Дело в том, что вы ничего не знаете

Состояние «чистого листа» как средство для достижения успеха

Всевозможные ошибки, включая страх произносить и слышать слово «нет», неспособность создать ви́дение у другой стороны, излишняя разговорчивость, невнимательное отношение к ответам и высказываниям даже при правильно заданном вопросе, которые часто допускают на переговорах, чаще всего зиждутся на необоснованных предположениях и ожиданиях.

Вы можете бояться ответить «нет», так как считаете, что другая сторона будет обижена либо ожидает услышать от вас «да» или «может быть». Но соответствует ли действительности ваше представление о ее позиции, целях и ожиданиях? Вряд ли, особенно в начале переговоров. Вы можете ощутить нужду в подписании договора, потому что считаете, что другая сторона, известная своей беспощадностью, не испытывает никакой нужды. Но никогда нельзя знать наверняка. Это нужно выяснять. Возможно, у вас не получится создать ви́дение у другой стороны, так как вы уверены, что все уже достаточно ясно. Кто может чего-то не понять? Они.

Большинство читателей этой книги приучены гордиться своими всесторонними знаниями, но любое стремление к познанию сталкивается с принципом чистого листа. Если вы и так все знаете, зачем напрягаться, чтобы задавать вопросы, внимательно слушать ответы? Если стоит вопрос выбора между всезнанием и незнанием ничего, на переговорах лучше не знать ничего, начинать с нуля, задавать вопросы, открывать для себя их мир. Точно так же можно легко попасть в ловушку «они подумают, что… они подумают, что… они подумают, что…», забыв о том, что вы не имеете ни малейшего представления о том, что же думает другая сторона на самом деле.

Предположения и ожидания подстерегают вас в процессе переговоров везде, за каждым углом, за каждой дверью. Они представляют собой основную проблему, но поспешу вас обрадовать: с опытом вы сможете защищаться от них, открывая в сознании чистый лист, на который всегда можно нанести новую информацию, заполнить его новыми подходами, эмоциями, чем угодно новым, всем тем, что другая сторона вольно или невольно транслирует в вашем направлении. Именно с помощью чистого листа можно понять, что происходит на переговорах в действительности, почему возникают задержки и препятствия, в чем заключаются конкретные вопросы и каково реальное ви́дение другой стороны. С чистым листом вам не удастся углубиться в процесс переговоров, не осознав: «Стоп! Она согласилась с необходимостью нового маркетингового плана! Если бы я знал раньше… А я даже никогда ее об этом не спрашивал. Все это время я предполагал, что…»