Группа А

Интерпретация результатов АВС-анализа

Группа А — самая малочисленная, но наиболее значимая для компа­нии. Клиенты группы А — ключевые клиенты компании, они, с одной стороны, обеспечивают 75% совокупного оборота, а с другой — они должны давать покрытие совокупных переменных издержек. Группа А обеспечивает стабильность, но при этом как правило, это наименее до­ходные клиенты.

Усилия предприятия должны быть сосредоточены прежде всего на клиентах группы А. Как правило, клиентов данной группы привлека­ют прямыми продажами в результате долгих и трудных переговоров. Клиенты группы А — самые профессиональные, имеют высокий уро­вень знаний о продукте, высокий уровень компетенции по ценам, при этом довольно лояльны к поставщику, их трудно переманить, но лег­ко потерять. Необходимо стремиться как можно более глубже погру­зиться в проблематику и в информационную систему клиентов этой группы. Для них разрабатываются специальные программы удержа­ния и лояльности, в которых предлагаются дополнительные скидки, личные менеджеры, определенное формирование товарных запасов под потребности клиента. По клиентам группы А целесообразно тща­тельно отслеживать динамику продаж, изменение потребностей, ана­лизировать их рекламации, причины ухода.

Со стороны управления по отношению к клиентам группы А необ­ходимо уделять особое внимание и выстраивать партнерские отноше­ния, в том числе:

• закрепить за каждым клиентом конкретного менеджера и возло­жить на него ответственность за коммуникации с этим клиентом и за обеспечение запланированного объема продаж;

• посещать клиентов этой группы необходимо чаще, чем клиентов из других групп;

• по отношению к клиентам данной группы разрабатывается специ­альная ценовая политика, обеспечивающая как удержание данно­го клиента, так и заданную доходность для компании;

Рис. 3.3.1. Этот своеобразный пьедестал ясно показывает, «кто в доме хозяин»

• особое внимание уделить выявлению и удовлетворению потреб­ностей клиентов данной группы;

• желательно стараться перевести клиентов группы А в число по­стоянных клиентов компании.

На клиентов группы А должен приходиться самый большой бюджет на продвижение.