Наименование учебной дисциплины | Основы маркетинга |
Тема учебного занятия № 10 | Управление каналами распределения |
Тип учебного занятия | Комбинированный урок |
Форма (вид) учебного занятия | Лекция-беседа |
Цель обучения: | Организовать деятельность учащихся по усвоению предметного содержания темы |
Цель воспитания: | Пробуждение и развитие познавательных интересов учащихся |
Цель развития: | Запустить механизм развития маркетингового мышления |
Материально-техническое обеспечение | Мультимедиа |
Методическое обеспечение | Журнал, календарно-тематический план,план учебного занятия;конспект лекции |
Внутрипредметные связи | Экономическая теория, Организация и технология торговли, Основы предпринимательской деятельности |
Ход занятия
1.Организационный момент:
- приветствие учащихся, установление отсутствующих – 5 мин.
2. Подготовка учащихся к работе на основном этапе:
- сообщение темы, обучающей цели и порядка работы – 5 мин.
- фронтальная беседа по мотивации и актуализации опорных знаний с использованием системы вопросов – 15 мин.
|
|
3. Формирование (усвоение) новых знаний и способов деятельности и первичная проверка понимания:
- объяснение с демонстрацией учебной презентации – 10 мин.
- беседа с постановкой проблемных вопросов – 10 мин.
- объяснение с элементами беседы – 10 мин.
- коррекция ответов учащихся – 10 мин.
4. Закрепление новых знаний:
- выводы по основным вопросам темы – _5 мин.
- фронтальная беседа по закреплению новых знаний с использованием системы вопросов – _ 5 мин.
5. Практическое применение знаний, умений и навыков:
- самостоятельная работа учащихся – 5 мин.
6. Сообщение домашнего задания:
- объяснение цели, содержания домашнего задания, необходимые рекомендации по его выполнению – 5 мин.
7. Подведение итогов занятия, рефлексия:
- обобщение результатов деятельности – 2,5 мин.
- подведение итогов, выставление комментированных отметок – 2,5 мин.
Лекционный материал
Несмотря на то, что участники каналов распределения заинтересованы в их согласованной работе, призванной более полно удовлетворять нужды и потребности в конкретных товарах и на этой основе обеспечивать получение ими дополнительной прибыли, между отдельными участниками канала распределения могут возникать определенные конфликты. Конфликты могут быть и между участниками различных каналов распределения. Если конфликт возникает внутри канала распределения, например, между производителем и оптовым или розничным торговцем по поводу установления цены на товары, то в таком случае говорят о вертикальном конфликте.
|
|
Конфликт может быть и между двумя розничными торговцами, занимающимися продажей товаров одного и того же производителя. В этом случае говорят о горизонтальном конфликте.
Каждый товаропроизводитель заинтересован в том, чтобы как внутри канала распределения, так и между самими каналами не было конфликтов. Устранение и недопущение таких конфликтов призвана обеспечить создаваемая производителем система управления каналами распределения. Функционирование такой системы должно позволить сформировать оптимальный состав участников канала распределения и проводить оценку их деятельности. На этой основе обеспечивается мотивирование эффективной работы участников канала по реализации политики распределения.
Наиболее высокий уровень управления каналами распределения обеспечивается в условиях функционирования вертикальных маркетинговых систем.
Искусство управления каналом и партнерами заключается не в классическом управлении начальник-исполнитель, а в политическом умении правильно влиять. Влиять, создавая правильную среду, правильные и выгодные условия, в которых партнеру будет интересно и комфортно, работая с вами, следовать вашим общим целям.
Опытные специалисты по управлению партнерами знают о приемах совместного развития рынка, совместного инвестирования в клиента (в продажу), обучения сотрудников партнера, правильных переговоров о клиентской цене и поиска компромисса в распределении маржи.
За ними стоит и умение общаться, и умение влиять, и (иногда даже) манипулировать (в разумных пределах).
Но самой важной вещью в управлении партнерами является создание доверия.
Это самый эффективный и работоспособный инструмент из всех, связанных с партнерской работой.
Умение быть для партнера достоверным, надежным, близким, в меру ориентированным на себя, и в большей степени на общий интерес, - вот ключ к успешному удержанию партнера и к управлению им.
Рассматривая вопрос управления каналами распределения, следует рассмотреть сущность современной логистики.
Логистика — наука, предмет которой заключается в организации рационального процесса движения товаров и услуг от поставщиков к потребителям, функционирования сферы обращения продукции, товаров, услуг, управления товарными запасами, создания инфраструктуры товародвижения.
Логистическая система - сложная организационно завершенная (структурированная) экономическая система, которая состоит из элементов-звеньев (транспортно- и оптово-логистических (торгово-логистических) центров), взаимосвязанных между собой и взаимодействующих посредством информационного обмена в целях достижения эффективного управления цепями поставок товаров и грузов, с участием республиканских и местных органов государственного управления, заинтересованных организаций, располагающих транспортными, складскими, экспедиторскими, информационными, финансовыми, сертификационными, страховыми и производственными структурами.
Логистическая схема доставки грузов - наиболее рациональная транспортно-технологическая схема перемещения грузов от грузоотправителя к грузополучателю с использованием одного или нескольких видов транспорта и обеспечивающая прохождение товарно-материальных, информационных и финансовых потоков.
Логистическая цепь - упорядоченное множество посредников и организаций, которые участвуют в доведении товаров от поставщика до конкретного потребителя;
Логистические услуги - услуги, связанные с поставкой и обработкой оптовых партий потребительских товаров и продукции производственно-технического назначения отечественного и импортного производства, а также транспортные, складские, экспедиторские, информационные, финансовые, страховые услуги, оказываемые транспортно- и оптово-логистическими (торгово-логистическим) центрами;
|
|
Логистический центр - имущественный комплекс, включающий специально отведенный участок с расположенными на нем капитальными строениями (зданиями, сооружениями), оборудованием, предназначенный для оказания комплекса услуг, связанных с поставкой и обработкой оптовых партий товаров, в том числе транспортных, складских, экспедиторских, информационных, финансовых и страховых услуг.
Международный транспортный коридор - совокупность связывающих страны магистральных транспортных коммуникаций (как имеющихся, так и вновь создаваемых) с соответствующим обустройством, обеспечивающих перевозки пассажиров и грузов в международном сообщении, в направлении их наибольшей концентрации.
Логистическая система Республики Беларусь включает совокупность логистических центров. В зависимости от отраслевой направленности будут формироваться:
• транспортно-логистические
• оптово-логистические (торговые)
• многофункциональные логистические центры.
Транспортно-логистические центры предназначаются для оптимизации внутренних и внешних материальных потоков, а также сопутствующих им информационных, финансовых и сервисных потоков с целью минимизации общих логистических затрат. Одной из важнейших задач транспортно-логистических центров является обработка транзитного грузопотока. Кроме того, транспортно-логистические центры будут осуществлять разработку, организацию и реализацию рациональных схем товародвижения на территории республики и других государств на основе организации единого технологического и информационного процесса, объединяющего деятельность поставщиков и потребителей материальной продукции, различных видов транспорта, банков, страховых организаций, подразделений таможни, органов импортно-экспортного контроля, организаций оптовой и розничной торговли и т.д. Конечной целью деятельности транспортно-логистических центров является оказание полного цикла транспортно-логистических услуг промышленным и торговым организациям по рационализации перевозочного процесса и гарантированной доставке грузов в оптимальные сроки, маршруты, виды транспорта и груза. Транспортно-логистические центры могут быть территориальными и региональными, общего назначения и ведомственными, а также специализированными по отдельным видам грузов и условиям их хранения. Они предназначаются для обслуживания перевозок, обработки грузов по месту нахождения клиента и обеспечения транспортно-экспедиционных и логистических услуг.
|
|
Основной функцией оптово-логистических (торговых) центров является поставка оптовых партий потребительских товаров и продукции производственно-технического назначения отечественного и импортного производства непосредственно потребителям или организациям розничной торговли. На территории оптово-логистических центров размещаются склады для хранения и переработки мелких и крупных партий грузов общего назначения, склады с особым температурным режимом, а также площадки для приема, переработки и хранения грузов и контейнеров. Оптово-логистические центры также могут быть республиканскими и региональными, специализированными на поставках товаров производственно-технического и потребительского назначения. Последние, в свою очередь, могут специализироваться на продовольственных или непродовольственных товарах.
Помимо основной функции - осуществления оптовых поставок оптово-логистические центры выполняют множество сопутствующих функций, таких, как изучение спроса покупателей, заключение договоров на поставку товаров, организация продвижения товаров от производителей в места потребления, обеспечение хранения товаров, формирование торгового ассортимента, оказание дополнительных услуг в процессе продажи и послепродажной эксплуатации, логистические услуги и т.д.
Разновидностью логистических центров являются многофункциональные логистические комплексы, которые включают также торгово-деловой, административно-деловой и выставочный центры.
В Программе развития логистической системы Республики Беларусь прописаны требования к осуществлению логистической деятельности, состояние складской инфраструктуры, основные направления развития, автоматизированная информационные системы, виртуальные сети транспортного экспедирования, кадровое обеспечение.