Понятие канала распределения. Уровни канала

Тема: Каналы распределения, их виды, функции и уровни.

 

План:

1. Понятие канала распределения. Уровни канала.

2. Характеристика каналов распределения и их функции.

 

Понятие канала распределения. Уровни канала.

    

  Политика распределения – это деятельность фирмы, связанная с планированием, реализацией и контролем за движением товаров от производителя к конечному потребителю с целью удовлетворения потребностей потребителей и получения фирмой прибыли.

Основная цель распределения – организация эффективного сбыта изготовленной продукции.

Задачи распределения делятся на тактические и стратегические.

Стратегические задачи связаны с формированием и организацией каналов сбыта:

Ø прогноз планирования перспективных каналов сбыта;

Ø выбор прямого или опосредственного канала сбыта;

Ø выбор оптимальных каналов сбыта, маршрутов сбыта, размещения окладов.

Тактические задачи включают:

Ø работу с реальными клиентами и получение новых;

Ø поиски отбор коммерческих предложений на поставку товара;

Ø организацию исполнения заказов и поставку товаров (определение маршрутов сбыта, проверку наличия товарных запасов, средства стимулирования сбыта и т.д.

Почему производитель готов переложить часть работы по сбыту на посредников? Ведь это оз­начает, что он в какой-то мере теряет контроль над тем, как и кому продают товар. И, тем не менее, производители считают, что использование посредников приносит им определенные выгоды.

Для того чтобы добиться с помощью прямого маркетинга экономичности системы массового распределения, многим производителям нужно было бы стать посредниками в продаже товаров других производителей.

Даже если производитель и может позволить себе создать собственные каналы распределения, во многих случаях он заработает больше, если увеличит капиталовложения в свой основной биз­нес.

Использование посредников объясняется в основном их непревзойденной эффективностью в обеспечении широкой доступности товара и доведения его до целевых рынков. Благодаря своим контактам, опыту, специализации и размаху деятельности посредники предлагают фирме больше того, что она обычно может сделать в одиночку.

Решение о выборе канала распределения - одно из самых сложных решений, которые необхо­димо принять руководству. Выбранные фирмой каналы самым непосредственным образом влияют на все остальные решения в сфере маркетинга. Политика цен зависит от того, каких дилеров вы­брала фирма - крупных и первоклассных или средних и рядовых. Решения о собственном торго­вом персонале зависят от масштабов коммерческой и учебной работы, которую необходимо будет проводить с дилерами. Кроме того, решения фирмы относительно каналов распределения предпо­лагают выдачу долговременных обязательств другим фирмам. Так что руководство должно выбирать каналы распределения с прицелом не только на сегодняшний день, но и на предполагаемую коммерче­скую среду дня завтрашнего.

Эффективность политики распределения во многом зависит от выбора эффективного канала распределения.

Канал распределения – это совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя право собственности на товар или услугу или помогают передать это право другим фирмам или лицам на пути движения товаров от производителя до потребителя.

Уровень канала распределения – это количество посредников между производителем и потребителем.

Длина канала определяется количеством уровней.

Ширина – количеством посредников на каждом уровне

Типы каналов распределения в зависимости от количества уровней:

Канал нулевого уровня (называемый также каналом прямого маркетинга) состоит из про­изводителя, продающего товар непосредственно потребителям. Три основных способа прямой продажи - торговля вразнос, посылочная торговля и торговля через принадлежащие производите­лю магазины.

Одноуровневый канал включает в себя одного посредника. На потребительских рынках этим посредником обычно бывает розничный торговец, а на рынках товаров промышленного назначе­ния им нередко оказывается агент по сбыту или брокер.

Двухуровневый канал включает в себя двух посредников. На потребительских рынках такими посредниками обычно становится оптовый или розничный торговцы, на рынках товаров промыш­ленного назначения это могут быть промышленный дистрибьютор и дилеры.

Трехуровневый канал включает в себя трех посредников. Например, в мясоперерабатываю­щей промышленности между оптовым и розничным торговцами обычно стоит мелкий оптовик. Мелкие оптовики покупают товары у крупных торговцев и перепродают их небольшим предпри­ятиям розничной торговли, которые крупные оптовики, как правило, не обслуживают.