Должностные инструкции

 

Никто не любит находиться в неведении и подвешенном состоянии. И Ваши менеджеры не исключение. Именно поэтому, частой причиной неудовлетворительного уровня продаж и “вялости” сотрудников является смутное понимание своего спектра обязанностей. Отсюда и берет свое начало безделье на рабочем месте, частые перекуры и фразы в стиле “Я не буду это делать! Мне за это не платят!”.

 

 

Чтобы не быть голословным, предлагаю Вам провести небольшой тест, задав каждому сотруднику всего лишь один вопрос – Каковы Ваши должностные обязанности?

 

Уверен, немногие сотрудники смогут ответить ОТ и ДО. И проблема здесь отнюдь не в Вашей команде. Поэтому одним из способов повышения продаж станут должностные инструкции - свод основных функций, обязанностей и прав сотрудника в определенной должности.

 

Тренинг по продажам

 

Часто сталкиваюсь со скептическим отношением владельцев бизнеса к тренингам по продажам. Происходит это по одной простой причине – скучное навязывание теории менеджерам, еще и в приказном порядке. Как результат, никаких сдвигов в продажах. Кому это понравится?

Может быть я Вас сейчас и не удивлю, но решение есть – давать менеджерам тот материал, который, им необходим. Достаточно спросить у своих сотрудников чего им не хватает в работе, что они хотели бы изучить более подробно и т. д. Вот Вам и тема для тренинга, которую будут слушать с открытыми ртами.

 

 

Тренинги Вы можете проводить самостоятельно внутри коллектива, где каждый сотрудник отвечает за одну из тем в неделю. Также можете отправлять их на платные тренинги, только в идеале, чтобы хоть какую-то часть своих денег отдали за это сотрудники. Иначе не будет ценности. 20-50% будет самое то.

 

 

Тренинг по продукту

 

Не отходя от темы тренингов. Не менее важным является тренинг по товару/услуге. Особенно это касается сложных рынков. Зачастую сотрудники заваливают продажи из-за нехватки информации о продукте. Сложно продать то, о чем сам имеешь смутное и поверхностное представление.

 

 

Ещё одним приятным фактом является вера в качество и результат. Когда сотрудник изучил Ваш продукт, а ещё лучше сам воспользовался им или хотя бы прошёл все этапы от А до Я, то он начинает больше доверять компании, а значит лучше продавать, так как понимает, что Ваше дело правое.

 

 

Опять же, Вы можете это организовать внутри компании, а можете воспользоваться обучением Ваших поставщиков/брендов, они с удовольствием делают это. Причем, совершенно бесплатно, если правильно договориться.

 

Скрипты продаж

 

Один из самых популярных и действенных методов - скрипты продаж или речевые модули. Индивидуально разработанная модель общения с клиентом, которая помогает менеджерам максимально эффективно достигать положительных результатов в продажах. Для продавцов это настоящий лайфхак.

 

 

Только представьте, у Ваших менеджеров перед глазами всегда есть четкий алгоритм ведения клиента, готовые речевые фразы. Ваши менеджеры становятся практически неуязвимы, потому что они ведут разговор, а не клиент управляем ими.

 

 

А если смотреть совсем широко, то с помощью скрипта еще повышают средний чек, увеличивают число повторных продаж, получают обратную связь от покупателей… Перечислять можно довольно долго, главное – это работает.

 

Отработка возражений покупателей

 

Один из самых важных этапов скрипта продаж. Такие фразы как “Я подумаю”, “Мне нужно посоветоваться”, “Дорого”, “У других дешевле” и т. д., больше не станут конечной жирной точкой в отношениях Ваших менеджеров и клиентов.

Возражения можно и нужно отрабатывать! Подберите техники отработки возражений, которые подойдут именно Вашему бизнесу и пропишите речевые модули для менеджеров по продажам. Результат не заставит себя ждать.

 

Ответы на частозадаваемые вопросы покупателей

 

“Чем Вы лучше других?”, “А где Ваши специалисты обучались?”, “Что входит в Вашу работу?”. И многие другие вопросы, с которыми сталкиваются Ваши менеджеры по продажам ежедневно. Как и возражения, частозадаваемые вопросы постоянно рушат продажи только потому, что ставят менеджеров в тупик.

 

 

Попросите своих менеджеров собрать все вопросы, которые им задают клиенты, и пропишите ответы на них. Ответов нужно сделать сразу несколько, так как не все клиенты сразу “понимают” и не во всех случаях один ответ подходит.

 

И, конечно, всё это богатство нужно разместить на рабочем месте каждого сотрудника. Даже если он против. Размещаете со словами “Пусть будет здесь. Лишним точно не будет”. Таким образом он в любой момент сможет обратиться к шпаргалке, даже если он гуру продаж.

 

КОНТРОЛЬ