Обычный блокнот

Конечно, постоянное ведение картотеки и просматривание документов компании в поисках предполагаемого клиента очень полезно. Но как следить за настоящими потенциальными клиентами, с которыми вы пытаетесь заключить сделку сейчас?

Самый лучший и самый простой метод, какой мне удалось найти заключается в обычном продолговатом блокноте из желтой бумаги, который продается в магазинах неходовых товаров и дешевых магазинах. Если вы хотите пойти в первоклассный дешевый, магазин, то вам лучше всего подойдет блокнот в пластиковой обложке, которая защитит его от загрязнения, и в этом случае его не сжует собака.

Система, которую я использую, проста. Как только я поговорил с вероятным клиентом, его имя и адрес появляются на странице блокнота, оставляя место для заметок и записи о моем продвижении с этим предполагаемым клиентом.

Если я должен с ним встретиться или позвонить ему на следующий день, запись о результате и дата заносится в блокнот. Если он должен прийти ко мне через три дня, я проделываю то же самое.

Таким способом я не теряю с ним связь или забываю о нем (если этого не сделать, то продажа может быть легко потеряна). Я постоянно о нем думаю, стараясь сообразить, как я лучше всего смогу заключить с ним сделку сейчас.

Ведите постоянную картотеку на каждую продажу и каждого предполагаемого клиента. Лучше занести в список имена и адреса тех, кого вы можете никогда снова не увидеть, чем забыть или потерять связь с тем, кому вы можете продать снова.

Осведомитесь о потенциальных клиентах при заключении сделки. Ваш покупатель никогда не будет в более восприимчивом настроении, и у него есть друзья и семья, которые представляют потенциальную сферу для вашего бизнеса. Спросите об их именах и адресах при заключении сделки.

Следите за газетами. Они представляют золотоносную жилу информации о потенциальных клиентах. И не забывайте следить за общественными документами. Они также могут привести к более частым заключениям сделок.

Не забывайте проверить каталоги компании на предмет продаж, сделанных людьми, которые больше не работают в фирме. В то же время вы можете натолкнуться на продажи, совершенные вами, которые вы просмотрели или забыли внести их в ваш постоянный каталог.

Будьте в курсе всех последних событий, касающихся вашего предполагаемого клиента, с которым вы работаете, с помощью ведения записей в блокноте для ежедневных предполагаемых клиентов. Это поможет вам ориентироваться в быстро изменяющейся ситуации, и быть готовым к заключению сделки, когда наступит подходящий момент.

Запомните: число продаж, которое вы делаете прямо пропорционально числу попыток заключить сделку. Чудесного совпадения этих чисел можно достичь лишь проявляя индивидуальность и находя потенциальных клиентов.

12. ЗАКЛЮЧЕНИЕ СДЕЛКИ НАЧИНАЕТСЯ СО ЗНАКОМСТВА: КАК ОЦЕНИВАТЬ КЛИЕНТА ПРИ ЗАКЛЮЧЕНИИ СДЕЛКИ

С уществует много важных аспектов подхода к продажам, которые прямо влияют на эффективность заключения Великой Сделки. Все они необходимый должны рассматриваться в общем подходе к заключению сделки, но одна стадия более важна, чем остальные. Она должна проводиться таким образом, чтобы все остальные не были потеряны. Эта самая важная стадия - оценивание предполагаемого клиента.

У вас может быть самый лучший продукт или услуга, которую можно купить за деньги, вы можете быть самым лучшим и наиболее убедительным продавцом фирмы и вы можете великолепно заключать сделки, но если вы неумелы в оценке, то более чем половина ваших сделок будет заканчиваться ситуациями, в которых невозможна продажа. Вы будете тратить время и усилия, стараясь заключить сделку с предполагаемым клиентом, с которым по той или другой причине нельзя заключить сделку.