ЗАВЕРШЕНИЕ ПРОДАЖИ.
ВОЗРАЖЕНИЯ.
Возражения, как «двигатель» продажи.
Воспринимайте возражения ни как свидетельство агрессии клиента, а как запрос о большей информации относительно вашего коммерческого предложения.
Используйте правило "2 никогда + 1 всегда":
a) никогда не подвергайте сомнению обоснованность возражений клиента;
b) никогда не спорьте с клиентом;
c) всегда делайте комплимент возражению.
Помещайте ответ на возражения клиента в своеобразные эмоциональные амортизаторы, гасящие раздражительность и агрессивность клиента. Одним их таких амортизаторов является комплимент возражению. Используйте технику уточняющих вопросов. Задайте ряд уточняющих вопросов.
Возражения — как гвозди: чем сильнее по ним бьешь, тем глубже они заходят.
Работа с возражениями клиента.
Каждое возражение клиента должно быть отработано. То есть на каждое негативное высказывание клиента консультант должен предоставить ответ, который защищал бы позиции специалиста и компании.
|
|
Правила:
- Никогда не спорьте с клиентом.
- Никогда не сомневайтесь в возражениях клиента.
- Всегда делайте комплименты. Так как вы не знаете клиента, адресуйте комплименты его высказываниям. Сначала сделайте комплимент и только потом отвечайте на возражение клиента.
Например: на возражение «дорого» можно сказать «Приятно иметь дело с тем, кто умеет считать свои деньги».
Завершающий этап продажи.
Создайте эмоциональные толчки для вывода клиента из состояния неопределенности.
Пауза в нужный момент может быть эффективнее произнесенных вами слов. Стройте диалог с клиентом исходя из того, что решение о покупке им уже принято.
Техника последовательного задавания пяти вопросов с заранее определенными положительными ответами. Каждый из вопросов
увеличивает давление на клиента в направлении принятия положительного решения.
Если вы слишком сильно принуждаете сказать клиента «Да», вы, в конечном счете, услышите «Нет».
Но этом этапе болонс между помощью и давлением смещается в сторону давления.
После того как у клиента закончились все вопросы, консультанту необходимо подтолкнуть клиента к принятию решения о покупке.
Рекламные акции магазинов.
Рекламные акции в магазине требуют настоящей изобретательности от авторов, а также энергии и аккуратности от исполнителей. Такие события должны стимулировать интерес и привлекать огромное количество прессы, которая будет совершенно бесплатно делать репортажи. Главное в создании акции - хорошая идея, которая позволит экономить деньги на само рекламирование проведения акции.
|
|
Стимулирование сбыто
как элемент комплекса коммуникаций представляет собой использование набора инструментов, предназначенных для усиления ответной реакции целевой аудитории на различные мероприятия в рамках маркетинговой стратегии в целом и коммуникационной стратегии в частности. В отличие, скажем, от рекламы, стимулирование сбыта является средством кратковременного воздействия на рынок. Оно не в состоянии обеспечить устойчивый спрос на товары и привлечь новых покупателей для налаживания продолжительных взаимоотношений. Однако эффект от мероприятий по стимулированию сбыта достигается значительно быстрее, чем в результате использования прочих элементов комплекса продвижения.
Особенности применения метода стимулирования сбыто.
Стимулирование сбыта используется главным образом в следующих случаях:
1. На рынке имеется множество конкурирующих товаров с практически одинаковыми потребительскими свойствами.
2. Введение на рынок нового товара или выход фирмы на новый для нее рынок.
3. Поддержание позиции товара при переходе его жизненного цикла в стадию зрелости.
4. Повышение осведомленности покупателей о предлагаемых товарах.
5. Оживление упавшего спроса.
Три основных направления стимулирования:
1) для стимулирования сферы торговли (посредником);
2) для стимулирования работников фирмы, занимающихся сбытом;
3) для стимулирования покупателей.
Меры стимулирования сбыта в расчете на конечных потребителей:
предоставление бесплатных образцов; премии;
премии при покупке товаров на определенную сумму;
самоликвидирующая премия;
зачетные талоны;
скидки с цены;
купоны;
свободное испытание и проверка изделия; экспозиции в местах продажи; презентация товара; гарантирование возврата денег; продажа товара в кредит;
использование упаковки, которую можно применять для иных целей;
конкурсы и игры;
лотереи.