Северная Война

Планово-убыточный лидер продаж

Убыточный лидер продаж - это как хороший способ ценового вызова, так и эффективный инструмент защиты. Можно выделить два типа лидеров продаж - «присаживающие» и «продвигающие». «Присаживающие» лидеры продаж - это бритвенные станки (основной заработок на лезвиях), фотолаборатории (заработок на расходных материалах) и так далее. Основная задача - вовлечь в процесс закупок у одного поставщика. Здесь цена выступает как барьер втягивания и выхода. Слишком высокая цена лидера продаж приведет к недостаточному вовлечению клиентуры, слишком низкая (когда начальная инвестиция незначительна) не станет барьером к переключению клиентов на другого поставщика.

«Продвигающие» лидеры продаж - это товары, предназначенные для распространения информации о торговой марке или производителе, формирования позитивного имиджа. Их цена также исходит из задачи как можно более полного покрытия рынка. В качестве конкурентного ответа можно предпринять снижение цены на лидера продаж, вплоть до его убыточности. При этом компенсировать потери эффектом масштаба (в первую очередь тем, что условно-постоянные издержки компании в расчете на единицу продукции снизятся с увеличением объема продаж - причем это скажется на себестоимости как лидера, так и остальных товаров ассортимента) и увеличением прибыльности продаж ассортимента в целом.

Мы рассмотрели 10 способов реакции на «ценовой вызов» со стороны конкурента. Важно помнить, что лучший способ уцелеть в ценовой войне - не втянуться в последовательное снижение цен. При ценовой атаке конкурента логично начать с причинно-следственных маркетинговых исследований, оценки ценовой эластичности спроса, поиска источников снижения издержек (а не прибыли). От выверенных ценовых решений зависит согласование интересов, о котором мы говорили в начале, и, следовательно, успех деятельности. Продавцу необходимо стремиться искать возможности для повышения прибыльности, и, в то же время, аргументировать высокие цены большей ценностью для потребителя. Тогда наши маркетинговые действия действительно позволят повысить эффективность и стоимость бизнеса.

Общая информация о мероприятие:

Содержание: