Обратная сторона медали

Типичное оценивание

Мужчине около тридцати пяти, он аккуратно и хорошо одет, водит машину последней модели, не совсем новую, но она очень опрятна и хорошо ухожена. Его машина зарегистрирована в другом округе (вы знаете как проверить это). Типичный разговор может проходить, например, следующим образом: «Где вы работаете, мистер Джонс? Вы из тех счастливых людей, кто никогда не работает по субботам?»

«Я не такой уж удачливый. Я работаю в департаменте дорог.» «О, полицейский?» «Нет, моя профессия не такая захватывающая, как эта. Я - инженер. Мой дом находится в Оквилле (вы определяете его, как город в 250 милях от сюда) и я буду оставаться здесь, пока мы не закончим платную автомобильную дорогу. Буду рад вернуться к моей семье. Каждый вечер я скучаю, что со мной нет рядом маленького сына, по тому, как мы бывало проводили в вечера вместе.»

«Я понимаю вас, сэр. Сколько ему?» «Шесть.» «Самый лучший возраст. Вы наслаждаетесь ими, когда они маленькие, не так ли? Я хорошо помню) что Оквилл небольшой городок. Предполагаю, что в нем есть большой двор, где ребенок может порезвиться. Это всегда хорошо для мальчика, особенно если ему не сидится на месте.»

«Да, у нас большой двор. Мы купили дом два года назад. Моя жена боялась, что наш сын забежит на автомобильную дорогу, поэтому она заставила меня построить забор. Но мой сын не может резвиться подолгу. Он был рожден с дефектом и вынужден носить повязку.»

«О, мне жаль, мистер Джонс. Я не... бедный ребенок!» «Это ничего, вы не знали. Во всяком случае ему лучше.

Доктора говорят, что он почти выздоровел. Они говорят, он еще будет играть в бейсбол. Вот почему я хочу купить лодку и мотор к ней. Ему может помочь, если он будет находиться время от времени на воде. Может быть, он научится кататься на лыжах и увлечется другими подобными вещами. Это будет полезно для его мускулов.»

«Да, сэр! Это самое подходящее на свете для маленького шустрого ребенка. На самом деле у меня есть кое-что, что как раз подойдет...»

Обратите внимание, как продавец только задал один главный вопрос: «Где вы работаете?» и один второстепенный: «Сколько лет вашему сыну?», и он получил все необходимые ему ответы, чтобы определить, что этому человеку можно было продать превосходную лодку и мотор, и возможно, другие приспособления и трайлер, чтобы все это довести.

Мужчина примерно того же возраста, которому не мешало бы побриться, и судя по запаху он не так давно выпил. Его одежда запачкана и дешевая. Он приехал на машине старой модели, побитой и грязной. Его водительские права свидетельствуют, что она зарегистрирована в местном отделении.

«Где вы работаете, мистер Крейвен?» «В Департаменте Дорог.» «О, полицейский?» «Я не проклятый «фараон». Я работаю в эксплуатационном отделе. Не стал бы ни за что работать противным «фараоном». Сколько стоит вон та оснастка?» Он указывает на снаряжение стоимостью 5.000$ с двойными внутренними и внешними приспособлениями и всеми дополнительными устройствами.

«Это превосходная оснастка. Где вы живете, мистер Крейвен? В нашем городе?»

«Я живу в новостройке. Это лучшее, что я себе могу позволить. Я живу там с тех пор, как моя ничего не стоящая жена покинула меня с детьми год назад. Суд забирает все, что я зарабатываю, чтобы кормить сопляков. Она совсем не больная, как она говорила судьям. Подстроила все это. Подстроила так, что он не будет заставлять ее идти работать. Я бы мог доказать, что она обманывает, если бы они дали мне минут десять поговорить с ней, вы понимаете? Сколько вы говорите стоит эта оснастка?»

«Сколько вы работаете в департаменте дорог, мистер Крейвен? Я полагаю уже давно.»

«Не так давно. Четыре года, немного больше. Обдумываю сменить место. Сейчас я отстранен от работы на шесть месяцев. Говорят, что я выпивал на работе, просто потому что не любят меня. Говорят, я сломал грузовик, потому что я был пьяный. Откуда я знал, что это была улица с односторонним движением? А? Я спрашиваю вас, как я должен был узнать, что они изменили...»

Нет никакой необходимости продолжать. Задавая прямые вопросы, продавец неизменно получал больше информации, чем он спрашивал. Продавец получал все больше доказательств, которые отчетливо свидетельствовали, что было очень сомнительно, что этот человек мог купить какую-либо лодку, не говоря уже о той дорогой, о которой он спрашивал.

Он был пьяница и был отстранен от работы за пьянство. Его жена оставила его и ей оставили попечение за детьми. Он живет в новостройке, потому что это «самое лучшее, что он мог себе позволить». Это пьянство должно быть внушало серьезные опасения. Он сломал грузовик и, проработав четыре года, он все еще отстранялся от работы. Его «обдумываю сменить место» возможно значит, что скоро он будет или уже уволен. Вдобавок он осматривал лодку, которая стоит в три раза больше той, которую даже нормальный семейный человек и хороший работник на его работе мог позволить себе купить.