переговорном процессе полезно ориентироваться на приемы дипломатии: чем более неуступчивым приходится быть дипломатам, тем более мягко, вежливо и, казалось бы, нерешительно они это делают: "Нам так жаль, что мы вынуждены...", "К сожалению, ситуация вынуждает нас..." Цель употребления таких словесных формулировок – смягчить вкус горькой пилюли, которая преподносится самолюбию и амбициям противоположной стороны.

Личностный фактор отношения к партнеру по переговорам может проявляться и со знаком "плюс", когда достоинства и высокие моральные качества партнера преувеличиваются или придумываются и может случиться так, что деловые отношения завязываются или происходит отказ от собственных интересов в пользу другой стороны только потому, что "просто человек понравился".

Нередко опытные участники переговоров демонстративно подчеркивают свою симпатию к партнеру. Психологи называют это "иллюзией эмпатии" – использованием набора приемов, позволяющих сделать так, чтобы человек захотел довериться своему собеседнику и пошел на уступки вопреки своим интересам. Даже если деловой партнер вызывает своим поведением симпатию, нужно помнить, что по большому счету это не имеет значения. Бизнес есть бизнес, партнер, скорее всего, просто пытается извлечь свою выгоду.

В исключении личностного отношения в партнерам по переговорам проявляется одно из различий в подходе к переговорам западных и отечественных бизнесменов. Западных бизнесменов на переговорах больше всего интересуют сугубо деловые вопросы и профессионализм партнеров, а не их личностные характеристики. Некоторые отечественные предприниматели пытаются выстраивать переговоры, руководствуясь исключительно "человеческими отношениями". Правда, следует отметить, что в последние годы отечественные бизнесмены все больше ориентируются на западный стиль ведения переговоров, который исходит из принципа: "В бизнесе нет друзей и врагов, а есть лишь партнерские отношения".

2. Сосредоточенность на интересах, а не на позициях. Эта рекомендация нацелена на преодоление недостатков, обусловленных концентрацией внимания на позициях, заявлениях участников переговоров, в то время как цель участников переговоров состоит в удовлетворении их истинных, коренных интересов. При акценте на позициях утрачивается гибкость, возможность маневра. Ведь упускается из виду то обстоятельство, что желаемый результат можно достигнуть при помощи различных вариантов решений. Поэтому, чтобы достигнуть разумного решения, необходимо примирить интересы, а не позиции. Если нужно, чтобы другая сторона приняла во внимание ваши интересы, надо объяснить, в чем они заключаются и почему они для вас важны. Следует признать интересы другой стороны частью решаемой проблемы и показать, что вы поняли их.

Умение отключиться на определенном этапе переговоров от занимаемой позиции и перейти в стратегическую плоскость, углубиться в суть собственных интересов является важным качеством эффективного переговорщика. Психологи называют это тактикой "выхода на балкон", когда человек способен "свысока" взглянуть на себя и на своих партнеров. Используя ее, можно обрести поведенческую гибкость и значительно повысить результативность переговоров. Непосредственным участникам переговоров в силу того, что они психологически зажаты и склонны не доверять другой стороне, сложнее найти общие интересы и согласовать позиции, чем тем, кто наблюдает за переговорами со стороны. Сторонние наблюдатели делают более точные оценки, чем люди, которые непосредственно ведут переговоры. Это одна из причин того, почему бизнесмены часто привлекают нейтральных посредников для разрешения коммерческих и юридических споров. Положение посредника "над схваткой" позволяет успешнее видеть и находить взаимовыгодные позиции.

Поэтому в любых более-менее важных переговорах должны участвовать как минимум двое. Один (обычно это руководитель) непосредственно принимает участие в дискуссии, излагает аргументы. Другой же (помощник) занимает позицию стороннего наблюдателя ("сидит на балконе"). Он отслеживает скрытые моменты переговоров: оценивает нюансы поведения, то, какие интересы на самом деле стоят за занимаемой партнерами позицией, различия между тем, что партнеры говорят, и что они хотят и т.д. Совместный анализ полученной информации руководителем и наблюдателем бывает удивительно точным относительно характеристик участников переговоров, их демонстрируемых и скрытых намерений. Он позволяет выработать максимально эффективную позицию.

3. Поиск взаимовыгодных вариантов, которые учитывали бы интересы обеих сторон и примирили бы несовпадающие интересы. Прежде чем решать, что делать, нужно выделить круг возможностей.

4. Использование объективных критериев. Необходимо настаивать на том, чтобы результат основывался на какой-то объективной норме, что позволяет преодолеть проблему упрямства, а усилия партнеров направить на поиск тех или иных справедливых критериев. Обсуждая такие критерии, а не желание или нежелание относительно чего-либо, ни одна сторона не будет вынуждена уступать другой: обе могут надеяться на справедливое решение.

Перечисленные выше принципы должны применяться, начиная со стадии подготовки переговоров и до их окончания, т.е. в ходе анализа, планирования и самого обсуждения.