Выбор стратегии анализа сообщения

 

Систематическая стратегия – восходящая стратегия анализа информации, эвристическая – нисходящая. Выбор происходит в соответствии с принципами экономии усилий и достаточности. Чем сильнее мотивация человека, чем выше его способность к анализу информации, чем слабее и негативнее его эмоции и чем выше самооценка, тем чаще человек использует систематическую стратегию анализа и тем реже — эвристическую.

Основные виды мотивации:

· мотивация осмыслить информацию и вынести точное решение гарантирует объективный, непредвзятый анализ аргументов. Она приводит к формированию более полного представления о проблеме или человеке.

·  необъективный анализ сообщения; реципиент придает большее значение тем аргументам, согласие с которыми позволяет ему произвести задуманное впечатление на окружающих.

·  аргументация, соответствующая представлению человека о себе, анализируется более тщательно, ей придается большее значение, чем противоречащей.

 

Условия выбора эвристической и систематической стратегии:

Сильная мотивация	Слабая мотивация
Способность к анализу Высокий уровень интеллекта и наличие специальных знаний. Слабая доступность и ненадежность эвристик. Отсутствие когнитивной нагрузки и лимита времени	Способность к анализу Низкий уровень интеллекта и отсутствие специальных знаний. Высокая доступность и ненадежность эвристик. Наличие когнитивной нагрузки и лимита времени
Эмоции Слабое эмоциональное возбуждение. Негативные эмоции	Эмоции Сильное эмоциональное возбуждение. Позитивные эмоции
Я-концепция Высокая самооценка. Высокая самоэффективность в области принятия решений	Я-концепция Низкая самооценка. Высокая самоэффективность в области принятия решений
Систематическая стратегия	Эвристическая стратегия

 

Защитная мотивация часто возникает в том случае, когда тема сообщения затрагивает важные для реципиента оценки и представления. В этом случае он активно генерирует контраргументы и испытывает эмоции, противоречащие сообщению, т.е. проводит тщательный, но предубежденный анализ.

 

Если сообщение запугивающее, низкая оценка угрозы и высокая — возможности предотвращения провоцируют эвристический анализ сообщения. Одинаково высокие или низкие оценки усиливают мотивацию вынести точное решение, и как следствие, провоцируют систематический анализ. И наконец, высокая оценка угрозы и низкая — предотвращения вызывают систематический анализ за счет роста защитной мотивации. В первом случае реципиент отказывается от серьезного анализа, во втором и третьем — проводит тщательный непредубежденный, а в четвертом — предубежденный анализ, позволяющий ему преуменьшить полезность сообщения. Таким образом, авторы стадиальной модели связывают эффективность запугивания со стратегиями обработки информации.

 

Роль коммуникатора в убеждении.

 

Систематическая стратегия	Эвристическая стратегия
Характеристики коммуникатора как дополнительны аргумент	Периферический стимул, на основе которого строят суждения
Менее важно	Более важно

 

Доверие к коммуникатору: компетентность, искренность, надежность коммуникатора: статус и влияние.

 

· Компетентность: коммуникатор оказывает большее влияние, если реципиенты считают его специалистом в тех вопросах, которые он затрагивает в своем сообщении.

o Указание на статус (врач со стажем, редактор газеты и тд)

o Использование терминов

o Стиль речи

· Искренность: коммуникатор оказывает большее влияние, когда аудитория думает, что он говорит честно, не собирается убеждать ее в правильности своей точки зрения и решать за счет нее свои проблемы.

o Указание на правдивость и незаинтересованность

o Предупреждение о нечестности

· Надежность: коммуникатор оказывает большее воздействие, когда его высказывания не противоречат друг другу, а сделанные им прогнозы уже сбывались ранее.

o Стиль речи

· Количество: убеждающая коммуникация допускает, что одну и ту же позицию защищают сразу несколько человек.

o Разные аргументы

o Распространённость точки зрения

o Независимость от коммуникатора

 

Власть коммуникатора.

 

· Статус: люди, имеющие высокий статус в обществе, оказывают большее влияние, чем те, кто имеет относительно низкий статус.

o Блогеры, актёры и тд

· Влиятельность: влиятельный коммуникатор оказывает большее влияние на оценки и представления реципиента, чем обладающий меньшим влиянием.

o Влиятельность -- способность реализовать свои идеи, например, политический деятель, добившийся внесения поправок

 

Привлекательность коммуникатора: внешность и психологические особенности.

 

· Внешняя привлекательность: внешность коммуникатора играет при убеждении достаточно важную роль.

o эвристика «красивый — значит, хороший»

o иногда люди контролируют этот фактор, и он срабатывает в обратную сторону

· Личностная привлекательность: под личностной привлекательностью понимается наличие у коммуникатора тех психологических особенностей, которые нравятся реципиенту, — доброты, общительности, трудолюбия, интеллекта, надежности и т.д.

o более приятный -- больше влияния

Спящий эффект: отсрочка повышает эффективность сообщений, сделанных коммуникатором, получившим негативную оценку, и понижает эффективность сообщений, автор которых вызывает положительное отношение, из-за разрушения ассоциативной связи между его содержанием и коммуникатором.

 

Коммуникатор и аудитория: сходство и отношения.

 

Давление со стороны «сильного» коммуникатора актуализирует защитную мотивацию и вызывает сопротивление со стороны реципиентов. Как следствие, они отдают предпочтение тем выступающим, кто кажется «ровней» и поэтому не представляет угрозы. Например, они больше прислушиваются к коммуникатору, в речи которого встречаются индикаторы неуверенности и лингвистические заикания. Таким образом, участники коммуникации отстаивают свою свободу и самостоятельность.