double arrow

Лекция 4. Анализ рынка

1

Задача раздела состоит в определении общих характеристик рынка сбыта, установлении сегментов анализируемого рынка и оценке потенциального спроса на продукцию в каждом сегменте рынка.

Основу анализа рынка сбыта составляют два момента:

1. выбор целевого территориального или отраслевого рынка сбыта и, возможно, его более конкретного сегмента;

2. выявление, с учетом перспективы, основных характеристик емкости и эластичности спроса (эластичность спроса - это мера, в какой вероятный объем продаж продукта изменяется в зависимости от увеличения либо уменьшения цены на него; этот показатель тем лучше для предприятия: чем выше эластичность спроса, что, в принципе, дает предприятию больше возможностей для максимизации продаж путем незначительного уменьшения цены реализации, а также позволяет ему с меньшими потерями в прибыли выдерживать и выигрывать при необходимости ценовую конкуренцию при сбыте).

Первый этап - оценка потенциальной емкости рынка, т.е. общей стоимости товаров, которые покупатели определенного региона могут купить, скажем, за месяц или за год. Величина эта зависит от многих факторов - социальных, национальных, культурных климатических, а главное - от экономических, в т.ч. от уровня доходов ваших потенциальных покупателей, структуры их расходов, темпов инфляции, наличие ранее купленных товаров аналогичного или сходного назначения и т.д..




Второй этап - оценка потенциальной суммы продаж, т.е. той доли рынка, которую вы в принципе можете надеяться захватить и соответственно той максимальной суммы реализации, на которую Вы можете рассчитывать.

В итоге такого анализа вы сможете, в конце концов, определить примерное количество клиентов за месяц, на которое можно рассчитывать.

Но чтобы их получить реально, нужен третий этап, третий шаг к оценке реальных объемов продаж. На этом этапе вам предстоит оценить, сколько реально вы сможете продать (выручить за оказание услуг) в конкретных условиях вашей деятельности, при возможных затратах на рекламу и том уровне цен, который вы намерены установить, а главное - как этот показатель может изменяться месяц за месяцем.

Подготовка такого прогноза возможна с помощью различных методов. Для мелкого бизнеса вполне возможно ограничиться экспертными прикидками, опирающимися на Ваш собственный профессиональный опыт или опыт специалистов, которым можно заплатить за консультации.

Рекомендуемая структура раздела:

ü Общая характеристика рынка сбыта, оценка его текущих размеров (объемов продаж на рынке), стадия развития (зарождающийся, растущий, зрелый, падающий), а также характеристика продукции, реализуемой на данном рынке, с учетом периода жизненного цикла продукции на рынке;

ü Анализ требований различных групп потенциальных покупателей к продукции (новизна, технический уровень, качество, надежность), рыночные параметры продукции;

ü Сегментирование рынка, т.е. деление рынка на отдельные сегменты по группам покупателей, обладающих схожими потребностями в отношении требований к продукции на рынке, готовых и способных ее купить;

ü Оценка спроса на продукцию в каждом сегменте рынка с учетом численности потенциальных покупателей, тенденции изменения этого спроса.



1




Сейчас читают про: