2020-06-29
115
Тема 2: Деловые переговоры и их национальные особенности.
Цель занятия: выяснение обучающимися понятия переговоры, деловые переговоры, а также раскрыть принципы и условия успешного введения переговоров.
Основные понятия: Переговоры, деловые переговоры. Искусство введения переговоров.
Время: 1,5 часа
Вопросы для обсуждения:
1.Деловые переговоры как форма делового общения.
2. Принципы и условия успешного ведения переговоров.
3. Отечественный стиль введения переговоров.
Темы докладов (рефератов):
1. Организация деловых переговоров.
2. Национальные особенности и стили ведения деловых переговоров.
3. Отечественный стиль ведения переговоров.
4. Западный стиль ведения переговоров.
5. Особенности американского стиля переговоров.
6. Восточный стиль ведения переговоров.
1. Ход проведения:
Рассматривая данную тему, следует помнить,деловые переговоры- э то не только сфера расширения бизнеса, но и важнейшая часть PR-деятельности организации, формирующая и эффективно поддерживающая ее имидж. Успешное и профессиональное ведение переговоров расширяет положительное информационного поля о фирме, способствует привлечению к ней внимания потенциальных клиентов и партнеров. Любые переговоры - это процесс осуществления эффективных межличностных коммуникаций, это использование наработанных навыков коммуникативной риторики, с поправкой на характер личности партнера. Важнейшей составной частью переговорного процесса является общение сторон, их эффективная межличностная коммуникация. Коммуникаторные способности участников переговоров, умение общаться, вступать в контакт и вести разговор, во многом определяют их успех в целом. Коммуникативный аспект переговоров является определяющим и потому переговорный процесс рассматривается как составная часть речевой коммуникации (прежде всего, диалог, аргументация), как умение эффективно использовать речевое воздействие для достижения поставленных целей.
Коммуникативная компетентность участников переговоров, таким образом, рассматривается как умение сохранять вербальную устойчивость и уверенность в любой ситуации, владение техникой межличностной коммуникацией, основу которой составляет теория и практика диалога, искусство ведения беседы, владение аргументацией в бизнесе, что всякая культура сочетает традиции и новации. Переговоры - это важнейший инструмент для урегулирования деловых отношений или конфликтов. Само намерение вести переговоры в любой, а тем более в конфликтной ситуации, дорогого стоит и задача состоит в том, чтобы не упустить шанс и воспользоваться стремлением сторон к решению проблем.
Переговоры как один из видов создания и поддержания диалога с деловыми партнерами могут проводиться с целью:
установления деловых отношений; выяснения позиций сторон по одному или нескольким вопросам; обмена информацией; урегулирования отношений; углубления взаимопонимания; достижения новых соглашений; подписания соглашений.
Прежде всего, должен быть четко осознан и оговорен предмет переговоров, ясно определены желаемые цели, которых стремятся достичь стороны.
Если одна из сторон полагает, что она способна самостоятельно и эффективно решить свои проблемы, оснований для переговоров мало. Разве, что другой стороне удастся убедить в том, что совместное решение ее проблем будет более эффективным. Не состоятся переговоры и в том случае, если правовое поле в полной мере позволяет решить все возникшие вопросы.
Наконец, стороны должны проявить желание к совместному поиску путей решения и достижения поставленных целей. Это, естественно, подразумевает готовность обеих договаривающихся сторон пойти на взаимные уступки, понимание интересов друг друга.
Совпадение интересов или слишком большое расхождение интересов лишают переговоры смысла. Переговоры с большей степенью вероятности ориентированы на успех, когда ваши интересы и интересы другой стороны и совпадают, и расходятся в равной мере.
Таким образом, необходима ситуация со смешенными интересами. Только в этом случае мы имеем дело с взаимозависимыми переговорами. Чем больше стороны зависят от успеха переговоров, тем выше вероятность их успешного завершения. Чем выше степень взаимозависимости, тем меньше шансов у участников переговоров воспользоваться односторонними действиями.
Более того, не следует забывать, что само по себе участие в переговорах создает такую ситуацию, которая позволяет строить новые взаимоотношения сторон, не зависимо от условий существовавших до их начала.
Все это свидетельствует о том, что переговоры, направленные на достижение договоренностей, процесс многогранный и включает в себя несколько стадий: подготовка к переговорам (включая и определение проблемы, требующей решения); определение потребностей и целей; отбор материала и фактов; выявления интересов сторон; определение зоны пересечения интересов ("зоны решения"); определение объективных критериев; формирование предложений и их вариантов; стратегическое планирование; тактическое планирование; маневры и система убеждения; выдвижение запасных вариантов; анализ результатов достигнутых соглашений и договоренностей и контроль за их реализацией. Важный этап переговоров - дискуссионный, цель которого выработать общую позицию для принятия взаимоприемлемых решений. На этом этапе основное внимание уделяют обсуждению вариантов совместного решения. В условиях конфликтной ситуации именно дискуссия наиболее трудный и сложный этап в переговорном процессе. Преуспевающие бизнесмены обладают даром убеждать в чем угодно.
Изучение второго вопроса темы предполагает, что успешные сделки как правило хорошо поддержаны аргументацией. Доводами служат удачно подобранные примеры, пояснения, почему вы настаиваете на таком способе осуществления сделки, а не ином, и почему именно этот способ наиболее эффективен и выгоден, прост и требует меньше затрат.Главное доводы должны быть ориентированы на оценочные полюсы "выгодно/невыгодно" (выгода в основе всякого бизнеса), а не на общеоценочные концепты: "хорошо/плохо" или "легко/трудно". Они вообще используются в деловой коммуникации крайне редко. Содержательный аспект деловой коммуникации различается по категориям решаемых проблем. Партнерский подход к переговорам как совместному поиску взаимоприемлемого решения основывается на принципах известной из романа Н.Г. Чернышевского "Что делать?" теории "разумного эгоизма":
В основе партнерского подхода к переговорам лежат: конструктивный диалог, поиск совместных путей решения проблемы, стирание противоречий, совместный анализ вариантов решений, желание и умение видеть проблему глазами другой стороны.
Таким образом, разумное соглашение должно максимально отвечать интересам каждой из сторон, быть справедливым с точки зрения обеих сторон, быть долговременным и не заключать в себе основы для возникновения разногласий в будущем.
Как можно видеть, позиционный торг мало удовлетворяет этим требованиям. Во-первых, потому, что торг создает благоприятную обстановку для различного рода уловок, направленных на введение в заблуждение другую сторону; во-вторых, он способствует сознательному завышению первоначальных требований и длительному сближению двух жестких позиций. Принцип "разумного эгоизма" на переговорах включает совместный поиск взаимоприемлемого решения на основе тщательного анализа потребностей и интересов договаривающихся сторон.
Более того, только наиболее полный учет интересов обоих партнеров дает гарантии, что результаты переговоров будут прозрачными, приемлемыми и не вызывающими ни у одной из сторон желания подвергнуть их пересмотру.
Переговоры как искусство общения
Культура речи и эффективность общения на переговорах связаны напрямую. Все, что касается норм и рекомендаций по повышению культуры деловых переговоров, может быть определено известной максимой: "Говорите не так, чтобы вас можно было понять, а говорите так, чтобы вас нельзя было не понять".
Искусство ведения переговоров
Речевое общение во время переговоров обладает общими свойствами, характеризующими совместную деятельность. Можно выделить основополагающие правила общения для всех функциональных разновидностей деловых контактов. Одни из них предложены Г.П. Грайсом и названы им Правилами кооперации.
Он выделяет четыре категории постулатов:
I. Количество.
1). Твое высказывание должно содержать не меньше информации, чем требуется (для выполнения текущих целей диалога).
2). Твое высказывание не должно содержать больше информации, чем требуется. "Второй постулат, - замечает Г.П. Грайс, - вызывает сомнения: можно сказать, что передача лишней информации - это не нарушение Принципа кооперации, а просто пустая трата времени. На это можно возразить, однако, что такая лишняя информация иногда вводит в заблуждение, вызывая не относящиеся к делу вопросы и соображения; кроме того, может возникнуть косвенный эффект, когда слушающий оказывается сбит с толку из-за того, что он предположил наличие какой-то особой цели, особого смысла в передаче этой лишней информации".
II. Качество.
1). Не говори того, что бы считалось ложным.
2). Не говори того, для чего у тебя нет достаточных оснований.
III. Отношения. Не отклоняйся от темы.
IV. Способ.
1). Избегай непонятных выражений.
2). Избегай неоднозначности.
3). Будь краток (избегай ненужного многословия".
4). Будь организован.
Ценность постулатов Г.П. Грайса для культуры общения состоит в том, что они ориентированы на связь культуры мышления с культурой речи.
Большую популярность в свое время имели рекомендации по эффективности общения Д. Карнеги, основанные на учете тонких психологических особенностей говорящего и слушающего (адресата и адресанта).
Вот некоторые из этих правил, соблюдение которых позволяет склонить людей к вашей точке зрения:
I. единственный способ одержать верх в споре - это уклониться от него;
II. проявляйте уважение к мнению вашего собеседника;
III. никогда не говорите человеку, что он не прав;
IV. если вы не правы, признайте это быстро и решительно;
V. с самого начала придерживайтесь дружелюбного тона;
VI. заставьте собеседника сразу же ответить вам "да";
VII. пусть большую часть времени говорит ваш собеседник;
VIII. пусть ваш собеседник считает, что данная мысль принадлежит ему;
IX. искренне старайтесь смотреть на вещи с точки зрения вашего собеседника;
X. относитесь сочувственно к мыслям и желаниям других;
XI. взывайте к более благородным мотивам;
XII. драматизируйте свои идеи, подавайте их эффектно;
XIII. бросайте вызов, задевайте за живое. Правила, соблюдение которых позволяет воздействовать на людей, не оскорбляя их и не вызывая у них чувства обиды:
начинайте с похвалы и искреннего признания достоинств собеседника;
указывайте на ошибки других не прямо, а косвенно;
сначала поговорите о собственных ошибках, а затем уже критикуйте своего собеседника.
В третьем вопросе изучения отечественного стиля введения деловых переговоров, нельзя обойтись без описания российских характерных особенностей ведения переговоров и деловых бесед. На формирование отечественного стиля оказали влияние два фактора: с одной стороны - советские нормы, правила делового общения, ценностные ориентации, сформированные в это время, с другой - черты русского национального характера. Советские участники переговоров, особенно те, кто постоянно их вел, оценивались многими зарубежными партнерами как высокопрофессиональные специалисты. Одновременно с этими положительными характеристиками, часто сосуществовали и отрицательные. Прежде всего, стоит обратить внимание на понимание компромисса в советский период в значительной степени как вынужденной, временной меры. Такое понимание и отношение к компромиссу (а он является одним из наиболее существенных элементов переговоров) не могло не сказаться на советском стиле ведения переговоров. Применительно к переговорам, деловым отношениям это означает, прежде всего, способность достаточно легко вести дела с представителями различных стран и национальностей, умение чувствовать партнера, быть открытым к его переговорному стилю. Еще одна любопытная характеристика бывшего советского, а ныне российского стиля делового общения имеет достаточно глубинные корни. Обсуждая вопросы, отечественные участники переговоров обращают внимание скорее на общие цели и относительно мало уделяют внимания тому, как это можно сделать. В то же время вопросы, как достичь какой-либо цели, остаются ключевыми, к примеру, для американских представителей. Такое расхождение в отношении деталей может затягивать выработку российских договоренностей, а в некоторых случаях и вообще вести к срыву переговоров. При описании российского стиля делового общения следует обратить внимание на ряд особенностей, обусловленных недостатком опыта делового общения многих российских предпринимателей. Эти исследования затем легли в основу более широкого анализа переговоров, включающих деловые и внутриполитические. Отечественные исследования переговоров имели свою логику развития. В СССР они ограничивались внешнеполитической сферой, поскольку переговоров внутри страны при отсутствии рыночной экономики, в условиях однопартийной политической системы и т.п. не было. Первые работы по переговорам, в которых рассматривался именно процесс их ведения в обобщенном виде, а не только результат и позиции сторон на тех или иных конкретных переговорах (таких исследований в русле исторической науки было много и раньше), появились в отечественной научной литературе еще до того, как вообще в мире оформилась переговорная проблематика в качестве самостоятельного научного направления. Это были переводные работы, посвященные проблемам дипломатии. Международные переговоры же в них выступали как основной метод ведения межгосударственных дел. По окончании Второй мировой войны с началом деятельности ООН появляются отечественные исследования, связанные с изучением особенностей ведения многосторонних переговоров, а также по переговорам, проводимым в рамках международных организаций. Эти исследования были сосредоточены не на процессуальных (как строится переговорная деятельность), а на процедурных вопросах (порядок ведения многосторонних переговоров и конференций, председательствование на них и т.п.). Позднее процедурные вопросы получают разработку в рамках правовых дисциплин. Разрядка международной напряженности 1970-х годов стимулировала развитие исследований по международным переговорам. В Советском Союзе выходят работы, в которых анализируются западные концептуальные подходы к международным отношениям в целом и переговорам в частности, а также опыт исследований переговоров. Следующим шагом стало формирование отечественного направления изучения международных переговоров. Исследования сосредотачиваются в МГИМО МИД РФ, а также, немного позднее, в Институте США и Канады АН СССР, ИНИОН АН. Проблемная лаборатория МГИМО, которой руководил И. Г. Тюлин, выпустила несколько сборников, содержащих немало статей, посвященных переговорной проблематике. Здесь же складываются два направления исследований. В рамках первого направления проводится изучение позиций сторон на переговорах, разрабатывается компьютерная модель их оценки17. Эти работы получают высокую оценку зарубежных авторов, в частности швейцарского исследователя Д. Фрая. Другое направление исследований, развиваемое в МГИМО, связано с анализом переговорной тактики. В переговорном процессе выделяются структурные элементы, такие так способы подачи позиции, этапы ведения переговоров, тактические приемы. По характеру используемых структурных элементов предлагается проводить мониторинг хода переговоров. Это направление исследований переговоров также получило высокую оценку. Так, американский исследователь П. Бенетт заметил, что в области изучения тактических приемов советские исследования оказались даже более продвинутыми, чем американские. В Институте США и Канады В. А. Кременюком выдвигается идея формирования системы международных переговоров, которая объединяет в себе формальные и неформальные процедуры разрешения конфликтов. Она включает определенные правила поведения, ориентированные на ненасилие, совместный поиск решения, сотрудничество. Одновременно в этот период в СССР продолжается работа по изучению зарубежного опыта анализа переговоров, а также исследования по переговорам в рамках исторической науки. Конец 1980-х — начало 1990-х годов в Советском Союзе ознаменовались снятием многих ограничений, существовавших ранее, отходом от жесткой марксистской догматики, проявлением активного интереса к западным работам в области гуманитарных наук и т.п. К этому следует добавить бурное развитие предпринимательства в стране, которое немыслимо без проведения переговоров, а также появление открытых внутренних конфликтов на этнической и социальной почве. Последние требовали поиска мирных средств их урегулирования. В международной сфере новый этап открытости и разрядки также придал импульс развитию исследований по переговорам. Первыми отреагировали на запросы практики по изучению переговоров исследователи, которые ранее работали в сфере международных отношений. Журналы, специализирующиеся на международных отношениях, прежде всего «Международная жизнь», «Мировая экономика и международные отношения», «США: экономика, политика, идеология», публикуют работы по исследованию переговоров, в которых, в частности, предпринимаются попытки перенесения опыта, который был накоплен отечественными авторами при изучении международных переговоров, на более широкую сферу практики ведения переговоров. В журналах начинают печататься также статьи ведущих зарубежных авторов. В это же время переводится целый ряд книг зарубежных авторов по переговорам. Исследования международных переговоров в конце 1980-х — начале 1990-х годов продолжают доминировать в отечественной науке, несмотря на появление других типов переговоров в стране. При этом активно используется исследовательский потенциал, заложенный еще в предыдущие периоды. Международные переговоры пытаются осмыслить в более широком контексте межгосударственных отношений, не ограничиваясь сугубо технологическими рамками подготовки позиции, а также стратегиями и тактиками ведения переговоров. Акцент делается на анализе тенденций развития мира и в этой связи на особенностях переговоров. Российские авторы активно участвуют в международных проектах, свидетельством чего, в частности, является получившая широкую известность коллективная монография под редакцией В. А. Кременюка «Международные переговоры: анализ, подходы, проблемы». Наконец, важным этапом стал выход отечественных монографий и учебных пособий по переговорам. Включение курса по переговорам в учебные планы ряда вузов превратило исследования по переговорам не только в научную, но и в учебную дисциплину.
Необходимое оборудование и материалы:
Помещения для проведения семинарских занятий должны быть оснащены компьютерной техникой для демонстрации презентаций.
