double arrow

Цели и стратегии переговоров


Лекция 2 Деловые переговоры: подготовка и проведение

Что такое коммуникация? Есть ли коммуникация в животном мире? Опишите механистический и деятельностный подходы к определению коммуникации.

Контрольные вопросы

2. Как строится модель коммуникативного акта, каковы ее ключевые элементы?

3. Что такое шумы и избыточность кода, как они влияют на успешность коммуникации?


4. Как соотносятся цель, результат коммуникации, от чего зависит это соотношение?

5. Что такое вербальная и невербальная коммуникация, чем они отличаются?

6. Какие бывают невербальные формы коммуникации? опишите их.

Тестовые задания для самостоятельного решения

1. К процессу коммуникации НЕ относится ...

- передача сообщения

- жестикуляция

- прослушивание диктофонной записи

- танцы под музыку

- тост

2. К целям коммуникации в президентском послании к Федеральному Собранию НЕ относится ...

- проинформировать депутатов о положении в стране

- проинформировать общественность о положении в стране

- развлечь общественность

- поставить новые задачи перед региональными властями

- отчитаться о проделанной работе




3. В ситуации передачи пресс-релиза в газету адресатом является ...

- редактор профильного отдела

- секретарь редакции

- читатели газеты

- корректор

- руководство Министерства по делам печати

4. В случае, когда пароход подает тройной гудок, причаливая к пристани ... является кодом сообщения

- ритмичность нажатия капитаном на кнопку гудка


- тон гудка

- звуковые колебания, передающие гудок

- комбинация звуков, формирующая определенный тип гудка

- колебания барабанных перепонок у встречающих на пристани

5. К обязательным элементам любого акта коммуникации можно отнести ...

- субъекта (отправитель, адресант)

- объекта (получатель, адресат)

- сообщение

- субъекта (получатель, адресат)

- объекта (отправитель, адресант)


Переговоры – это процесс, в ходе которого две (или более) стороны, имеющие общие интересы, обсуждают предложения, касающиеся конкретных условий возможного соглашения.

Необходимо в первую очередь определить цель

предстоящих переговоров, обозначить собственные интересы. Что будет наилучшим результатом, что – приемлемым, а какой результат является недопустимым? В процессе подготовки к переговорам необходимо узнать максимум информации о ваших партнерах (каково их теку- щее положение на рынке, каковы их интересы, возможности).

Необходимо четко определить, что является предметом переговоров. Выясните, если возможно, кто будет

участвовать в переговорах, каково их положение в компании, каковы их привычки, характер, интересы (табл. 2.1).

Таблица 2.1 Участники переговоров



Информация о партнерах: Информация об участниках переговоров:
• их текущее положение на рынке; • их интересы; • их возможности; • их трудности • их положение в компании; • их привычки; • характеры; • корпоративные интересы; • личные интересы

Постарайтесь выяснить всю сопутствующую информацию (где, в каких условиях будут проходить переговоры – климатические, временные особенности, программа дополнительных мероприятий и т.п.).


Поставив перед собой цель и обладая необходимой информацией, можно выбрать основную и альтернативную стратегии ведения переговоров.

Существуют различные классификации стратегии (модели) переговоров. Одна из них, например, предполагает существование двух моделей:

1) модель взаимных выгод. Принимаются решения, полностью удовлетворяющие интересам обеих сторон. Такие

решения называются интегративными;

2) модель уступок для сближения (модель торга). Каждая из сторон формулирует свою позицию, свои интересы. Затем

происходит процесс взаимных уступок – сближения, часто с

одной стороны. Решения, которые принимаются на основе этой модели, называются компромиссными. Качество

компромиссных решений хуже, чем качество интегративных.







Сейчас читают про: