Контакт

II. ПЯТЬ КЛЮЧЕВЫХ ЭТАПОВ В ПРОЦЕССЕ ПРОДАЖ.

I. НЕ ТОЛЬКО МЕРЧЕНДАЙЗИНГ.

Й уровень. РАБОТА ПРОДАВЦА. РЕКЛАМА.

Важен не только мерчендайзинг.

Ограничения на использование технологий мерчендайзинга.

Если магазин торгует исключительно дешевыми товарами либо товарами малоизвестных фирм, ориентируясь на экономическую обстановку и конъюнктуру местного рынка.

Если товар неизвестен на рынке.

Если стоимость продукции, напротив, очень велика.

Промышленное оборудование, производственная техника, автомобили, мебель или бытовая техника.

Если возможен личный контакт с каждым покупателем.

Если требуется демонстрация товара в действии.

Если покупатели территориально сконцентрированы.

Если есть необходимость подгонять продукцию к индивидуальным требованиям заказчика.

Если товар приобретается нечасто.

Если ассортимент товаров одного типа слишком широк. (Это может смутить покупателя, которому в данном случае будет проще отказаться от покупки, чем принять решение. Скорее ему потребуется помощь и совет продавца).

Во всех этих случаях незаменимую помощь оказывает грамотная работа продавца.

Профессиональный тренинг для подготовки продавца - «Техники активных продаж» на CD, серия «Искусство бизнеса», 2004 год.

«Мы обобщили опыт и профессиональные навыки сотен успешных продавцов, работающих в России, странах СНГ и Европы, а также консультантов и тренеров. Для создания инструмента обучения нового уровня мы воспользовались современными информационными технологиями мультимедиа. В тренинге охватываются и последовательно рассматриваются все этапы и темы коммерческих переговоров от их начала до момента заключения сделки. Большое внимание уделяется задаче работы с возражениями покупателя..»

Первое впечатление.

Важные точки «психологического соприкосновения» с клиентом: зрительный контакт, приветствие, обращение по имени (имени-отчеству). Работает закон «моментальной фотографии» — то, что сформировалось за несколько секунд, сохраняется на долгие годы и влияет на наиболее

важные решения клиента в последующие дни, месяцы, годы. Залог успеха — энтузиазм, энергичность, положительная эмоциональность, эрудированность. Вы никогда не выведете клиента из состояния безразличия и апатии, если сами находитесь в таком состоянии. Опасность на этом этапе представляет «утечка информации» — несоответствие вербального и невербального поведения.

Одна неприятная на эмоциональном уровне деталь может быть исправлена не менее, чем тремя приятными на уровне сознания.

Установление контакта с клиентом.

Некоторые моменты, которые стоит учитывать при работе с клиентом.

A. Продавцу не рекомендуется ожидать клиентов при входе, то есть у клиента не должно создаться впечатление, что его ловят на пороге. Необходимо дать время клиенту осмотреться.

B. Сигналом для начала контакта является:

1. Поисковые действия клиента с целью найти того, кто может подсказать необходимую информацию.

2. Проявление внимания клиента к какому-либо стенду (остановка напротив, ощупывание руками, изучение ценников и т.д.).

3. Достаточно продолжительное нахождение клиента в салоне (1-2 минуты).

C. При установлении контакта рекомендуется:

1. Поздороваться (а именно — добрый день или добрый вечер).

2. Представиться (Меня зовут Светлана).

3. Произнести вводную фразу.