Другим подходом является ценообразование, исходя из необходимости достичь целевой прибыли

В этом случае, исходя из стратегических и тактических планов фирмы, имея данные о валовых издержках и предполагаемых объемах продаж/производства определяется цена товара, такая, чтобы при предполагаемом объеме продаж и предполагаемой себестоимости она обеспечила бы требуемую прибыль (валовые поступления=цена x объем производства рис.2).*

Недостатком этого подхода является то, что при более высокой цене рынок, возможно, не захочет закупить даже меньшее количество товара, многое зависит от эластичности спроса по ценам, чего график безубыточности не отражает. Такой подход, правда, позволяет отказаться от производства товаров, которые не дадут прибыли, и может использоваться нами для анализа производственной программы.

Третьим подходом является установление цены на уровне текущих цен, т.е. установление цены, отталкиваясь от цен конкурентов.

В случаях, когда эластичность спроса с трудом поддается замеру, фирма кажется, что уровень текущих цен олицетворяет собой коллективную мудрость отрасли, залог получения справедливой формы прибыли. И, кроме того, они чувствуют, что придерживаются уровня текущих цен - значит сохранять

В случаях, когда эластичность спроса с трудом поддается замеру, фирма кажется, что уровень текущих цен олицетворяет собой коллективную мудрость отрасли, залог получения справедливой формы прибыли. И, кроме того, они чувствуют, что придерживаются уровня текущих цен - значит сохранять нормальное равновесие в рамках отрасли. При этом подходе, правда, издержки могут оказаться за бортом.

Рассмотрим теперь, как же в реальной жизни дистрибьютор назначает цены?

Процедуру установления цены дистрибьютором можно разбить на четыре этапа.

1. Во-первых, в качестве «нулевого приближения» дистрибьютор использует метод прибавления стандартных наценок к ценам заводов-производителей.

2.Однако, дистрибьютор ни в коем случае даже в первом приближении не использует одинаковые наценки на все виды товаров – «базовые наценки» используются различными для групп товаров, а основном это разное ценообразование или по товарам разных производителей или по целым группам товаров (например, дорогие товары, товары детского ассортимента и т.д.) и зависят от целей дистрибьютора, конъюнктуры рынка.

Таким образом, образуется десятки <базовых> наценок. Разница между наценками на разные группы товара определяются:

- скидками поставщиков и условиями поставок данного вида товаров;

- конкурентоспособностью товара;

- продаваемостью товара;

- политикой фирмы относительно данной группы товара;

- политикой фирмы относительно товаров данного производителя.

Однако на этом не заканчивается ценообразование дистрибьютора.

3.В рамках каждой группы товара, в зависимости от цен конкурентов и продаваемости товара, наценки или уменьшаются или увеличиваются. Такая дифференциация касается обычно или самих ходовых товаров (обеспечивающих основной оборот и для которых в зависимости от тактики и состояния рынка цены или увеличивается или уменьшается) или самых мало продаваемых, для которых цены обычно уменьшается.

4.Для региональных филиалов добавляется еще один фактор – необходимость увеличения цены, по сравнению с метрополией, по причине появления дополнительных издержек.

Все это вместе делает ценообразование «издержки + наценки» достаточно гибким для реального рынка. Но стоит отметить, что на процесс ценообразования влияют очень много факторов...