Приведение переговоров к обоюдовыгодному исходу

Как успешно провести переговоры на английском

Из этой статьи вы узнаете, какие существуют основные этапы ведения переговоров и какие фразы и выражения помогут вам стать успешным участником деловых встреч. Также расскажем об особенностях бизнес-этикета в разных странах.

Содержание:

• 1. Этапы переговоров
• 2. Как назначают встречи в разных странах
• 3. Полезные ресурсы для подготовки к переговорам

Быть успешным участником переговоров означает:

• четко определить цель (to have a clear goal);
• знать, когда вы готовы идти на компромисс (to be prepared to compromise);
• быть гибким (flexible);
• стремиться не только удовлетворить собственные интересы, но и потребности другой стороны (the other party’s satisfaction).

Переговоры (negotiations) — это метод, с помощью которого люди улаживают разногласия (to settle differences). В ходе этого процесса стороны стараются достигнуть компромисса (a compromise). Принципы справедливости, поиска взаимной выгоды (mutual benefit) и поддержания отношений (maintaining relationship) являются залогом успешного результата.

Этапы переговоров

Процесс переговоров включает в себя следующие этапы (stages of negotiations):

1. Подготовка (preparation)
2. Обсуждение (a discussion)
3. Уточнение целей (clarification of goals)
4. Приведение переговоров к обоюдовыгодному исходу (a win-win outcome)
5. Соглашение (an agreement)
6. Реализация курса действий (implementation of a course of action)

Теперь рассмотрим каждый этап в отдельности.

Подготовка

Перед началом каких-либо переговоров необходимо принять решение о том, когда и где состоится встреча для обсуждения проблемы и кто будет присутствовать. Установка ограниченной шкалы времени (setting a limited time-scale) может предотвратить продолжение разногласий.

В первую очередь вам нужно предложить удобное для встречи (a meeting) время:

Фраза	Перевод
I am calling to arrange the meeting next week.	Я звоню, чтобы договориться о встрече на следующей неделе.
Let’s meet on Wednesday.	Давайте встретимся в среду.
Let’s meet next Tuesday.	Давайте встретимся в следующий вторник.
Let’s arrange a call so that we can discuss it further.	Давайте договоримся о звонке, чтобы мы смогли обсудить это в дальнейшем.
Can we arrange a conference call for 15.00 on Monday 21 October?	Можем ли мы организовать конференц-звонок в понедельник 21 октября в 15:00?
How about 11 o’clock in the morning? Or is 10 o’clock a better time for you?	Как насчет 11 утра? Или, может, 10 утра более подходящее время для вас?
Could you confirm the date in writing, please?	Не могли бы вы подтвердить дату в письменной форме, пожалуйста?
Could we meet sometime next week?	Можем ли мы встретиться на следующей неделе?
Would it be possible for us to meet on Monday?	Могли бы мы встретиться в понедельник?
When would be a good time?	Какое бы время вам подошло?
What about December 13?	Как насчет 13 декабря?
Would tomorrow morning at 9.00 suit you?	Вам подойдет завтра утром в 9:00?
Shall we say 2.30, then?	Тогда 14:30, допустим?

Чтобы подтвердить встречу, вы можете ответить следующее:

Фраза	Перевод
OK, that sounds like a good idea.	Хорошо, кажется, это неплохая идея.
Yes, that’ll be fine.	Да, это будет неплохо.
That’s no problem.	Не проблема.

Если по каким-либо причинам вам не подходит время:

Фраза	Перевод
I’m afraid I can’t come on that day.	Извините, я не смогу прийти в этот день.
Sorry but I can’t make it that day.	Извините, но у меня не получится в этот день.
Sorry but I’ll be on holiday then.	Извините, но я буду в отпуске.
I’m afraid I have another engagement on 22 April.	Боюсь, у меня назначена другая встреча на 22 апреля.
I am afraid next week is out because...	Боюсь, что на следующей неделе не получится, потому что...

Если вы хотите предложить альтернативное время для встречи:

Фраза	Перевод
Tomorrow would be better for me.	Завтра мне бы больше подошло.
I think I’d prefer to make it at 3.30.	Я думаю, меня бы больше устроило время 15:30.
Could we make it in the afternoon or a little later?	Не могли бы мы назначить встречу после обеда или позднее?
Could you manage the day after tomorrow?	У вас получится встретиться послезавтра?
Would love to meet — but not this week! I can manage on 16 or 17 of November, if either of those would suit you.	Я бы с радостью, но не на этой неделе. Я смогу быть 16 или 17 ноября, если один из вариантов вас устроит.
Sorry, I am afraid I can’t make the meeting at 12.00. Can we change it to 15.00? Let me know.	Извините, боюсь, что встреча в 12:00 мне не подходит. Можем договориться на 15:00? Дайте мне знать.
Let’s reschedule our meeting for next week. I am afraid something has come up and I need to change the time. Would it be possible on Monday 11 at 13.00?	Давайте перенесем нашу встречу на следующую неделю. Кое-что произошло, и мне нужно изменить время. Возможно ли встретиться в понедельник 11 числа в 13:00?
We were due to meet next Tuesday afternoon. Is there any chance I could move it until later in the week? Weds or Thurs perhaps?	Мы должны были встретиться в следующий вторник после обеда. Может быть, есть возможность перенести встречу на другое время в течение недели? Среда или четверг?
Could we fix an alternative?	Мы могли бы выбрать альтернативную дату?

Вы не можете быть на встрече и не можете предложить альтернативное время, тогда отмените встречу (to cancel the meeting):

Фраза	Перевод
Sorry but the other members of my group have arranged for me to...	Извините, но другие члены моей команды договорились о...
Sorry but it looks as though I am going to be busy all day tomorrow. The thing is I have to...	Извините, но, кажется, я буду занят весь завтрашний день. Дело в том, что...
Unfortunately, I’ll have to cancel our meeting on Thursday.	К сожалению, мне придется отменить нашу встречу, назначенную на четверг.
I’ll be unable to make the meeting.	Я не смогу быть на встрече.

Когда вы уже провели первые переговоры и хотите организовать еще одну встречу:

Фраза	Перевод
It might be a good idea if we could arrange another meeting to discuss a few things in more detail.	Было бы неплохо, если бы мы могли организовать еще одну встречу, чтобы обсудить несколько моментов более подробно.
I don’t know if we’ll be able to finish everything today.	Я не знаю, сможем ли мы закончить все сегодня.
Could you meet up again, say, at the end of the month?	Не могли бы вы встретиться еще раз, допустим, в конце месяца?
Perhaps we could see each other again next Monday, as I’ll be back in London.	Возможно, мы сможем увидеться снова в следующий понедельник, так как я вернусь в Лондон.
Would there be any chance of you coming to us this time?	Есть ли шанс, что вы приедете к нам в этот раз?

Также необходимо договориться о месте встречи и о том, как лучше туда добраться:

Фраза	Перевод
Can you give me some directions?	Можете ли вы объяснить мне маршрут?
I would take a taxi from the airport.	Я бы взял такси из аэропорта.
Will you be coming by car?	Вы приедете на машине?
I’ll email you a Google map.	Я отправлю вам отметку на Google Картах по электронной почте.
Just ask for me at reception.	Просто спросите обо мне на стойке регистрации.
My office is on the third floor.	Мой офис находится на третьем этаже.

In business, you don’t get what you deserve, you get what you negotiate.

В бизнесе вы получаете не то, чего заслуживаете, а только то, о чем вам удалось договориться.

 

Chester L. Karrass

Хорошая подготовка — ключ к успешным переговорам. В противном случае вы не достигните соглашения (to reach an agreement) с другой стороной. Поэтому очень важно потратить немного времени, заранее обдумав, что вы в идеале хотите получить от переговоров и какие условия (terms) вы готовы принять.

В этом вам поможет так называемый HIT подход, где H — have to have (то, что нужно получить), I — intend (то, что намереваетесь получить), T — tradable (то, что подлежит обсуждению).

Have to have — это аспект, который подразумевает результат переговоров для одной из сторон. Вы обязаны его достигнуть, чтобы переговоры были успешны для вас.

Intend — менее важный аспект (их может быть несколько), но все же он имеет значение. Вы должны быть гибким в отношении этих вопросов.

Tradable — те вопросы, которые вы выносите на обсуждение и полагаете, что ваш партнер их одобрит. Или вы сможете уступить в данных вопросах, если ваш партнер предложит что-то важное для вас взамен.

Фраза	Перевод
Have to have
We must...	Мы должны...
Our main concern is...	Нашей главной задачей является...
It is vital/crucial that...	Крайне необходимо/важно, чтобы...
I refuse to accept...	Я отказываюсь принимать...
Iintend
Our intention is...	Нашей целью является...
I would like to...	Я хотел бы, чтобы...
We might like to...	Нам бы хотелось...
Tradable
I am willing to accept... if...	Я готов принять..., если...
I think we will have to agree to...	Я думаю, что мы должны будем согласиться...
It would be an alternative to....	Это была бы альтернатива...
We can trade this against...	Мы можем найти баланс между...
A few things we can compromise on are...	Несколько вопросов, по которым мы можем пойти на компромисс...

Расставьте приоритеты в ваших целях (to prioritize your goals) — выделите главную цель (the main goal) и второстепенные (secondary). Подумайте, насколько вы гибки в том, что хотите получить. Если вы не сможете достичь желаемой цели, определитесь, какой еще исход будет для вас благоприятным.

Фраза	Перевод
This is because we don’t realize all the risks that may occur during the project execution.	Это потому, что мы не понимаем всех рисков, которые могут возникнуть в ходе выполнения проекта.
...is essential for our customers.	...очень важно для наших клиентов.
These are the most important points...	Это самые важные моменты...
We must have...	У нас должно быть...
We have to have...	Мы должны иметь...
We need/require...	Нам необходимо/требуется...
We want to...	Мы хотим...
We would like...	Мы бы хотели...
This is a must!	Это обязательно!
The price must fit...	Цена должна соответствовать...
Money is all-important.	Деньги превыше всего.

На этапе подготовки обсудите со своими коллегами следующие пункты:

Фраза	Перевод
Are we going to talk face-to-face or on the phone?	Будем ли мы вести переговоры лицом к лицу или по телефону?
Am I going to be alone or with the team?	Буду ли я один или со своей командой?
Who will be coming from BND?	Кто будет присутствовать от компании BND?
What is my role during the negotiations?	Какова моя роль в переговорах?
What are the initial goals of the meeting?	Каковы первоначальные цели встречи?
Do you have any objections?	Есть ли у вас какие-либо возражения?
We need to discuss the agenda now, if you don’t mind.	Нам нужно обсудить повестку дня сейчас, если вы не против.
It is extremely important for us to include this information.	Для нас чрезвычайно важно включить данную информацию.
Timing has a lower priority to us.	Вопрос времени второстепенный для нас.

Подумайте, как вы можете завоевать доверие (to gain trust) и добиться понимания. Найти общий язык с участниками переговоров — ключ к долгосрочным (long-term) и плодотворным (fruitful) деловым отношениям (business relations).

Хотите узнать все тонкости ведения переговоров на английском? Записывайтесь на наш экспресс-курс подготовки к переговорам.

2. Обсуждение

На этом этапе отдельные лица или члены каждой из сторон выдвигают свои предложения (to put forward the case), как они видят ситуацию. Каждая сторона должна иметь равные шансы (an equal opportunity) высказать свои предложения. Ключевыми навыками на этом этапе являются умение внимательно слушать, уточнять информацию и задавать вопросы (questioning). Иногда полезно делать заметки (to take notes) на этапе обсуждения, чтобы зафиксировать важную информацию.

Переговоры надо начинать с расстановки приоритетов. В этом вам помогут следующие выражения:

Фраза	Перевод
Essentially, what we are looking for is...	По сути, мы ищем...
Ideally, what we would like to do is...	В идеале, то, что мы хотели бы сделать, это...
Basically, we are interested in...	В основном нас интересует...
We have four basic requirements which are not really open to negotiation.	У нас есть четыре основных требования, которые не подлежат обсуждению.
We are however prepared to negotiate the terms of the...	Однако мы готовы договориться об условиях...
If you are prepared to do X, then we would be prepared to do Y.	Если вы готовы сделать X, то мы были бы готовы сделать Y.
Our position is that we...	Наша позиция такова, что мы...
It would/might be better to focus on...	Было бы / Может быть, лучше сосредоточиться на...
I’d prefer to... rather than...	Я бы предпочел..., а не...
Our main aim should be to...	Нашей главной целью должно быть...
The key issue here is...	Ключевой вопрос здесь...

На этапе переговоров всегда необходимо уточнять общее мнение:

Фраза	Перевод
Do you all agree on that?	Вы все согласны с этим?
Does anyone have any comments?	У кого-нибудь есть комментарии?
What do you think about the budget?	Что вы думаете о бюджете?
How do you feel about it?	Как вы к этому относитесь?
What are your thoughts on this point?	Что вы думаете по этому поводу?
How do you see this?	Как вы на это смотрите?
Do you think we should...?	Как вы думаете, мы должны...?
Would you like to say something about it?	Хотите что-нибудь сказать по этому поводу?

Если вам важна реакция участников переговоров или их предложения, вы можете задать такие вопросы:

Фраза	Перевод
Do you have anything to add?	У вас есть что добавить?
Any reaction to that? What are your views on this?	Что вы думаете об этом?
Does anybody have any strong feelings about that?	Есть ли у кого-нибудь особые мысли по этому поводу?
Does anybody have any comments to make?	Кто-нибудь хочет прокомментировать этот вопрос?
Any suggestions?	Какие-либо предложения?
I’d like to hear your ideas on this point.	Я хотел бы услышать ваши мысли относительно данного вопроса.
How do you think we should do this?	Как вы думаете, мы должны это сделать?
What would you recommend?	Что бы вы посоветовали?
I suggest we should... What do you think?	Я полагаю, мы должны... Что вы думаете?

Когда вы выслушали мнение собеседника, неплохо было бы выразить и свое мнение:

Фраза	Перевод
I think/reckon/suppose we should...	Я думаю/считаю/полагаю мы должны...
It might be a good idea...	Это может быть хорошей идеей...
My proposal/suggestion is to arrange...	Мое предложение состоит в том, чтобы организовать...
The way I see it... As I see it...	На мой взгляд, это...
It seems to me that...	Мне кажется, что...
I am confident that...	Я уверен, что...
My inclination would be to...	Я бы хотел...
From a financial point of view...	С финансовой точки зрения...
I tend to favor the view that...	Я склоняюсь к мнению, что...
I strongly believe that...	Я твердо верю, что...
I imagine it something like...	Я представляю это себе как...
What about...? / How about...?	Как насчет...?
Have you thought of...?	Вы думали о...?
Would it be possible that we...?	Будет ли возможно, чтобы мы...?
From my experience the best way...	Из моего опыта лучший способ...
Could you accept/consider...?	Не могли бы вы принять/рассмотреть...?
Could the problem be solved by...?	Может ли проблема быть решена с помощью...?
Why don’t we...?	Почему бы нам не...?
Is there any reason why we shouldn’t...?	Есть ли причина, почему мы не должны...?
I wonder if we could...	Интересно, могли бы мы...
What I think we should do is...	Что нам следует сделать, так это...
I (would) suggest that we should...	Я предлагаю, чтобы мы...
The only solution is to...	Единственное решение состоит в том, чтобы...
I see no other alternative but to...	Я не вижу другой альтернативы, кроме как...
There are several options...	Есть несколько вариантов...
That would depend on...	Это будет зависеть от...
Now that you mention it...	Теперь, когда вы упомянули об этом...
Considering this I would...	Учитывая это, я бы...

Выразить согласие можно одной из следующих фраз:

Фраза	Перевод
It sounds like an alternative/option/possibility...	Это звучит как альтернатива/возможность...
I’m in complete agreement.	Я полностью согласен.
I couldn’t agree more.	Целиком согласен.
You’re right there.	В этом вы правы.
Yes, definitely.	Определенно, да.
Exactly! Precisely!	Точно!
That sounds fine to me.	Мне это нравится.

Если вы не готовы согласиться с мнением или предложением другого участника переговорного процесса, используйте следующие фразы:

Фраза	Перевод
I (can) see what you mean, but...	Я понимаю, что вы имеете в виду, но...
You’ve got a point, but...	Вы правы, но...
I take/see/appreciate your point but...	Я понимаю вашу точку зрения, но...
I’m sorry, but I have reservations about that.	Извините, но у меня есть сомнения по этому поводу.
I’m sorry, but that’s not really practical.	Извините, но это не совсем практично.
I suppose so, but I still think...	Я полагаю, что так, но я все еще думаю...
I can’t go along with that.	Я не могу согласиться с этим.
You may be right, but personally I...	Возможно, вы правы, но лично я...
I’m not sure whether that’s feasible...	Я не уверен, возможно ли это...
I don’t want to sound discouraging but...	Не хочу звучать обескураживающе, но...
I can see why you want to do this but …	Я понимаю, почему вы хотите это сделать, но...
That’s not quite what we had in mind, but...	Это не совсем то, что мы имели в виду, но...
That is not how we see it.	Это не то, как мы видим это.
I’m afraid I’m not convinced by that, so...	Боюсь, меня это не убедило, так что...
I’m afraid I can’t accept that.	Боюсь, я не могу этого принять.
That’s out of the question.	Об этом не может быть и речи.
Unfortunately, that cannot be done!	К сожалению, это невыполнимо.
I don’t see the point.	Я не вижу смысла.

Уточнение целей

При обсуждении необходимо уточнить цели (aims), интересы (interests) и точки зрения (points of view) обеих сторон. Разъяснение — неотъемлемая часть переговорного процесса. Недопонимание (misunderstanding) может вызвать проблемы (to cause problems) и препятствия (barriers) для достижения взаимовыгодного результата (a beneficial outcome).

На этапе уточнения целей важно задавать как можно больше вопросов.

Фраза	Перевод
Когда вас отвлекли
I’m sorry what did you say?	Простите, что вы сказали?
Sorry, could you say that again?	Извините, не могли бы вы повторить это снова?
Sorry, what was your question?	Извините, а какой был вопрос?
Sorry, I missed that last part.	Извините, я пропустил последнюю часть.
Sorry, I got distracted. What were you saying?	Извините, я отвлекся. Что вы сказали?
Sorry, I’ve lost track of what you were saying.	Извините, я потерял нить сказанного.
Sorry, I’ve forgotten the first point you made.	Извините, я забыл первое, о чем вы говорили.
Sorry, what did you say at the beginning?	Извините, что вы сказали в начале?
Could you say that last bit again?	Не могли бы вы повторить последнюю часть?
Sorry I missed the bit about...	Извините, я пропустил часть вопроса о...
Когда вы хотите уточнить смысл
Could you explain that again using different words?	Не могли бы вы объяснить это снова, другими словами?
Sorry, I didn’t catch that. Could you give me more details?	Извините, я не понял. Не могли бы вы дать мне больше деталей?
Sorry, I still don’t understand. What do you mean?	Извините, я все еще вас не понимаю. Что вы имеете в виду?
Sorry, could you repeat that again but much more slowly?	Извините, не могли бы вы это повторить, но гораздо медленнее?
Sorry, could you write that word down? I can’t really understand it.	Извините, не могли бы вы записать это слово? Я не могу его понять.
Sorry, I’m not really clear what you’re saying.	Извините, я не совсем понимаю, что вы говорите.
Sorry I think I have missed the point.	Извините, я думаю, что не уловил сути.
Sorry but I am not really clear about...	Извините, но я не совсем понимаю...

Далее мы можем подвести итог того, что было сказано:

Фраза	Перевод
So what you’re saying is...?	Так вы говорите о...?
So if I understood you correctly, you mean...	Если я вас правильно понимаю, вы имеете в виду...
Let me see if I have the big picture. You’re saying that...	Подождите, дайте я посмотрю, все ли мне ясно. Вы говорите, что...
The point I’m making is...	То, о чем я говорю...
Let me say that in another way.	Позвольте я скажу это другими словами.
In other words, what I mean is...	Другими словами, я имею в виду...

Чтобы прояснить недопонимание, мы можем сказать следующее:

No, that’s not really what I meant.	Нет, я не это имел в виду.
That’s not actually what I was trying to say.	Это не то, что я пытался сказать.
Well, not exactly.	Ну, не совсем так.
I think you may have misunderstood what he said.	Я думаю, вы, возможно, неправильно поняли, что он сказал.
Have I got that right?	Я правильно понял?
If I’m not mistaken, what she was saying was...	Если я не ошибаюсь, она говорила...

Достаточно важным моментом являются вопросы о том, все ли понятно собеседнику и следит ли он за ходом ваших мыслей:

Фраза	Перевод
Does that make sense to you?	Это логично?
Do you understand what I mean?	Вы понимаете, что я имею в виду?
Are you with me?	Вы следите за моими мыслями?
Am I making myself clear?	Я понятно выражаюсь?
Are you following me?	Вы следите за ходом моих мыслей?

Приведение переговоров к обоюдовыгодному исходу

На данном этапе делается акцент на том, что называется беспроигрышным результатом — обе стороны понимают, что мнение и интересы каждой были приняты во внимание. Это должно быть конечной целью (an ultimate goal) переговоров. На этом этапе нужно рассмотреть альтернативные варианты и постараться прийти к компромиссу, который принесет выгоду для всех заинтересованных сторон (all concerned).

Безусловно, необходимо обсуждать сроки (to discuss terms), условия (conditions), предлагать дополнительные возможности (to offer extra benefits), услуги и скидки (services and discounts), а также решать спорные вопросы:

Фраза	Перевод
I guarantee you that...	Я гарантирую вам, что...
I can assure you that...	Я могу заверить вас, что...
While you... I am afraid we cannot...	Пока вы... боюсь, мы не сможем...
Would you be willing to...?	Вы бы хотели...?
Will you be able to guarantee...?	Сможете ли вы гарантировать...?
If we were to do X, would you then be willing to do Y?	Если бы мы сделали X, вы бы тогда захотели сделать Y?
If you need to discuss this amongst yourselves or make a phone call, then perhaps we can have a break for 20 minutes.	Если вам нужно обсудить это между собой или сделать телефонный звонок, возможно, у нас будет перерыв на 20 минут.
If we accept your prices, then we will have to raise our prices.	Если мы примем ваши цены, нам придется поднять наши цены.
If we agreed to that it would not be good for our business.	Если бы мы согласились с этим, это бы плохо сказалось на нашем бизнесе.
If you can reduce your price by..., then we will...	Если вы сможете снизить цену на..., тогда мы...
We must insist on delivery within the time stated and reserve the right to reject the goods should they be delivered later.	Мы вынуждены настаивать на доставке в установленные сроки и оставляем за собой право отклонить товар, если он будет доставлен позже.
What compensation will you pay if...?	Какую компенсацию вы будете платить, если...?
We can offer a large variety of...	Мы можем предложить больший выбор...
We are able to quote you very advantageous terms.	Мы можем предложить вам очень выгодные условия.

Соглашение

Прийти к соглашению можно после того, как будет учтена позиция и интересы обеих сторон. Для всех участников важно сохранять непредвзятость (to keep an open mind) для достижения приемлемого решения (to achieve an acceptable solution). Любое соглашение должно быть четко обозначено, чтобы обе стороны знали о принятом решении. В конце переговоров следует поблагодарить всех его участников за продуктивную работу.

Фраза	Перевод
We have covered a lot of ground in this meeting.	Мы рассмотрели много вопросов на этой встрече.
Let me go over all the details again.	Позвольте мне снова пройтись по всем деталям.
Have we covered everything?	Мы все рассмотрели?
Are there any questions?	Еще остались вопросы?
So far we have established...	Пока мы постановили...
I would like to summarize as follows...	Я хотел бы подвести итог следующим образом...
Thank you for coming.	Спасибо, что пришли.
Thank you for a fruitful discussion.	Спасибо за плодотворное обсуждение.
I am very much looking forward to...	Я жду с нетерпением...
OK, I think we have a deal.	ОК, я думаю, у нас есть сделка.

Если процесс переговоров нарушается (to break down) и соглашение не может быть достигнуто (an agreement cannot be reached), тогда необходимо назначить повторную встречу (to reschedule). Это позволит избежать участия всех сторон в жарких дискуссиях или спорах, которые не только напрасно тратят время (to waste time), но и могут навредить будущим отношениям (to damage future relationships).

На последующей встрече следует повторить все этапы переговоров. Любые новые идеи или интересы должны быть приняты во внимание, и ситуация должна рассматриваться заново. На этом этапе также может быть полезно рассмотреть другие альтернативные решения или привлечь посредника.