Я здесь потому, что у меня самый лучший товар

Ларри в течение нескольких недель старался уговорить потенциального покупателя купить монтируемый автоматический регулятор температуры, систему внутренней связи и главную систему очистки.

Он уже преодолел стандартные возражения, касавшиеся стоимости и необходимости и был готов сделать, как он надеялся, последний визит, визит с подписанием сделки. Он попросил одного из К.П. пойти вмести с ним, поскольку Ларри был новичок и еще чувствовал себя немного неуверенно.

Когда они пришли в дом клиента, их встретила его жена и проводила к мужу. Они застали потенциального клиента в его рабочем кабинете, изучающего груду брошюр. Для К.П. это был легко распознаваемый сигнал опасности, поэтому он слушал и ждал своего шанса, зная что должно произойти.

После того, как Ларри снова прошелся по ценам и объяснил жене, показав как будет работать оборудование, куда пойдут выходные трубы системы очистки и т.д потенциальный клиент «бросил свою бомбу».

«Господа, я ценю, что вы пришли сегодня сюда и я вполне уверен, что у вас самое лучшее оборудование и самые выгодные цены, но я хочу взглянуть на эту Элиту, прежде чем заключу с вами сделку.» И он бросил Ларри проспект с рекламой этой фирмы.

Ларри изменился в лице. До этого момента он был так уверен в своей продаже.

Но это не было неожиданностью для К.П. Он видел проспекты и знал к чему быть готовым, и что ожидать от этого старого пугала. Перед ним был любитель таскаться по магазинам типа «я хочу поискать где-нибудь еще».

Ларри бросил взгляд на К.П. и прошептал губами слово «помоги», но в этом не было необходимости. Его партнер уже вышел ему на замену и его ум был в напряженной работе.

«Мистер Джонс, я не знаю известно ли вам, что означает К.П. Это означает Консультант по Продажам. Я консультирую Ларри, чтобы сделать из него хорошего, надежного продавца- того на кого могут положиться его покупатели.

«Он приносит много пользы нашей компании. Конечно, в нашей компании есть люди, которые продают больше, но у нас нет другого человека, который бы учитывал интересы своего клиента лучше, чем делает этот парень.»

Теперь, мистер и миссис Джонс, главное о чем я хочу сказать. У меня нет обязанностей помогать Ларри осуществлять продажи. Предполагается, что он сам должен действовать на свой страх и риск. Я здесь просто для того, чтобы наблюдать его манеру вести переговоры и его подход к заключению сделки, а не для того, чтобы помогать ему оказывать на вас давление осуществить покупку.»

«Но ради ваших же интересов я должен сказать кое-что важное, и позвольте мне повторить, как правило я не вмешиваюсь в сделки между моими продавцами и их потенциальными клиентами. Однако, в этом случае я чувствую, что я должен.»

«Мистер и миссис Джонс, я - профессиональный продавец и честный коммерсант, каким является и Ларри. Я работал с людьми из Элиты в течение двух лет в качестве продавца. Но я покинул эту фирму, когда обнаружил, что оборудование, которое Ларри вам продает (продает, а не показывает) лучше, хотя что касается цен, то они немного выше, чем в Элите.

«Мы внушаем нашим продавцам, и так оно и есть в действительности, что у нас есть самое лучшее оборудование, какое можно купить за деньги и лучшее обслуживание, какое только может получить покупатель вне зависимости, купил ли он оборудование вчера или десять лет назад.»

«Я надеюсь вы простите, что я вмешался, но я не мог сдержать себя. Мы отняли у вас много времени. Ларри, мы пойдем и дадим людям подумать, что они хотят сделать? Ты можешь связаться с ними завтра.»

«Мистер Каузинс, не спешите. Я хочу воспользоваться вашей системой очистки. Я буду все время нахожусь в доме, когда она будет работать, поэтому я хочу принять участие в этом обсуждении.»

После этого она сказала мужу: «Милый, мне кажется я хочу эту модель. Мне нравится, как она выглядит, и мистер Каузикс - профессионал. Он не продавал бы это оборудование, если бы убедился, что оно лучше, чем более дешевое.»- проворковала жена мужу.

Вы знаете, они купили его. Это был пример наоборот. К.П. использовал пример из своего собственного опыта, как продавец не должен пытаться напрямую снять сопротивление, а должен разрекламировать свою собственную продукцию, тем самым продавцу удалось заключить сделку, несмотря на конкуренцию более дешевой продукции.