Держите свои мнения при себе

Джонс был прав. Не прав был Томми.

По дороге обратно в офис Томми был унылый и удрученный. «Я этого не понимаю. Этот человек был готов купить и совсем неожиданно передумал. И это нечестно. Он и не хотел заключать сделку, ведя переговоры со мной, и позволяя мне думать...»

Томми был новичком в торговле, поэтому я решил пусть он усвоит этот урок, чтобы не попадать в ту же самую ловушку снова.

«Он не заманивал тебя и затем передумал. Ты плохо управлял сделкой. Ты упустил эту продажу сам. Ты, и никто другой, сорвал ее. Ты был не прав, и когда мы вернемся в офис, я покажу тебе, где ты нарушил основной принцип умения продавать».

«Но что я сделал? Он изменил свое...» «Когда мы приедем в офис, Томми». Всю дорогу обратно Томми сидел, склонив голову на грудь, ворча о «нечистоплотном фокусе», который аптекарь применил к нему. Когда мы приехали в офис, я пригласил его в мой кабинет.

«Томми, какая была твоя реакция на мои слова о том, что это была твоя ошибка, что продажа была упущена и ты был не прав. Будь честен и скажи мне точно, что ты ощущал».

«Я сожалею, но я рассердился на аптекаря, и затем на вас за высказывание, что это была моя ошибка, но это не моя ошибка, вы знаете».

«Мы подойдем к этому. Ты был рассержен, правильно? Ты был рассержен на него, но что более важно, ты был раздражен мной. Ты был раздражен потому, что я сказал, что ты упустил продажу, потому что я сказал, что ты был не прав. Правильно?»

«Ну да, но что...?» Томми, вспомни. Что ты сказал аптекарю? Что ты сказал ему. когда показал посетителю более простой путь найти Хайвей 11?»

«Я просто показал ему...» Что ты сказал аптекарю, Томми?» «Я сказал ему... он... был... не прав, и он рассердился на меня и сделал именно то, что он мог как раз и сделать. Он отказался забирать автофургон, пока не пройдется по магазинам. Он сказал мне, что хотя он может быть ошибся в выборе правильного пути, но он будет смеяться последним, не купив у меня... и моей болтливости!»

Следующее действие из разряда «не делайте» до некоторой степени близко по значению к «не спорьте» и даже более вероятно упустит продажу, особенно при самом заключении сделки, когда предполагаемый клиент вероятно будет капризным.

Никто не любит, когда критикуют его любимые планы, или когда не соглашаются с его излюбленным мнением. Понимание этого мне досталось трудным путем. Я потерял при этом большой заказ и прибыль в более чем в одну тысячу долларов.

Мне была предоставлена заводом привилегия продавать аккумуляторные батареи, которые по качеству превосходили все, имевшиеся на рынке. Эта привилегия была гарантирована без ограничения какими-либо условиями, с пунктом бесплатной замены, и предварительная продажа показала, что цена была вдвое ниже, чем могли бы предложить мои конкуренты.

Я побывал на местной военно-морской базе, где использовались тысячи аккумуляторов на судах, подъемных кранах, транспортных средствах и т.д. Агент по закупкам из отдела снабжения сказал мне установить по одному аккумулятору на каждую четвертую из имеющихся у них установок, и если они выдержат в течение трех месяцев, он бы заказал у меня 1000 аккумуляторов всех размеров. Правительственную заявку на получение подряда не так то легко получить, но я намеревался получить более тысячи долларов прибыли, если аккумуляторы выдержат, и я знал, что они выдержат.

Через три месяца агент позвонил и сказал мне, что аккумуляторы все еще не разрядились и не обнаруживают недостатков, и если я зайду, он даст мне заказ, оформленный на тысячу аккумуляторов, как он и обещал.

Случайно так совпало, что в этот момент бастовал профсоюз на местном сталелитейном заводе. Газеты были полны сообщений о пикетировании, переговорах и незначительных беспорядках у завода.

Пока агент ходил в другой кабинет получить оформленный заказ, я прочитал последние новости о забастовке в местной газете. Затем, предположив, что он, являясь членом основного руководящего звена, был бы против организованных рабочих, я подготовился наверняка добиться продажи.

Когда он вернулся, я развернул атаку на профсоюзы и на все, что они делали.

Он сидел и слушал. Я сказал ему, они всегда ищут подаяния, промышленность находится в их власти и, что правительство (я знал, что это навсегда привлекло бы его на мою сторону) должно контролировать рабочих, и если необходимо увольнять их.

В конце моего десятиминутного рассуждения о проблемах рабочих и администрации, он извинился, сказав: «Разрешите я справлюсь о тех бумагах. Они сейчас должны быть готовы».

Через минуту он вернулся. «Мне жаль, но существует небольшое правило, о котором я забыл. Вы знаете, что есть такое - государственная бюрократия. Я боюсь пройдет несколько дней прежде, чем мы сможем закончить данную сделку, но я вам позвоню». Я ушел с чувством негодования, однако уверенный, что я провел продажу, особенно после занятия правильной позиции в вопросе о профсоюзах.