Этаны переговорного процесса

П. Мицич предложил трехэтапную структуру переговорного процесса:

• взаимное уточнение интересов, точек зрения, концепций участников;

• обсуждение точек зрения, выдвижение аргументов, подтверждающих данные убеждения;

• согласование позиций и выработка договоренностей.

Первый этап – взаимное уточнение интересов участников переговоров – очень важен, поскольку для выработки договоренностей, прежде всего, необходимо выяснить точки зрения друг друга и обсудить их. Поспешность здесь крайне нежелательна, так как отношение к самому процессу переговоров у деловых людей разное.

На этом этапе важное место должно уделяться нахождению общего языка с партнерами по переговорам. При этом необходимо убедиться в том, что обе стороны пользуются одной терминологией, что применяемые термины однозначно трактуются обеими сторонами. Важным условием успешного ведения переговоров является достижение психологического контакта, совместимости участников переговоров.

Второй этап – обсуждение позиций и точек зрения участников – направлен на максимальную реализацию собственной позиции.

При обсуждении позиций особое значение приобретает аргументация, которая может использоваться как для жесткого отстаивания совей позиции, так и для донесения до партнера того, на что сторона не может пойти и почему. В этом случае этап обсуждения является логическим продолжением этапа уточнения позиций. Выдвигая аргументы в ходе дискуссии, высказывая оценки и предложения, стороны, таким образом, указывают на то, что, по их мнению, не может войти в заключительный документ, с чем они принципиально не согласны и почему, или, напротив, что может быть предметом дальнейшего обсуждения.

Действенность аргументов зависит не только от уровня понимания партнеров, их знаний, но также и от их отношений к говорящему. Отношения с партнером – это и создание атмосферы сотрудничества, и, что не менее важно, твердое согласование условий, при которых можно достигнуть взаимопонимания.

Основным результатом аргументации должно стать определение рамок возможной договоренности.

Третий этап – этап согласования позиций. В зависимости от обсуждаемых проблем под согласованием позиций может пониматься и компромиссная концепция (как вариант решения проблемы), и просто круг поднимавшихся в ходе переговоров вопросов, которые могут войти в предполагаемый итоговый документ. Это еще не само соглашение, а только самые общие его аспекты. Здесь можно выявить две фазы согласования позиций: сначала выведение общей формулы, затем ее детализация.

Под детализацией следует понимать редактирование текста и выработку окончательного варианта итогового документа, в котором должны быть сохранены все те моменты, по которым было достигнуто согласие.

В целом логика переговоров предполагает именно такое поэтапное достижение договоренностей, хотя в реальном процессе переговоров выделенные этапы не всегда следуют строго друг за другом, а могут проходить параллельно.