Торговый агент – представитель организации, действующих от ее имени и обеспечивающий продвижение товара организации на рынок.
Торговых агентов имеют сегодня СП ОАО «Спартак», оптовые торговые организации. Личная продажа торговыми агентами целесообразна в торговле товарами производственного назначения, а также дорогими потребительскими товарами.
Особенности личной продажи:
- предполагает прямой контакт с покупателем;
- диалог с покупателем позволяет гибко реагировать на запросы покупателей;
- личностный характер позволяет установить долговременные отношения с покупателями;
- внимание к клиенту побуждает его прислушаться к предложениям.
Торговые агенты выполняют следующие функции:
- распространение информации о товарах и услугах фирмы; презентация;
- сбыт продукции;
- предоставление услуг;
- проведение исследований рынка; изучение спроса.
Оплата труда торгового агента должна стимулировать его работу и складывается из:
· Фиксированных выплат, призванных обеспечить стабильный доход;
|
|
· Переменные выплаты (премии, % от продажи для стимулирования работы агента);
· Возмещение расходов за эксплуатацию своего транспорта.
Выделяют такие варианты оплаты труда торговых агентов:
- твердая оплата, когда заработок не зависит от объема продажи продукции (неэффективно);
- оплата в виде комиссионного вознаграждения, когда заработок составляет определенный процент от объема продажи;
- заработок складывается из твердого оклада плюс определенного процента (например, 1%) от объема реализации без ограничений.
Организация должна регулярно оценивать эффективность деятельности своих агентов. Для этого необходимы отчеты о продаже, в которых не только приводятся сведения о числе совершенных визитов и их эффективности, но и излагаются планы на будущие периоды. Существует несколько способов оценки работы торговых агентов:
А) Сравнение показателей работы отдельных агентов;
Б) Сопоставление текущих показателей продаж с прошлыми;
В) Качественная оценка торговых агентов (учет знаний о фирме, ее товарах, конкурентах, клиентах, своих обязанностях).
Понятие посредничества. Виды предоставляемых услуг. Необходимость и целесообразность использования услуг посредников.
Посредник – это юридическое или физическое лицо, находящееся между другими контрагентами коммерческого процесса и выполняющее функции их сведения друг с другом для обмена товарами, услугами, информацией. В роли контрагентов выступают производители товаров, оптовые и розничные торговые предприятия.
Посредник, вступая в контакт с производителями, получает у них информацию о наличии у них этих товаров и услуг и условиях продажи. Получив информацию от продавца, посредник информирует покупателей с учетом поступления от них запросов на товары и услуги. Посредник сообщает требования и пожелания покупателей продавцу. Целесообразность применения услуг посредников определяется следующим:
|
|
· обеспечивают реализацию товаров потребителям, приобретающим небольшие партии;
· постоянно изучают динамику спроса и предложения и могут ориентировать изготовителя;
· оказывают содействие в транспортировке грузов, их таможенном оформлении и страховании;
· специализируются на определенном наборе товаров и могут найти фирмы, заинтересованные в приобретении такой продукции быстрее, чем производители;
· обеспечивают уменьшение рисков продавца и снижение расходов, связанных с освоением новых рынков.
Полезность деятельности посредника оценивается полученной экономией у заказчиков за счет использования ими посреднических услуг по транспортировке, хранению, сбыту продукции, а также сервисному обслуживанию.
Виды предоставляемых посредниками услуг:
· Информационные - снабжение клиентов коммерческой информацией о потенциальных про
изводителях требуемых товаров, их производственных мощностях, ценах, способах доставки грузов. Это требует создания банков данных, использования современных средств связи, компьютеризации.
· Консультативные услуги для заказчиков, нуждающихся в консультациях, в создании и
оформлении новых фирм, разработке бизнес-планов, обучении и переподготовке кадров.
· Рекламные услуги - работа по обоснованию и определению размера бюджета на рекламу, разра
ботке рекламной программы, средств печатной и другой рекламы.
· Инжиниринговые услуги при строительстве промышленных объектов, включая рекомендации по
выбору оптимального варианта строительства, разработке строительного проекта, поставке и монтажу оборудования, механизмов, строительству «под ключ», пуску объекта, его эксплуатации.
· Лизинговые услуги - предоставление клиентам в аренду оборудования, технических средств, авто
транспорта на долговременной основе.