Трехуровневый канал сбыта

Двухуровневый канал сбыта

Одноуровневый канал сбыта

Прямые каналы (сбыт осуществляется по цепочке)

а) прямой канал сбыта – от производителя к конечному потребителю. На практике этот вид практически исчез. По прямым каналам осуществляется реализация товара по почте (личная продажа).

+ тесный контакт с покупателем; возможность изменения условий.

- затраты берет на себя непосредственно объект размещения.

Прямой реализации способствуют развитые системы бронирования. Через глобальные системы бронированияможно приобрести билеты на самолет, заказать гостиницу. Системы ориентированы на подтверждение заказа услуг в реальном времени. Критерии подключения: дешевизна; сервис и функциональность; оперативность действий.

б) косвенный канал сбыта – основан на привлечении независимых посредников

для реализации ТП на контрактной основе, то есть договоренности по условиям продажи и уровню цен.

Каналы сбыта характеризуются длиной и шириной: Длина канала сбыта – это число независимых посредников последовательно участвующих в товародвижении. Это выгодно для потребителя, так как при покупке у него есть выбор. Ширина канала сбыта – это число независимых участников на каждом уровне распространения продукции. Ширина канала – это благоприятное условие для производителей, так как снижается финансовый риск «не продаж». Уровень канала сбыта – это любой посредник на пути товародвижения туристского продукта от туристского предприятия к конечному потребителю.

Производитель ------ Посредник ------ Конечный потребитель

Один посредник – турагент, специализирующийся на продаже ТП, на основе договоров с тур. предприятием.

Производитель-----Оптовое звено-----Розничное звено-----Конечный потребитель

Производителями могут быть: туроператоры, банки, фонды, ассоциации.

Оптовое звено – это туроператор. Розничное звено – это турагент.

Производитель---Представитель в регионе---Оптовое звено----Конечный потребитель

Большинство каналов сбыта строятся по принципу вертикальных маркетинговых систем (ВМС). Использование ВМС обусловлено спецификой ТП. Организовывая свою собственную сбытовую сеть или прибегая к услугам сторонних турагентств, тур. предприятия стремятся сохранить за собой контроль над каналом сбыта и обеспечить его управляемость.

Типы маркетинговых сбытовых систем: Вертикальные маркетинговые системы (ВМС):

1. Корпоративные ВМС (агентское соглашение)

2. Договорные ВМС (генеральные агентские соглашения)

3. Управляемые ВМС (франчайзинг)

Корпоративные ВМС – в ней все последовательные этапы сбыта находятся в единичном владении. Широко развитая собственная сеть продаж, включающая филиалы, представительства в различных регионах. Создание корпоративной ВМС под силу только крупным компаниям, так как требует больших затрат.

Договорные ВМС – сбыт основан на договорных отношениях между независимыми друг от друга участниками. Самая распространенная в турбизнесе. Участники могут достичь больших коммерческих результатов, при снижении затрат на поддержание каналов сбыта.

Типы договорных ВМС:

Агентское соглашение – на основе взаимных обязательств между предприятием-производителем турпродукта и турагентством.

Обязательства:

- по предоставлению турпродукта;

- ценовая политика

- характер и порядок комиссионного вознаграждения

- система взаиморасчетов

- ответственность

- порядок рассмотрения и удовлетворения претензий

Генеральное агентское соглашение – предоставляются привилегии агенту в реализации ТП туроператором:

- закрепление определенной территории за конкретным турагентом

- предоставление эксклюзивных прав на турпродукт

- предоставление эксклюзивных цен и комиссионных

Генеральное агентское соглашение заключается с агентами-оптовиками, имеющими свою агентскую сеть.

Управляемые ВМС (Франчайзинг) – один из участников канала сбыта занимает превалирующее положение, то есть привилегии. Координация этапов движения продукта к потребителю осуществляется благодаря размерам и могуществу одного из участников.

В последние годы система сбыта ТП приобрела 2 массовые формы:

- традиционную (турфирмы, для которых их деятельность связана с основной, обеспечивающей их жизнедеятельность)

- нетрадиционную (возникают и действуют в отраслях, несвязанных напрямую с въездным и выездным туризмом).Международные авиакомпании. Банки. Страховые общества, торговые дома. Универсальные магазины открывают филиалы по продаже туристских путешествий. Сбыт по телефону (многоканальный).

3 вида распределения ТП: Интенсивное; Исключительное; Селективное.

Факторы, влияющие на выбор канала сбыта:

- потребители

- цели и возможности фирмы

- товар

- конкуренция

- канал товародвижения

- доступность и юридическая организация.