2020-10-09
84
МОТИВАЦИЯ
План продаж
Если в Вашей компании до сих пор продажи строятся по плану “Продаём по-максимуму”, то не ожидайте от своих менеджеров грандиозных результатов. Зачем стараться, если нет минимального порога продаж? Любой свой результат они будут воспринимать как хороший.
Поэтому Вам нужно дать чёткое и прозрачное понимание того, что Вы ожидаете от них. Причем, помимо плана, будет хорошо если Вы покажете как им достигнуть его с конкретными цифрами. Совсем идеальным вариантом будет установить следующие планы продаж:
• ежедневный;
• ежемесячный;
• ежегодный.
В таком случае менеджеры сами будут видеть свой прогресс и стремиться перевыполнять планы, что будет хорошим исходом и для Вас, и для них. Конечно, не забывайте разделить план на всю компанию и на каждого лично. Иначе, только при одном значении, Вы либо упустите командную игру, либо личный интерес каждого.
Мотивационная схема на основе плана продаж
|
|
|
Распространенная схема “оклад + %” уже давно является не самой эффективной. Это доказывает и мой опыт работы со многими клиентами. Поэтому если Вам надоело постоянно “пинать” своих сотрудников, если они все равно продолжают работать, как говорится, “из под палки”, то пересмотрите свою мотивационную схему и привяжите ее к плану продаж.
Например, к системе прогрессирующего процента, при которой % менеджера будет увеличиваться в зависимости от выполнения или перевыполнения плана продаж. В таком случае менеджер будет понимать, что уровень его заработной платы зависит только от него самого. Шаг между процентами делаете такой, чтобы ему было его сложно, но реально достичь.
Карьерная лестница для менеджеров по продажам
“Плох тот солдат, который не мечтает стать генералом”. То же самое можно сказать и о продавцах – плох тот сотрудник, который не мечтает стать генеральным директором. Если в своем штате Вы хотите видеть только перспективных и работоспособных, то покажите своим менеджерам чего они могут достичь благодаря своим же усилиям.
Только нужно это делать не на словах из серии “Покажи из чего ты сделан, и после я подумаю достоин ты или нет”. Для того, чтобы у сотрудника была цель, нужно чётко и прозрачно показать:
• ЧТО нужно делать;
• КАК нужно делать;
• ЧТО они ПОЛУЧАТ.
Причем, это относится как к вертикальному, так и к горизонтальному карьерному росту. Гораздо охотнее сотрудник будет двигаться вперед, если будет видеть четкую цель, а не абстрактное желание.
|
|
|
Система нематериальной мотивации
Стандартным приемом мотивации персонала принято считать денежное вознаграждение. Конечно, оно приятно и имеет место быть. Однако, не менее эффективным способом может стать нематериальная мотивация, которая рассчитана больше на моральное удовлетворение.
Говоря о нематериальной мотивации, я имею ввиду, например, кресло директора для лучшего менеджера по продажам или портрет на стене почета компании. Для Вас это почти ничего не стоит, но при этом это очень сильно поднимает общий настрой. Ведь, я Вас удивлю, но не все приходят работать только ради денег.
Конкурсы для менеджеров по продажам
По моему мнению, это один из самых результативных способов разнообразить работу менеджеров
и при этом поднять продажи. Это ограниченное по времени соревнование среди работников, где все имеют одинаковые шансы победить и выиграть заранее озвученный приз.
Определите повод и приз, который будет ценен для всех его участников без исключения. Например, конкурс на самый большой средний чек, на лучшую конверсию из лида в покупку, на первую продажу в течение дня и т. д. А как приз, например, абонемент на 10 пицц, поездка на турбазу, или нестандартный вариант – лучшее место в офисе на целую неделю.
Главное – награждать победителя во всеуслышание и с большим охватом, перед всем коллективом. Чтобы каждый хотел оказаться на месте победителя и в следующий раз выкладывался не на 100, а на 110%. Всё верно, когда я говорю “следующий раз”, я намекаю, что такие мероприятия нужно проводить постоянно.
Мотивационные доски
Инструмент мотивации, который призван наглядно показать успехи и недочеты менеджеров.
Особенно хорошо работает в связке с вышеописанными конкурсами для персонала.
Мотивационная доска может быть как в электронном варианте – различные сервисы или CRM, в которых выставляется план и процент его выполнения, или в физическом, который можно потрогать
– расчерченная таблица, в которой заполняются результаты по каждому участнику.
Главное, чтобы мотивационная доска была на виду у всех. Здесь сработает принцип “быть лучше всех, или хотя бы не хуже”. Видя свои успехи наглядно, каждый менеджер будет стараться вырваться вперед и стать лучшим. К тому же он будет сразу видеть свою зарплату на данный момент времени и понимать всё хорошо или всё плохо.
ОБУЧЕНИЕ
