Как занять более высокую позицию

Откуда приходят покупатели?

Продажи на маркетплейсе напрямую зависят от количества показов вашего товара. Так как же получить большое количество показов?

Все покупатели, которые увидят карточку вашего товара делятся на несколько источников:

1. Поиск и контекстная реклама в интернете. Пользователи которые в яндексе или гугле вбили какие-то слова и после этого перешли по ссылке и попали на карточку товара. Туда же можно отнести переходы из Яндекс.Маркета. Таких пользователей не так много, но они есть если вы продаете уникальный товар. Например, трусы можно найти по запросу "мужские трусы atomic". Как правило таких пользователей не более 10%

2. Поиск на маркетплейсе. Пользователи, которые зашли на сайт или приложение маркетплейса и в поисковой строке написали какие-то слова. После этого получили выдачу. Самые частые запросы для моих товаров это "трусы мужские". Поисковая выдача формируется по релевантности запроса. То есть маркетплейс пытается понять какой из товаров больше всего похож на трусы мужские. Таких покупателей может быть половина от всех. Чем более полное описание будет у вашего товара, тем больше поисковых запросов он получит.

Поисковый запрос "трусы синие мужские" на Озон

Ещё один важный момент. Озон на лету персонифицирует поиск покупателя. То есть любые индикаторы того, что покупателю что-то понравилась перестроят выдачу при подгрузке товаров. Например, для меня Озон знает, что первые две позиции я уже смотрел ранее и он показывает мне их самыми первым. То есть к релевантности добавляется история моих предпочтений.

3. Каталог товаров. Еще один способ найти товар это войти в категорию. Например, для трусов на Озоне категория выглядит так: Одежда, обувь и аксессуары/Мужская одежда, обувь и аксессуары/Нижнее белье мужское. Это примерно другая половина всех пользователей. Не всем удобно писать что-то в строку поиска, кто-то идет через каталог. По многим категориям таких покупателей больше половины.

Каталог подкатегории "нижнее белье мужское" на Озон

Как занять более высокую позицию

Самое интересное – как занять более высокую позицию в каталоге товаров? В общем виде маркетплейс стремится получить максимальную выручку в категории. Все товары в категории имеют статистику покупок. Допустим статистика берется за 2 недели. Маркетплейс считает сколько продано за 2 недели товаров и по какой цене. Так для каждого товара есть значение сколько денег он принес маркетплейсу. Иногда берется показатель не выручки а маржи, если она отличается по разным товарам категории, например один товар поставляет продавец, а другой закупается самим маркетплейсом. В таких ситуациях может возникать "нечестная" конкуренция – маркетплейс будет стремится продать свой товар.

Поэтому чтобы ваш товар занимал более высокое место, он должен приносить наибольшую выручку.

При этом каждый из маркетплейсов может по разному стремиться максимизировать размер выручки. Например, можно максимизировать конверсию перехода из каталожной выдачи в карточку товара, а можно в корзину, а можно в заказ, а можно в успешный (выкупленный) заказ.