Неожиданные результаты творческой мысли

Совпадение или доказательство?

Никогда не переставайте заключать сделки

Вам требуется доказательство успеха Гарри? Пока мы разговаривали, он достал прекрасные ботинки из дубленой конской кожи с мыском в форме крыла и подал их мне. Когда он уехал, у него был чек и заказ на две пары, одну - с мыском в форме крыла и другую - мокасин из свиной кожи, которые будут присланы ко мне домой наложенным платежом.

Пока мы разговаривали, он упомянул, доставая образец из своего чемодана, что он продал одни специальные ботинки для гольфа Фреду, «человеку в зеленом котелке.» Я позвонил Фреду прежде, чем сел писать эту главу. Он сказал: «Я купил ботинки у Гарри несколько лет назад, и с тех пор купил у него еще несколько пар.»

Фред сказал, что он покупает все свои ботинки у Гарри, и что несколько других человек в его торговом представительстве также являются покупателями Гарри.

Гарри использует последнюю продажу, чтобы преодолеть разрыв между ней и следующей, и когда он занимается следующей продажей, он ссылается на предыдущую, чтобы помочь себе сделать еще одну и так далее. Это не совпадение. Это доказательство системы нахождения предполагаемых клиентов Гарри.

Задайте себе этот вопрос: сколько последовательных заказов вы получили, ссылаясь следующему предполагаемому клиенту на предыдущего? Вы можете попробовать ответить на другой вопрос, пока вы думаете над этим: находите ли вы новых предполагаемых клиентов при заключении сделки? Если ответите на первый вопрос, что немного, тогда ответ на второй вопрос очевиден.

Я завтракал с моим другом, менеджером по сбыту, когда мы перешли к обсуждению вопроса о нахождении потенциальных клиентов. Он сказал: «Я уволю моего продавца, который полагается на случайные телефонные звонки или рассылку почтовых карточек, чтобы найти потенциальных покупателей.»

«Хорошо, ты уволишь человека, который совершает случайные звонки. Но в чем заключается твой секрет? Что ты советуешь в качестве лучшей стратегии поиска предполагаемых клиентов для своих людей?»

«Продавец, который находится на работе, никогда не должен быть, по крайней мере, без двух предполагаемых клиентов, имеющих желание купить, но когда сделка с ними совершена, он может использовать телефон, но не выбирая номер случайно.»

«Как это?» «Я покажу тебе, когда мы вернемся в мой офис. Я выберу папку с бумагами на продавца, который показывает низкие результаты. Я боюсь, мне придется его уволить. Я покажу тебе, почему он терпит неудачи. Он тоже мог бы быть хорошим продавцом, но он всегда хнычет, что у него нет потенциальных клиентов, а я не могу продавать дома таким образом.»

Как только мы пришли в кабинет, он достал дело с последней продажей, которую завершил этот человек. Это была честная сделка, все неясности устранены, получена хорошая прибыль на проведении сделки и неплохие комиссионные для продавца.

Мой друг записал старый адрес покупателя и достал городской регистрационный список для голосования. Он искал имена нескольких человек, проживающих по соседству. Затем он нашел их телефонные номера и взял трубку телефона.

Когда он через десять минут закончил разговор, он узнал, что один из соседей разговаривал с женой человека, купившего дом, поскольку они были хорошими друзьями, и что они тоже обдумывали переезд в новый район, где их друзья только что приобрели дом. Но сними никто не связывался из фирмы, продавшей дом их другу. Продажа была прямо перед продавцом при заключении сделки, но он проигнорировал ее, или просто не представлял, что будущая продажа чаще всего находится при заключении настоящей сделки.

Этот аспект нахождения потенциальных покупателей при заключении сделки имеет отношение к индивидуальности продавца. Вы устанавливаете вашу индивидуальность, ссылаясь на последнюю продажу, на человека, которого вы и ваш клиент знаете. Когда вы уходите от клиента, с которым только что заключили сделку, вы узнаете одно-два имя.

И как вы только что увидели, телефон может оказаться бесценным, если вы используете свое воображение и изобретательность, вместо того, чтобы терять ваше время и усилия на случайные контакты.