2020-06-10
1995
Конфронтационный подход к переговорам предполагает требование со стороны партнеров по переговорам односторонних уступок и односторонних преимуществ в качестве платы за соглашение, сокрытие истинных намерений и недоверие к партнерам по переговорам, игнорирование их интересов, применение нецивилизованных методов и приемов.
В условиях конфликта используются стратегии соперничества и односторонних уступок, применение которых зависит от силы или слабости позиций деловых партнеров.
Стратегия соперничества реализуется в жестком стиле ведения переговоров. Ведя переговоры таким образом, та или иная сторона (или все стороны) добиваются победы, оказывая давление на партнеров, не идут ни на какие уступки, не проявляют никакой заботы об удовлетворении интересов партнеров. Такое давление на практике встречается довольно часто. Иногда это срабатывает. Например, в ситуации значительного перевеса сил, когда на стороне одного из участников значительные финансовые, юридические или административные возможности повлиять на партнера. В таком случае сторона, имеющая решающий перевес, выдвигает свои условия, одновременно предупреждая, что дальнейшее обсуждение бесполезно. Но в большинстве случаев стороны не могут жестко диктовать друг другу условия, поскольку находятся в отношениях взаимозависимости. Если же наблюдается резкий дисбаланс сил, то имеет место шантаж, а не переговоры. На практике тактика ультиматумов обычно провоцирует яростное сопротивление. Уязвленная противоположная сторона начинает всячески тянуть время и делать все возможное для усиления собственной позиции (искать новые ресурсы, союзников, и т.д.). И, как правило, такие действия бывают успешными. В результате конфликт нарастает и решение проблемы откладывается.
|
|
|
Главная опасность такого стиля переговоров состоит в том, что если все стороны будут придерживаться такого же стиля, то все проиграют.
Переговоры в жестком стиле не улучшают отношений между участниками. Победа одного из участников гарантирует ему враждебное отношение со стороны других.
Стратегия соперничества реализуется также и через позиционный торг.
Метод позиционного торга заключается в том, что первоначально занимаемые позиции затем уступаются в некоторой последовательности по принципу "Вы сделаете для меня это, а мы сделаем для вас то". Начинается он с изложения исходных положений, предполагающих весьма значительные завышения первоначальных требований. В рамках этого метода неизбежно происходит обмен уступками, равноценными или не очень, в результате которого каждый из участников в чем-то проигрывает, чтобы взамен выиграть в другом.
|
|
|
Торговый стиль ориентирован не на налаживание долгосрочных отношений с партнерами, а на достижение выгоды. Цель позиционного торга – реализовать свою исходную позицию наиболее полно и при минимальных уступках. При этом торг ориентирован на некоторую игру, предполагающую манипулирование партнером.
Позиционный торг в целом малопродуктивен, поскольку характеризуется большими затратами времени, возможностью ухудшения взаимоотношений с партнерами и вероятностью отказа от сотрудничества в будущем.
Психологическая особенность стратегии в условиях конфронтации состоит в том, что стороны на переговорах находятся в условиях обороны и нападения. В таком состоянии человек испытывает весьма серьезные ограничения в плане продуктивного сотрудничества и оказывается не способным к полноценному сотрудничеству. В конечном счете, это приводит к возникновению серьезных препятствий на пути разработки конструктивных взаимовыгодных решений.
В идеале принципиальные переговоры на основе взаимного учета интересов предпочтительнее позиционного торга. Но в действительности все не так просто.
Стратегию ведения принципиальных переговоров, при всех ее достоинствах, не следует абсолютизировать, поскольку при ее реализации возникают определенные трудности:
• выбор этой стратегии не может быть сделан в одностороннем порядке, поскольку ее основной смысл состоит в ориентации на сотрудничество, которое может быть только обоюдным;
• использование этой стратегии переговоров в условиях конфликта становится проблематичным, потому что конфликтующим сторонам весьма непросто, оказавшись за столом переговоров, сразу же перейти от конфронтации и противоборства к партнерству. Им требуется определенное время для изменения взаимоотношений.
При реализации в процессе переговоров позиционного торга или стратегии их ведения на основе взаимного учета интересов следует соотносить свой выбор с предполагаемыми результатами, учитывать специфику каждого подхода, его достоинства и недостатки. Кроме того, жесткое разграничение этих стратегий возможно лишь в рамках научного исследования, в реальной же практике переговоров они могут иметь место одновременно. Речь идет лишь о том, на какую стратегию участники переговоров ориентируются в большей степени.
Тактические приемы ведения переговоров. Тактика переговоров насчитывает немало специфических приемов, методов и средств. Подробный их анализ представлен в работах М. М. Лебедевой. В зависимости от стратегии могут применяться конструктивные или деструктивные тактические приемы. Ряд тактических приемов нельзя однозначно отнести к конструктивным или деструктивным: их оценка зависит от контекста использования.
К конструктивным тактическим приемам относятся:
1. "Принятие первого предложения партнера". С психологической точки зрения в этом случае переговоры как бы сразу переходят на этап согласования позиций. Особенно целесообразно применять этот прием в том случае, когда предложение партнера вполне приемлемо и у противоположной стороны отсутствует намерение обсуждать его. Однако может возникнуть опасность, что партнер в дальнейшем может ужесточить свою позицию и не пойти ни на какие уступки.
2. " Постепенное повышение сложности" обсуждаемых вопросов. Данный прием предполагает начинать обсуждение с наиболее легких вопросов. Их решение оказывает положительное психологическое воздействие на участников, демонстрирует возможность достижения договоренностей. Поэтому в ряде случаев использование приема может быть весьма продуктивным.
3. "Разделение проблемы на отдельные составляющие " заключается в отказе от попыток сразу решить проблему целиком. Сложную, многоуровневую и многоаспектную проблему стараются обсуждать и решать, выделив в ней отдельные компоненты.
|
|
|
Следующие приемы применяются в условиях сотрудничества, и в условиях конфронтации:
1. "Пакетирование " состоит в том, что к рассмотрению в виде "пакета" предлагается несколько вопросов, т.е. обсуждению подлежат не отдельные вопросы, а их комплекс. Это означает, что рассмотрение, а, главное, принятие решения осуществляется по всему комплексу вопросов, увязанных в "пакет", так что отсутствие решения по любому из них лишает возможности заключить соглашение по всем остальным, уже решенным вопросам. Действует принцип "все или ничего".
2. "Уход" связан с закрытием позиции и применяется в том случае, когда затрагиваются вопросы, нежелательные для обсуждения. Например, просьба отложить рассмотрение вопроса, перенести его на другое время. "Уход" может быть прямым или косвенным. В первом случае прямо предлагается отложить рассмотрение данного вопроса. При косвенном "уходе" на вопрос дается крайне невразумительный ответ. "Уход" может сыграть положительную роль, когда, например, нужно согласовать вопрос с другими организациями или тщательно взвесить положительные и отрицательные моменты, связанные с принятием предложения партнера.
3. "Возвращение к дискуссии" может быть применено в двух случаях: для того чтобы избежать принятия соглашения и в случае, если для одного из участников какие-то вопросы действительно остались неясными и он хочет их обсудить.
4. "Прямое открытие позиций ". Различают прямое открытие позиций в выступлении и при ответе на вопрос. В первом случае участник переговоров сам проявляет инициативу в данном направлении, а во втором – делает это отчасти вынужденно.
5. "Уточнение позиций партнеров" нередко раскрывает позиции самого уточняющего участника, поскольку при этом частично раскрывается и его собственная позиция: по вопросам, которые задаются, можно определить, что именно интересует задающего их.
|
|
|
К деструктивным тактическим приемам относятся:
1. "Расстановка ложных акцентов в собственной позиции" заключается в том, чтобы продемонстрировать, например, крайнюю заинтересованность в решении какого-либо вопроса, который на самом деле является второстепенным. Это делается для торга: вопрос в дальнейшем снимается, чтобы получить необходимые решения по другому, более важному вопросу.
2. "Игра на конъюнктуре". Этот весьма распространенный в бизнесе прием построен на следующей закономерности переговорного процесса: "переговорная сила больше у той стороны, которая меньше заинтересована в заключении сделки". Проще это звучит следующим образом, "если не получится с вами, значит будем договариваться с другими". Манипулирование партнером с помощью этого приема осуществляется путем создания у него ложного представления о наличии других возможностей у стороны, демонстрирующей большую "переговорную силу". В данном случае риск для манипулятора заключается в том, чтобы не переиграть со своим блефом и не оттолкнуть потенциального клиента.
3. "Отмалчивание" применяется для закрытия позиции и состоит в создании неопределенности на первом этапе переговоров.
4. "Блеф" заключается в даче заведомо ложной информации. В целом этот прием исчезает из арсенала средств участников переговоров, поскольку в современных условиях его использование может легко стать очевидным, что приведет к потере репутации данного участника переговоров.
5. " Отказ от собственных требований". Одна из сторон выдвигает предложение, которое она рассматривает как неприемлемое для партнера. Делается это для того, чтобы потом обвинить его в нежелании достичь договоренности. Однако если партнер вдруг принимает это предложение, то выдвинувшая сторона под различными предлогами снимает его.
6. " Вымогательство" заключается в том, что одна из сторон выдвигает требование, нежелательное для другой стороны и безразличное для себя. Цель – получить уступку в обмен на то, что требование будет снято.
7. "Выдвижение требований по нарастающей " используется как ответная реакция на то, что партнер соглашается с вносимыми требованиями.
8. "Выдвижение ультиматума " означает выдвижение требования принять неудобное, невыгодное предложение пол предлогом срыва переговоров.
9. "Сюрприз". Главное в этом приеме – его неожиданность. Его суть состоит в том, что сторона принимает предложение партнера, которое по всем расчетам принято быть не должно. Делается это для того, чтобы вызвать растерянность у других участников переговоров и перехватить инициативу в свои руки.
10. "Двойное толкование " применяется на стадии заключения соглашения: одна из сторон "закладывает" в формулировки двойной смысл, который партнер не замечает. В дальнейшем она получает возможность трактовать соглашение в своих интересах, не нарушая его с юридической точки зрения.
11. "Выдвижение требований в последнюю минуту" применяется в самом конце переговоров, когда все вопросы решены и остается подписать соглашение. Иногда такой прием срабатывает, если остальные участники стремятся сохранить достигнутые договоренности. Срабатывает он и в том случае, когда переговоры были достаточно изматывающими.
На всем протяжении переговоров может использоваться тактика психологического давления на партнеров по переговорам, предназначенная для создания ситуации, при которой только одна сторона будет вынуждена идти на существенные уступки.
Практика психологического давления используется в двух вариантах: давление относительно существа дела и тактика эмоционального давления.
Давление относительно существа дела осуществляется разными путями: выдвижением экстремальных требований (например, либо чрезмерно низких (при покупке), либо чрезмерно высоких (при продаже) требований относительно цены); ссылками на неуступчивость партнера ("Я-то согласен, но вот мой партнер..."), давлением временем; использованием тактики "Либо это, либо ничего", выдвижением ультиматума.
Тактика эмоционального давления направлена на личность партнеров и использует различные средства: оформление переговоров, сенсационность, неожиданность, быстроту действий, переход на личность партнеров и явные оскорбления, обвинения в некомпетентности, игнорирование, разыгрывание ролей страдальца, благодетеля и т.д. Как и в случае манипулятивного воздействия, средством нейтрализации эмоционального давления является отключение эмоций.
