double arrow

Установка на переговоры

Психологическая подготовка к переговорам (методы ведения переговоров и способы подачи позиции)

Действия на этапе подготовки переговоров

Анализ сильных и слабых сторон своей позиции

Изучение ситуации

1. Исследование внешней среды и перспективности цели.

2. Анализ ситуации другой стороны:

* полномочия партнеров (физических лиц);

* оценка степени их влияния на сделку;

* изучение отношения партнеров к сделке.

3. Анализ собственных сильных и слабых сторон.

Проведите анализ сильных и слабых сторон своей позиции и подготовьте варианты. Сформулируйте для себя уступки, которые вы хотите получить от оппонента в случае использования вариантов.

Цель переговоров – результат:

* наилучший;

* приемлемый;

* недопустимый.


Анализ проблемы и диагностика ситуации. Это основной момент подготовительного процесса. Все известные на

сегодняшний день исследования и практика показывают: в основе любых переговоров лежат потребности и интересы

сторон.

Интерес – сущностное понятие переговорного процесса. Стороны, вступая в переговоры, имеют как общие, так и

различные интересы. Интересы бывают взаимоисключающими и непересекающимися.

Взаимоисключающие предполагают, что стороны претендуют на одно и то же, например на какую-либо территорию; при непересекающихся интересах реализация

интересов одной стороны не затрагивает интересы другой, иными словами, стороны хотят разного.

Выработка концепции переговоров (общего подхода). Для определения концепции следует выявить функции предстоящих переговоров; установить, для чего они

проводятся; какие цели предположительно имеет партнер.

Одна из опасностей в процессе общения – увлечение лишь

«техникой», приемами в ущерб установке, с которой мы выходим на контакт с партнером.

Установка – разумное и эмоциональное отношение к

партнеру и ситуации. Положительная установка способствует открытости, доверительности, восприимчивости; отрицательная – критичности и закрытости.

Итак, эффективность общения зависит как от приемов, техники, так и от установки на взаимодействие. Установка –

постоянная готовность «выжать» максимум из ситуации, выслушать точку зрения других и учитывать ее в своей


деятельности. Основные методы ведения переговоров приведены в табл. 2.3.

Способы подачи позиций:

* открытый – информирование партнера о своей точке зрения без сравнения с его позицией. Это может быть

прямое информирование; дальнейшее объяснение и аргументация; детализация в ходе ответов на вопросы партнера;

* закрытый – ведение дискуссии, в ходе которой важные позиции остаются по ряду соображений нераскрытыми.

Нередко основная линия переговоров остается в стороне, и дело, по сути, ведет к их срыву;

* подчеркивание общности взглядов сторон на проблему

партнеры указывают на то, что их объединяет. Это облегчает ведение переговоров и применяется в том случае, когда стороны желают добиться конкретных положительных результатов;

* подчеркивание различий – стороны акцентируют внимание на том, что их разъединяет. Этот способ применяется в

том случае, когда стороны настроены на срыв

переговоров и ищут для этого подходящий повод. Реализуется указанием на слабости и противоречивость позиции партнера, подкрепляемым фактическим материалом.

Гибкий подход Жесткий подход Открытый подход
Участники – друзья (подстройка снизу) Участники – противники (подстройка сверху) Участники – союзники (равноуровневая подстройка)
Цель – соглашение Цель – победа Цель – эффективность экономическая, организационная или политическая
Таблица 2.3 Основные методы ведения переговоров


Гибкий подход Жесткий подход Открытый подход
Делать уступки для создания или сохранения отношений Требовать уступок в качестве условий для продолжения отношений Предлагать торг уступками
Гибкость в отношениях с людьми и при реше- нии проблем Жесткость в отношениях с людьми и однозначность при решении проблем Открытость в отноше- ниях с людьми и твердость при решении проблем
Доверять участникам Контролировать участников Проводить переговоры независимо от степени доверия
Легко менять свою позицию Твердо придерживаться своей позиции Концентрироваться на интересах, а не на позициях
Открывать свои скрытые цели Сбивать с толку в отношении своей скрытой цели (блеф) Расширять область переговоров по вто- ричным целям
Допускать односторонние потери ради достижения соглашения Требовать высоких компенсаций в каче- стве платы за отступления Обдумывать взаимовы- годные варианты обмена уступками
Искать варианты, на которые пойдут они Давать единственный вариант, который удобен вам Разработать и рассмот- реть взаимовыгодные варианты
Соглашаться Настаивать на своей позиции Применять объектив- ные критерии
Избегать соревнова- тельных моментов Выиграть в состязании разума или опыта, или авторитета, или силы и т.п. Достичь результата, передавая или перени- мая знания, опыт, умения и т.п.

Гибкий подход Жесткий подход Открытый подход
Уступать давлению Применять давление Размышлять и быть открытым для других; принимать доводы, смягчать давление
Проиграл – Выиграл Выиграл – Проиграл Выиграл – Выиграл

Сейчас читают про: