Формы влияния

Во всех случаях, когда мы имеем дело с властью, подразумевается какая-то степень влияния руководителя на подчиненного. Способы влияния руководителя на подчиненного можно разделить на две группы: эмоциональное и рассудочное влияние.

Формы эмоционального влияния.

1. «Заражение». Самый древний способ влияния на людей. Характеризуется практически автоматической, неосознанной передачей эмоционального состояния одного человека другому. Используя механизм заражения, менеджер может значительно повысить сплоченность коллектива, мобилизовать его на выполнение целей организации.

2. «Подражание». Усвоение действий, поступков, манеры поведения и даже способа мышления других лиц. Подражанию легко поддаются впечатлительные и слабовольные люди, а также лица с недостаточно развитым самостоятельным мышлением. Зная это, важно выяснить, кто служит для них «эталоном» для подражания, и в соответствии с этим осуществлять управленческие действия.

Формы рассудочного влияния.

1. Внушение. Воздействие основано на некритическом восприятии. Влияние бездоказательное и неаргументированное. Эффект воздействия достигается за счет личных качеств менеджера: его признание, авторитет, престиж. Чем он выше, тем эффективнее внушение. Внушение – это односторонне воздействие, активен внушающий, внушаемый пассивен. Особенно большой эффект достигается внушением, если подчиненный возбужден и срочно ищет выход из создавшегося положения. В этот момент он готов следовать любому совету руководителя.

2. Убеждение. Эффективная передача своей точки зрения. Руководитель не говорит, что надо делать, он «продает» подчиненному то, что нужно сделать. Убеждение опирается на рассуждения и логику. При убеждении активны обе стороны, но ведущую роль играет убеждающий. Процесс убеждения представляет собой явную или скрытую дискуссию, цель которой – достижение единства мнений или компромисса. В процессе убеждения рекомендуется использовать такие «усиливающие» аргументы, как аргумент к традиции, к большинству, к авторитарной личности, к личности того, кто убеждает, к мировому опыту, аргументы психологического феномена (чувство обиды, зависти, «я лучше всех» и т.п.). Самая слабая сторона убеждения – медленное воздействие и неопределенность.

3. Просьба. Способ влияния, основанный на добровольных, побуждающих, не принудительных мотивах. Прибегая к просьбе, менеджер пытается взывать к лучшему, что есть в натуре другого человека. Положительный результат достигается в случае, если между руководителем и подчиненным существуют хорошие отношения.

4. Угроза. Запугивание, обещание причинить подчиненному зло. Основано на допущении, что страх иногда является достаточным мотивом, чтобы побудить человека выполнить поручения, с которыми он внутренне не согласен. Как правило, угрозы срабатывают на короткое время. Угроза вызывает борьбу между личностями, и здесь проигравшим всегда будет тот, кто вынашивает мысль победить в будущем.

5. Подкуп. Склонение на свою сторону, расположение в свою пользу подчиненного любыми средствами. Руководитель может предоставить подчиненному какие-преимущества, если он определенным образом изменит свое поведение. В некоторых случаях подкуп – это честный подход, предоставляющий подчиненному дополнительные вознаграждения за дополнительные усилия (поработай сегодня дольше, завтра раньше отпущу с работы).

6. Приказ. Официальное распоряжение властных органов. Исключается альтернатива, поскольку приказ не обсуждают, а выполняют. И если приказ не выполнен, за этим следует, как правило, негативные последствия.

Какие формы и когда лучше использовать? Разнообразные, причем влияние не должно вызывать у подчиненного чувства раздражения, зависти, досады и стресса. Для этого можно предложить некоторые приемы положительного влияния на подчиненных:

1. «Подавление» собеседника выдержкой и спокойствием.

2. Концентрированное внимание на одном из подчиненных.

3. «Насилие» над собственным мнением – найдите в подчиненном, которого вы недолюбливаете, положительные качества.

4. Неожиданное решение (переключение внимания).

5. Авансированная похвала.

6. Предложите подчиненному «поставить себя на мое место» (рефлексия – размышление за другого человека, с его точки зрения).