Оценка затрат на продвижение товаров и услуг

Организация общественного мнения

Методы стимулирования продаж и организация послепродажного обслуживания клиентов

Стимулирование сбыта достигается путем стимулирующего воздействия на покупателей, продавцов и посредников с помощью множества разнообразных средств, к числу которых можно отнести:

• 
  самплинг – бесплатное распространение образцов;
• 
  купоны – дают право на обговоренную экономию при покупке конкретного товара;
• 
  премии – товар, предлагаемый по довольно низкой цене или бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара;
• 
  скидки,
• 
  кредиты – в виде рассрочки, отсутствия первоначального взноса и т.п.;
• 
  конкурсы;
• 
  демонстрации и экспозиции товара в местах продаж и т.д.

Необходимо предложить методы стимулирования сбыта и оценить их с точки зрения повышения сбыта товаров (услуг).

Далеенеобходимо осветить вопросы, связанные с условиями гарантийного и послегарантийного обслуживания потребителей, с предоставлением круга услуг в каждом из этих видов обслуживания, структурой и месторасположением сервисных подразделений.

Основная задача «паблик рилейшнз» – создание и сохранение имиджа предприятия. Для ее реализации используются следующие элементы:

• 
  пропаганда;
• 
  отклики прессы;
• 
  организация интервью с руководителями предприятия;
• 
  проведение дней открытых дверей;
• 
  проведение пресс-конференций;
• 
  издание фирменной литературы;
• 
  опубликование годовых отчетов предприятия;
• 
  лоббизм.

Необходимо обратить внимание на разработку фирменного стиля, позволяющего обеспечить определенное единство всех изделий предприятия и противопоставить предприятие и его изделия конкурентам и их товарам.

Фирменный стиль включает:

• 
  товарный знак;
• 
  логотип;
• 
  фирменный цвет;
• 
  фирменный комплект шрифтов;
• 
  фирменную одежду и т.п.

Определение затрат на продвижение товаров или услуг, иными словами, маркетинговый бюджет является обязательной частью бизнес-плана и представляет собой в общей форме план денежных поступлений и выплат, связанных с реализацией программы маркетинга.

Работа по составлению бюджета маркетинга имеет следующую структуру:

1. Расходная часть бюджета:

- расчет себестоимости производства продукции;

- расчет затрат на рекламу и продвижение товаров;

- расчет затрат на организацию и функционирование системы сбыта;

2. Доходная часть бюджета:

- проектирование поступлений от продаж.

Предварительное планирование и оценка затрат на маркетинг могут проводиться и при формировании программы маркетинга с использованием инструментов укрупненного анализа расходов. Определение расходов на маркетинг является весьма сложной задачей с большим количеством переменных, влияние которых обычно не поддается точному учету. При определении бюджета маркетинга большую роль играют традиции, опыт специалистов и консультантов со стороны, а также анализ маркетинговых затрат фирм-конкурентов.

Проектирование поступлений от продаж основывается на следующих видах прогнозов:

- объемы продаж по периодам (например, за месяц, за неделю и т.д.);

- объемы продаж по продуктам и услугам (строятся отдельно по каждому из видов продуктов или услуг, чтобы сразу можно было определить прибыльные или неприбыльные товары);

- объемы продаж по группам потребителей (например, компьютерная фирма ожидает, что 50 % выручки поступит от юридических лиц, 30 % от государственных учреждений, 20 % от физических лиц);

- доля рынка (% от общего объема продаж на рынке, который предприятие готово обеспечить своими силами).

Все данные собираются, обрабатываются и сводятся в единый бюджет маркетинга (табл. 12).
Таблица 12

Годовой бюджет маркетинга

Статьи затрат	Сумма, руб.
Ими могут быть, например:
реклама в СМИ;
участие в ярмарке;
адресная реклама в виде буклетов, прайс – листов;
прочие организационные расходы и т.д.
ИТОГО: