Анализ сбытовой деятельности предприятия

Продажа товаров — завершающая стадия торгово-технологического процесса в магазине. Операции, выполняемые на этой стадии, являются наиболее ответственными, так как они связаны с непосредственным обслуживанием покупателей.

Метод розничной продажи товаров, который применяется в ООО «Диадор» – метод продажи через прилавок (традиционный метод).

Пришедший в магазин покупатель встречается приветливо, при этом благоприятное впечатление оставляют опрятный внешний вид работников магазина, порядок и чистота в торговом зале. Выявление намерения покупателей выполняться торговым персоналом ненавязчиво, в вежливой форме.

После выявления намерения покупателя продавец показывает соответствующие товары. При этом он обращает внимание на особенности отдельных товаров, предлагает взамен отсутствующих другие однородные товары. Если потребуется, продавец обязан дать квалифицированную консультацию покупателю, которая может включать сведения о назначении товаров и способах их эксплуатации, нормах потребления и т.д. В обязанности продавца входит и предложение покупателю сопутствующих товаров.

Завершается продажа товаров расчетом с покупателями и выдачей им покупок.

Одной из основных коммерческих функций является закупка товаров для их последующей реализации. Правильно организованная закупочная работа не только способствует удовлетворению потребительского спроса, но и позволяет уменьшить вероятность коммерческого риска, связанного с отсутствием сбыта товаров.

Для решения этих задач работа по оптовым закупкам товаров в магазине включает в себя следующие операции:

· Изучение и прогнозирование покупательского спроса;

· Определение потребности в товарах;

· Выявление источников поступления товаров и выбор поставщиков;

· Установление хозяйственных связей с поставщиками;

· Контроль над исполнением договоров.

Принятие коммерческих решений по оптовым закупкам товаров невозможно без изучения и прогнозирования потребительского спроса.

Изучение спроса требует комплексного подхода, позволяющего получить полную информацию о необходимых потребителю товарах и ценах, которые они готовы за них заплатить. Такая информация не только способствует изучению спроса, но и помогает выявлять тенденции его изменения и развития.

Весь процесс закупочной работы состоит из предварительных, собственно-закупочных и заключительных коммерческих операций.

К предварительным операциям по закупке товаров относятся:

Изучение покупательского спроса;

Изучение источников поступления и поставщиков товаров;

Составление заявок и заказов на поставку товаров;

Разработка преддоговорных требований к поставщикам и условиям поставки.

Собственно-закупочные операции по закупкам товаров подразделяются на заключение договоров и разовых сделок на поставку товаров, уточнение развёрнутого ассортимента поставляемых товаров, приёмку товаров и их оплату поставщикам.

Заключительные операции по закупкам товаров подразделяются на оперативный учёт выполнения договоров поставки, оформление и предъявление штрафных санкций за нарушение договора поставки, контроль за ходом выполнения закупочной работы.

Правильная организация закупочной работы заключается в осуществлении планомерной реальной деятельности в соответствии с действующими нормативными актами, Положением о поставках товаров народного потребления, договорами поставки отдельных товаров и другими нормативными документами.

Технология закупки товаров магазином зависит от источников поступления товаров.

Основными поставщиками товаров в магазин являются ИП Зубаиров, ИП Магомедов, ООО ТД «Шоколадный рай», ОАО «Махачкалинский мясокомбинат», ООО «Сладкая жизнь», ОАО «Махачкалинский Хлебозавод №2».

ООО «Диадор» реализует товары непосредственно населению, то есть физическим лицам.

Успех коммерческой работы в магазине во многом зависит от того, насколько квалифицированно и своевременно работники смогут разобраться в требованиях покупателей и удовлетворить их.

Обслуживающий персонал магазина обладает умением предложить и продать товар каждому конкретному человеку. Для того, чтобы обеспечить успешную реализацию товаров конечным потребителям, в магазине проводится работа по изучению и прогнозированию покупательского спроса населения. С этой целью в магазине организован учёт розничной продажи и запасов товаров.

Коммерческая работа по продаже товаров в магазине складывается из следующих этапов:

‒ изучение и прогнозирование покупательского спроса на реализуемые товары;

‒ формирование оптимального ассортимента товаров в магазине;

‒ организация оказания товарных услуг покупателям.

На первом этапе коммерческой работы по розничной продаже товаров детально изучается и прогнозируется покупательский спрос населения. Поэтому в магазине регулярно проводятся маркетинговые исследования, которые включают в себя наблюдение - происходит сбор необходимой информации об объекте без установления непосредственного контакта. Объектами являются: покупатели, посетители.

На втором этапе коммерческой работы осуществляется формирование оптимального ассортимента товаров в магазине.

Не входя в магазин, прохожие по информации на фасадной части здания узнают:

товарный профиль магазина - продовольственный магазин;

о режиме работы - с 8: 00 до 23: 00, без обеда и выходных.

Оконные витрины магазина относятся к текстово-цветовым витринам, так как имеют лишь рекламные тексты и различных цветов (жёлтый и коричневый) геометрические фигуры, нанесённые краской на задней стенке. Внутримагазинные витрины относятся к товарным витринам и товарно-декоративным витринам - в этих витринах располагается товар, в некоторых без каких-либо декораций, а в некоторых наряду с товарами применяют и декоративные элементы. Во внутримагазинных витринах располагаются образцы только тех товаров, которые имеются в продаже. Это натуральные образцы, которые имеют хороший товарный вид и периодически меняются, во избежание порчи.

Размещая товары в витринах, продавец должен помнить о создании удобства потребителям. Поэтому товары в магазине не накладываются друг на друга, не укладываются плотно прижатыми друг к другу, на верхних полках не выкладываются в несколько рядов, не заслоняют друг друга, товар на полках всегда чистый и аккуратный, избегается слишком аккуратная и монотонная выкладка товаров, на каждом товаре имеется маркировка, оборудование не бывает пустым (без товаров), информация о ценах чёткая, легко читаемая, крупно написанная, хорошо заметная, дорогой товар не выставляется рядом с дешёвым товаром или на нижних полках; этикетки всегда обращены "лицом" к покупателю; в наиболее выгодных местах выставляются товары приносящие наибольшую прибыль или новые рекламируемые товары; однородная продукция (разновидность одной марки) располагается единым блоком.

Все выложенные товары снабжают ценниками. На них кроме цены товара указывают его наименование, количество (массу, объём и т.д.), сведения о производителе и другое. Размер и форма ценника зависят от вида товара, а также способа его крепления. Ценник может быть укреплён на самом образце, на оборудовании или специальном ценникодержателе.