Графическая иллюстрация АВС-анализа

ABC-анализ обладает богатыми возможностями графической интерпре­тации. Наиболее показательным является построение графика АВС-анализа и круговых диаграмм.

Прототипом графика АВС-анализа является кривая Лоренца.

Кривая Лоренца (англ. Lorenz curve) позволяет наглядно показать степень неравномерности распределения какой-либо величины между элементами некоторой совокупности. Впервые ее предложил аме­риканский экономист и статистик Макс Лоренц (1876-1959) для демонстрации степени неравномерности распределения доходов в обществе.

Алгоритм построения графика АВС-анализа

1. Строим координатную плоскость, где по оси абсцисс (по оси ОХ) от­кладывают число клиентов (в %), а по оси ординат (по оси OY) — удель­ный вес в общем объеме продаж (в %). График будет построен внутри квад­рата со стороной 0-100%, т. е. используется процентная масштабная шкала.

2. Наносим координаты точек А, В, С, т. е. A(NA, 75), B(N A + NB, 95) и C(N A + N В + N C, 100) (рис. 3.3.3). Точка С должна быть расположена в верхнем правом углу квадрата.

3. Строим линию ABC, которая показывает реальное распределение покупателей по величине закупок. Для этого:

• соединяют прямыми линиями точку О (0; 0) и точку А;

• соединяют прямыми линиями точку А и точку В;

• соединяют прямыми линиями точку В и верхний правый угол квадрата.

4. Строят диагональ от точки О (0; 0) до точки С. Диагональ показывает равномерное распределение покупателей по величине закупок.

5. Строим линию идеального распределения покупателей по вели­чине закупок. Для этого соединяем точки с координатами (20; 75), (70; 95)и(100; 100)

Интерпретация результатов.

1. Чем ближе линия реального распределения покупателей по вели­чине закупок к идеальной линии, тем лучше (рис. 3.3.3).

Чем ближе к диагонали, тем более равномерно распределены покуп­ки, а значит, тем менее активные действия были предприняты при по­строении продаж.

Чем ближе к оси ординат, тем больше концентрация клиентов груп­пы А и тем выше риск значительного снижения оборота при потере клиента.

2. Строя графики, иллюстрирующие ABC-анализ за разные перио­ды в динамике, можно увидеть, как меняется во времени структура кли­ентской базы.

Отслеживание динамики численности групп А, В и С в течение ряда периодов особенно наглядно на круговых диаграммах (рис. 3.3.4).

На основе анализа данных, представленных на рис. 3.3.4, видно, что с течением времени наблюдается явный рост численности клиентов группы С, что свидетельствует либо о снижении эффективности управления службой продаж, либо о необходимости разделять биз­нес как минимум на две части с выделением в отдельное предприятие обслуживание группы С.

Рис. 3.3.3. График АВС-анализа

Таким образом, ABC-анализ является очень многогранным инст­рументом анализа как клиентской базы, так и номенклатуры товаров.

Жизнь на 10% состоит из того, что вы в ней делаете, а на 90% — из того, что вы о ней думаете.

С. Моэм

Рис. 3.3.4. Иллюстрация динамики численности групп А, В, С во времени