2014-02-17
338
Считая, что вы не можете выполнить практическую, защищенную от ошибок работу по оценке на расстоянии, и что каждый предполагаемый клиент должен быть оценен, иначе потенциальные продажи будут упущены, как лучше всего осуществить оценку?
Задайте шесть основных вопросов и, вооружившись ответами на них и вашим опытом работы в качестве продавца, вы сможете определить, имеете ли вы дело с предполагаемым клиентом типа «сейчас», «позже» или «никогда». Вы перейдете к заключению сделки с первым типом клиента, будете поддерживать связь со вторым и оставите последнего.
Вот эти вопросы:
¨ 1. Где он (она) работает и сколько?
¨ 2. Что он там делает?
¨ 3. Где он живет и как давно? (нюансы - владеет, снимает и т.д.)
¨ 4. Семейное положение? Дети?
¨ 5. Для кого эта (машина, лодка, страховка, мебель)?
¨ 6. Внешность? (физическая, речь, манеры, отношение)
Каждый вопрос, если он правильно задан принесет изобилие информации.
Изучая каждый вопрос отдельно, вы научитесь оценивать этот вопрос в его отношении к возможной продаже, а также в отношении к ответам на другие вопросы.
Для примера, первый вопрос мог бы быть задан вам, продавец. Предположим, ваш предполагаемый покупатель говорит вам, что он продавец энциклопедий и работает в своей фирме три года. Вы знаете достаточно о непосредственных продажах, чтобы понимать, что в них чрезвычайно трудно преуспеть. Вы также знаете, что если он занимается этим в течение трех лет, то он должно быть либо достаточно хороший продавец или трудолюбивый работник, либо то и другое. Почему? Вы знаете, что они совсем не получают зарплаты, и большинство из них живут только за счет комиссионных. И чтобы выжить, вам необходимо продавать может быть даже более настойчиво, чем в любой другой сфере торговли, и главным образом, приходится ходить по домам предполагаемых покупателей и предлагать свой товар.
Отрицательной стороной данного потенциального покупателя является возможность временного проживания. Большинство этих людей находятся в городе лишь несколько месяцев и затем переезжают в другой. Они могут приезжать в ваш город только один раз в два или три года.
Это могло бы свидетельствовать, что с финансированием может возникнуть проблема, в зависимости от некоторых других факторов. Здесь вы можете увидеть, что ответы на другие вопросы будут взаимосвязаны с первым. Вопросы о том. где он живет, его семейное положение, владеет или снимает свой дом, могут показать, проживает он или не проживает в городе временно, и что все еще может (или не может) быть настоящим потенциальным покупателем.
Что он Делает? Это - другой вопрос, который может прояснить многое. Позже он будет проиллюстрирован примером того, как ответ на этот вопрос может сказаться на подходе к продажам.
Он может работать десять лет городским служащим, это - заведомо низкооплачиваемая работа. А может возглавлять комитет коммунальных услуг, и если он захочет, то может купить компанию, в которой вы работаете.
Ответ на третий вопрос, где он живет и владеет или снимает дом, является очень важным по многим причинам. В первом случае, если задать этот вопрос продавцу энциклопедий, он может ответить, что живет здесь, выкупает свой дом и выезжает в другие города. Штаб- квартира его фирмы находится в этом городе. Несмотря на свою работу, связанную с переездами, он - житель нашего города. С его финансированием не будет проблем.
Или он скажет, что живет в 200 милях от сюда, одинок, снимает квартиру, что потом оказывается исключительно роскошным, первоклассным жилым домом, предназначенным для высоко оплачиваемых одиноких людей. Он живет в квартире больше двух лет и случайно замечает, что у него пятилетний договор об аренде, и в этом месяце будет ремонтировать квартиру. Снова, по всей видимости, нет проблем. Но получите все ответы, прежде чем принять решение.
Обратите внимание, что ответ на последний вопрос обеспечивал ответ и на следующий, при условии, что он говорил правду. Следующий вопрос о семейном статусе и детях. Он сказал, что он одинок, но был ли он женат? Помогает ли он нескольким детям, что определенно уменьшает его доход? Работает ли он вдали от дома, чтобы уклониться от закона, обвиняясь в не поддержке детей, или имея обязанность отсылать алименты?
Хороший наводящий вопрос, чтобы узнать эту возможность мог бы быть следующим: «Никогда не были женаты, да? Я не порицаю вас. Я женат и тоже счастлив, но я старше чем вы. Я не порицаю вас за желание немного развлечься, до того как вы обоснуетесь.»
«Парень, к которому я чувствую жалость - тот, кто разведен и должен поддерживать жену и детей, плюс свое отдельное домашнее хозяйство. Это должно быть убийственно при сегодняшних ценах.
Это обычно заставляет людей живущих в одиночку или разведенных разговориться, но не позволяйте этим перечеркнуть продажу. Я, так же как и вы, заключил много сделок с разведенными людьми, часто с помощью одобрения их решения развестись и раз или два с их же помощью.
Зачем спрашивать для кого покупка? В конце концов, если вам удастся продать, вас совсем не будет беспокоить для кого эта машина, мебель или другие товары или услуги. Правильно? Не совсем так.
Сколько раз вы проводили время с потенциальным покупателем, и затем он вам говорил, что ищет предмет для покупки для своей сестры, своего босса или одного из своих сослуживцев по работе? Множество.
Вы не можете продавать что-то одному человеку для другого, и вы знаете это абсолютно точно из собственного опыта.
