Публичные выступления

Контрольные вопросы

Основные этапы переговоров, способы подачи позиции.

Исходный пункт– это определение цели. Ошибается тот, кто в качестве цели переговоров ставит безоговорочное принятие своей точки зрения. Он должен помнить, что его решение – это лишь один из вариантов достижения цели, но не сама цель.

Вторая ступень – это планирование, поиск лучшего пути и его обстоятельное изучение. Планы зависят от цели и средств. При этом средства – это не только финансовые фонды или материальные вспомогательные ресурсы, но и люди, которые реализуют принятые решения, опираясь на свой творческий потенциал и возможности. Предметом изучения должны быть и обстоятельства, сопутствующие выбранному варианту решения. Нет ли правовых противопоказаний? Есть ли прецеденты? Какие возможные последствия? Не выходим ли мы за рамки уже имеющихся решений? Использовалась ли информация, имеющая вероятностный характер?

Готовясь к переговорам, надо иметь ввиду, что уже на этой стадии происходит установление рабочих отношений с партнером. Стороны, как правило, вступают в переговоры, обсуждая, например, повестку дня и процедурные вопросы. Первые чисто «технические» сбои здесь могут негативно сказаться на дальнейшем ходе переговоров. Поэтому не стоит с пренебрежением относиться к подобным «мелочам». Характер отношений с партнером по переговорам также оказывает значительное влияние на результат.

Третья ступень – процесс ведения переговоров. Даже в тех случаях, когда партнеры совершенно искренне стремятся найти совместное решение обсуждаемой проблемы, на пути к конечному результату им надо пройти эти этапы. В противном случае существует опасность либо завершить переговоры неудачным решением, либо вообще упустить возможность выйти на договоренность. Репутация – это та сфера явлений, которая может сохраняться достаточно долго несмотря даже на то, что факты могут противоречить ей. Поэтому нарушение выполнения договоренностей может негативно сказаться не только на дальнейшем взаимодействии с этим партнером, но и с другими, поскольку информация о степени надежности партнеров быстро распространяется.

Анализ переговоров. Подводятся итоги содержательной части – что было сделано, как были достигнуты договоренности.

1. Какие требования предъявляются к деловым совещаниям, собраниям, встречам, переговорам?

2. По словарям найдите определения конкуренци, состязания, противоборства, конфронтации и сравните их между собой.

3. Перечислите ступени прохождения переговорного процесса.

4. Что включает в себя успешный переговорный процесс?

5. Каких ошибок следует избегать при ведении переговоров?

6. Какова роль репутации в переговорном процессе?

7.На Ваш взгляд, какие возможны виды компенсации за срыв переговорного процесса?

Публичные выступления – это способ добиться поставленной цели, установить и наладить деловое сотрудничество. Именно поэтому важно владеть приемами публичных выступлений и нормами их проведения.

Основой публичной речи является владение культурой языка делового человека.

Однако у диалога с аудиторией есть свои особенности.

Во-первых, между оратором и аудиторией существует значительное расстояние. Особенно это касается выступлений через средства массовой информации.

Во-вторых, ведущая роль всегда отведена оратору: от его действий и слов зависит реакция аудитории.

В-третьих, воздействие происходит не на личностном, а на групповом (общественном) уровне, что усложняет задачу оратора.

В-четвертых, публичная речь требует от оратора особых качеств и психологической подготовки. Публичная речь – обращение оратора к большой аудитории со значительного расстояния.

Тщательная подготовка помогает правильно построить публичное выступление и поддержать контакт с аудиторией.

В публичном выступлении выделяют несколько этапов:

· обращение,

· обозначение темы,

· повествование т описание,

· доказательство и опровержение,

· завершение и воззвание.

Рекомендации по применению приемов публичной речи:

· Уверенной походкой подойти к месту выступления;

· Занять место и приготовить бумаги;

· Выдержать паузу, и окинуть взглядом аудиторию и пригласить ее к беседе;

· Обратиться к аудитории (Дамы и господа), перечислив всех должностных лиц по убыванию ранга и поздороваться;

· Представиться аудитории;

· Поблагодарить слушателей, за то, что они пришли;

· Назвать тему выступления, кратко обозначить цель беседы, если это важно для общения;

· Использовать интересное вступление для привлечения к себе внимания: дружеское участие, неожиданный вопрос, интересная задача, увлекательный пример, сравнение, юмор;

· Обозначить структуру предстоящей речи;

· Поддерживать «образ оратора» вербальными и невербальными средствами;

· Выдерживать культуру деловой речи;

· Поддерживать непринужденную манеру изложения текста;

· Выдерживать умеренный темп речи. Делать паузы, чтобы слушатели успевали за мыслью говорящего и делали записи;

· Иллюстрировать свою речь примерами, рисунками, схемами, использовать переходы между темами;

· Исправлять допущенные оговорки сразу, если они замечены и важны;

· Эмоционально и убежденно излагать тезисы, использовать юмор;

· Прибегать к провокации (побуждению аудитории к несогласию) в случае знания темы;

· Использовать различные виды и тактики аргументации в зависимости от темы и цели выступления;

· Заканчивать речь несколько раньше обещанного;

· Подводить итоги и обобщать сказанное;

· Использовать эмоциональную концовку, оптимистичную по духу: риторический вопрос, собственное мнение, метафору;

· Отвечать на вопросы после выступления лаконично, содержательно.

Нежелательные приемы в публичной речи:

· Ходить перед трибуной;

· Прятать взгляд;

· В обращении использовать лесть (Многоуважаемые господа);

· Начинать речь с извинений и обещать закончить речь побыстрее или не задерживать аудиторию;

· Делать длинное вступление;

· Начинать с далекой от темы мысли, истории, закона;

· Формировать неблагоприятный имидж оратора;

· Говорить в пол или потолок;

· Следовать буква в букву записям доклада;

· Использовать сложную профессиональную терминологию;

· Пропускать смысловые части выступления;

· Допускать ошибки в аргументации;

· Использовать доказательства, не подходящие аудитории;

· Затягивать речь или неожиданно обрывать речь;

· Говорить «Я закончил» или «У меня все»;

· Сразу по окончании речи уходить.

Особое внимание следует уделить работе с аудиторией.

Поддержание внимания аудитории достигается приемами обращения к ней, учета ее состава, опоры на интерес слушателей.

В ходе выступления запрещается:

1. Рассказывать «для себя»;

2. Обрывать слушателей, разговаривающих между собой;

3. Игнорировать вопросы аудитории;

4. Говорить, что вопросы вас сбивают с толку;

5. Отвечать, не зная ответа;

6. Обрывать реплики или делать замечания;

7. Не реагировать на реплики;

8. Умалять ценность замечаний.